For et par uger siden blev jeg sat til investering af to virksomheder. Begge havde ideer, som ville måle industrivirksomhedernes udledning af miljøforurenende stoffer i luften og vandet. Et firma sagde, at deres produkt var nødvendigt, fordi vi skal redde miljøet for fremtidige generationer. Den anden sagde, at det var nødvendigt, fordi industrivirksomhederne fik bøde, hvis de frigiver for mange forurenende stoffer i miljøet.
$config[code] not foundJeg gik videre på det første firma. Diskussioner med det andet selskab har avanceret til at tale om investeringsbetingelser.
Hvorfor valgte jeg Company 2 over Company One? I modsætning til nogle af mine elever, venner, kolleger og læsere er jeg ikke en hjerteløs sjæl. Jeg vil gerne have miljøet bevaret til min børns generation lige så meget som den næste fyr. Men jeg ved også, hvordan de fleste industrivirksomheder arbejder. De køber ikke "vitaminer", de køber "smertestillende."
Vitaminer eller smertestillende midler?
Sælger-smerte-killers-no-vitamins sætningen er en investor-colloquialism for, hvad der motiverer folk til at købe. Ligesom folk er meget mere tilbøjelige til at tage et aspirin for hovedpine end et vitamin for at forbedre deres sundhed, er kunderne langt mere tilbøjelige til at købe noget, der løser et smertefuldt problem end noget, der er en god forbedring.
Tænk på analogien. Du er nødt til at slippe af med den forfærdelige throbbing i dit hoved for at komme tilbage til din normale rutine. Men du kan gå om din daglige rutine uden at have taget et vitamin. Dit helbred er måske ikke engang påvirket af dit valg. Din kærlighed til meditation eller din vilje til motion kan kompensere for de syge virkninger af ikke at tage vitaminer. Og i øvrigt vil du ikke i lang tid vide om, hvorvidt dette vitamin hjalp.
Det samme gælder for virksomheder, der køber produkter. Kunderne er hurtige til at købe produkter, der løser deres problemer - den slags forfærdelige throbbende smerte, der forstyrrer deres rutiner. De har tendens til ikke at købe ting, der er "nice-to-have". Ville kunderne kan forsinke køb af "nice-to-haves" til en anden dag eller tildele deres udgifter til andre ting. De kan ikke og vil ikke forsinke køb af ting, der slippe af med et sandt smertepunkt.
Investorer ved dette. De investerer ikke i din virksomhed, medmindre de tror, at du kan tiltrække kunder. Og det vil være meget nemmere at lukke salget, hvis dit produkt eller din service bliver fri for kundesmerter.
Uanset om du sælger en måde at forbedre forretningssalget, løber et kontor mere smidigt, flytter børn til deres efterskoleaktiviteter, bestiller rengøringsmateriel, sælger kattefoder over internettet, finder kompetente grafiske designere eller noget af de utallige ting, som iværksættere forsøger at gøre, finde kundens hovedpine og sælge dem et aspirin. Lad dine konkurrenter sælge vitaminerne.
Piller Foto via Shutterstock
1 kommentar ▼
