Salg er en væsentlig del af en iværksætters liv. Uden at kunne sælge effektivt, kan du ikke få kunder.
At kunne sælge effektivt betyder at vide, hvordan man får dine kundeemner til at sænke deres vagt. Du skal gøre dine kundeemner føle sig godt tilpas med dig. Folk køber fra dem, de kender, ligesom og stoler på.
Problemet
Hvor mange gange har du lagt en kunde, som var helt uinteresseret i hvad du sagde? Vi har alle været der, og det er ikke sjovt.
$config[code] not foundNogle gange føles det som om du lægger dit produkt på en mur. Af en eller anden grund er dine perspektiver bare ikke lydhør over, hvad du har at tilbyde.
Hvorfor dette sker
Dette er en situation, som mange iværksættere står overfor. Især dem der ikke har en baggrund i salget. Hvis du ikke har meget erfaring inden for bevægelse af andre, kan det være særlig svært at håndtere.
Da mange iværksættere ikke har kunnet lære at få udsigterne til at føle sig godt tilpas, finder de sig selv at give ineffektive salgssteder. Udsigten har deres vagt, hvilket gør det hele, men umuligt at bryde igennem.
Det er som at forsøge at gennembore en Kevlar vest med et tandstikker. I sidste ende slutter de fleste af de salgssalg med udsigten til at nægte at købe.
Mange mennesker begår fejlen ved at tro, at et geni salgspejl er alt, hvad der kræves for at få mulighed for at købe. Hvis du opbygger en logisk, rationel sag for dit produkt eller din tjeneste, skal det være nemt at få nogen til at købe fra dig, ikke?
Forkert. Døde forkert.
Det virker ikke sådan.
Sagen er, folk ønsker ikke at sidde og lytte til en salgsplads fra en person, de næsten ikke ved. De ønsker at gøre forretninger med en person, der virkelig ønsker at hjælpe dem med at løse et problem.
Når du viser, at du virkelig er interesseret i deres situation, vil dine udsigter sænke deres forsvar og lade dig ind. Det er meget nemmere end at forsøge at rive din vej ind i deres gode gracer med påtrængende salgsstillinger. Nedenfor er tips til at gøre dine kundeemner føle sig godt tilpas.
1. Build Rapport
Lad være med at skubbe dit produkt. Du behøver ikke at skynde dig om at tale om dit produkt eller din tjeneste. I ordene til Elvis Presley, "løber kun tåber ind".
Ja, jeg har lige indsat en Elvis-reference i et blogindlæg om salg. Og jeg er stolt af det.
Hvis du vil have din udsigt til at være åben for hvad du siger, lad dem lære dig at kende bedre. Lær dem bedre at kende. Føre en samtale. Lad dit hår ned.
Jo mere du snakker med din udsigt, jo dybere forbindelsen vil du bygge. Du vil være glad for, at du gjorde det senere, når det er tid til at pitche dit produkt. Dette skyldes, at dit udsigter er vokset til og stoler på dig.
Find nogle områder af commonality. De kan nyde den samme type mad som dig. Måske ser de de samme film. Måske har du fælles hobbyer. Find de områder, hvor du er ens, og brug dem!
2. Brug spejleteknikken
Spejleteknikken er en vidunderlig psykologisk enhed, som du kan bruge til at blive mere relateret til dit perspektiv. Det virker, fordi folk har en tendens til at forholde sig mere til folk, der er mest som dem. Derfor er spejling så vigtig.
Hvis du er i en ansigt til ansigt interaktion, vedtage samme holdning som dit perspektiv. Når de ændrer arbejdsstillinger, skal du også ændre din kropsholdning.
Advarsel: Vær ikke for åbenlyst om dette. Du behøver ikke at efterligne dem 100%. Hvis de ændrer stillinger, skal du vente 10 - 20 sekunder, før du vedtager deres kropsholdning. Det skal virke naturligt. Dette vil medvirke til at gøre dine kundeemner føle sig godt tilpas og sætte dem i ro.
Hvis din interaktion finder sted via telefonen, kan du stadig bruge spejleteknikken. Vær opmærksom på, hvordan de taler. Taler de langsomt, bevidst? Eller har de hurtig levering? Sørg for at matche deres talemønstre.
Hvis der er visse sætninger, de bruger igen og igen, skal du bruge det selv et par gange. Så længe du ikke overdriver det, ved at bruge udsigtsens egne sætninger viser dem, at du holder opmærksom på, hvad de siger. Udsigterne elsker dette, og det er en fantastisk måde at komme gennem deres forsvar.
3. Smil Ofte
Smilende er videnskabeligt bevist for at få dig til at virke mere troværdig i øjnene for de mennesker, du interagerer med. Det er en nem måde at få dine kundeemner til at føle sig godt tilpas og få dem til at slappe af.
Smilende kommunikerer venlighed. Dette er hvad du vil have.
Når du smiler, lyser du op interaktionen. Udsigten vil se dig som mere tilgængelig, end hvis du er frowned hele tiden.
Ligesom spejling bør dette også ske, selvom du er i telefon. Folk kan høre dit smil. Nej, det kan de ikke. Jeg lover. Tro mig ikke? Se lige det her.
4. Få dem til at tale
I bogen "Sådan vinder venner og indflydelse på mennesker" fremhæver Dale Carnegie det punkt, der får indflydelse, kræver, at vi viser en reel interesse for den anden person. Derfor er det en katastrofal fejltagelse, der skynder sig i en salgsstigning.
Når du er så ivrig efter at tale om hvor fantastisk din virksomhed er, sender du meddelelsen om, at du ikke er rigtig interesseret i dit perspektiv eller deres situation. Carnegie hævder, at den bedste ting at gøre er at opmuntre din udsigt til at gøre det meste af talerne.
I stedet for at tale om dig selv, lad dem tale om sig selv. Dette gøres bedst ved at stille gode spørgsmål. Du vil stille spørgsmål, der er designet til at fremkalde så meget information som muligt.
Dette har to fordele:
- Jo mere dit perspektiv taler til dig, jo mere vil de begynde at stole på dig. De vil sætte pris på det faktum, at du er så interesseret i dem.
- At opmuntre dit perspektiv til at tale med dig, vil hjælpe dig med at få en bedre forståelse for, hvordan du kan løse deres problemer.
Få din udsigt til at snakke og du vil tjene deres tillid.
5. Lyt opmærksomt
Hvis det er en god ide at opmuntre din udsigt til at gøre det meste af det snakkes, så følger det logisk, at du skal være parat til at lytte. Når du stiller spørgsmål, er det vigtigt at forstå og opretholde så mange oplysninger som muligt.
Det er ikke på tide at blande din mening. Selvom det er fristende, må du ikke bruge denne gang til at starte pitching.
Den eneste gang det er okay at tale er, når du præciserer, hvad dit perspektiv siger. Målet t er at forstå din udsigts situation så meget som muligt. Du vil gerne vide deres smertesteder og deres mål.
Sørg for, at du ikke lytter til at svare. Du skal lytte til at forstå.
6. Når du snakker, tale om dem
Når det er tid for dig at tale, skal du tale med hensyn til dine udsigters interesser, ikke din. Som Benjamin Disraeli sagde: "Tal med en mand om sig selv, og han skal lytte til timer."
Du vil have din udsigt til at være åben for hvad du siger. Du vil have, at de er åbne for at acceptere dit tilbud. Den eneste levedygtige måde at gøre dette på er ikke at tale om dig selv. Ja, jeg ved, din virksomhed er fantastisk, og at du er utrolig strålende. Men dit perspektiv er ligeglad.
Din udsigt kun bekymrer sig om, hvad din virksomhed kan gøre for dem. Tænk over det. Ville du drikke Red Bull, hvis du hadede smagen, og det gav dig ikke energi? Ville du være så forelsket i firmaet, at du ville købe produktet selvom du ikke kan lide eller har brug for det?
Selvfølgelig ikke. Og dit perspektiv føles på samme måde.
Tal med dem om deres problemer og hvad du kan gøre for at løse dem. Vis dem, at du forstår deres situation, og at du vil give en løsning. Det er det, de gerne vil høre om.
7. Hold udfaldet i tankerne
Forståelse af kundens problemer er kun et stykke af puslespillet. Når du begynder at pitche dit produkt, skal du begynde med slutningen i tankerne.
Hvad er din mulighed for at nå frem til? Hvad holder dem fra at komme derhen? Hvordan kan din virksomhed hjælpe?
Hvad du vil gøre er at male et billede af, hvor dit produkt vil tage dem. Det ultimative udfald skal være din chance for at få deres problem løst.
Husk, at du skal sælge løsninger, ikke produkter. Fortæl dem det endelige resultat, som dit produkt vil give dem. Så kan du fortælle dem, hvordan produktet får dem der. Start med slutningen, og din kunde vil være opmærksom på hvad du siger.
8. Brug humor
Humor er en vidunderlig måde at få dine kundeemner til at føle sig godt tilpas og få folk til at slappe af og sænke deres vagt. Humor er en kraftfuld afvæbningsteknik, der gør din salgsinteraktion meget mere behagelig.
Når du får din udsigt til at grine, sætter den dem i bedre humør. Dette er hvad du vil have. Når du er kilden til deres øgede humør, vil de have et mere gunstigt indtryk af dig.
Også, humor kan diffunde enhver spænding, der er til stede i samtalen. Det er en fantastisk måde at bryde isen på.
Jeg ved hvad du tænker. Du tænker "Jeg er ikke sjov!"
Det er ligegyldigt. Du behøver ikke at være Jim Gaffigan for at få din udsigt til at grine. Der er masser af måder at lære at være sjov på.
En måde at gøre din udsigt grine er at gøre narr af dig selv. Alle elsker selvudslettende humor. Find ting om dig selv, der er sjove. Poke sjov på dine svagheder.
Fortæl en sjov historie om noget der skete tidligere i din uge. Du behøver ikke at overtale dette. Du behøver ikke at de ruller på gulvet griner. Hvis du kan få dem til at hille eller knuse et smil, går det godt.
9. Vær sårbar
Vil du have en sikker brand måde at helt slukke din udsigt? Handle som om du ved alt. Forelæg som din virksomhed kan løse ethvert problem, som et prospekt har.
Hvis du ønsker at få din udsigt til at sænke din vagt, kan du dog ikke gøre dette. Det er okay at indrømme, at du ikke ved alt. Dine udsigter forventer ikke, at du har alle svarene, og du behøver sandsynligvis ikke at have alle svarene til at løse deres problemer.
Det er okay at sige "vi kan muligvis ikke hjælpe dig med dette problem, men vi kan hjælpe dig med det andet problem du nævnte." Så længe der er en måde, du kan give en klar fordel for dit udsigter, vil du være i stand til for at få dem til at lytte til dig.
10. Brug deres navn
Ønsker du at få din udsigts opmærksomhed? Sig deres navn. Tit.
En af de mest behagelige lyde en person kan høre er deres eget navn. Brug af dit udsigts navn, når du taler til dem, får dem til at fokusere på, hvad du siger.
Dette er især effektivt, hvis du har lyst til at miste dem. Hvis du tror, at dit udsigts sind begynder at vandre, bringe dem tilbage til samtalen ved at sige deres navn.
11. Påmind dem, at de har magten
Denne teknik er kontraintuitiv, men det virker. En af de mest overbevisende ting, du kan gøre under en salgsinteraktion, er at minde om, at du kan sige "nej".
At minde dem om at de har magt til at gå væk, vil faktisk gøre dem mere tilbøjelige til at købe fra dig.
Hvorfor?
Fordi folk øjeblikkeligt bliver mere afslappede, når de indser, at de har kontrol over situationen. Hvis du vil have din udsigt til at sænke deres vagt, skal du vise dem, at du forstår, at de ikke gør det har at købe fra dig. At gøre dette gør dem mere åbne for at lytte til, hvad du skal sige.
Det giver faktisk mening, hvis du tænker på det. Hvis nogen forsøger at sælge dig noget, og de begynder med at minde dig om, at du har magt til at vælge, ville det ikke få dig til at føle sig mere afslappet over interaktionen?
Hvis du har beføjelse til at videresende tilbuddet, hvad er skaden ved at høre den anden person ud? Hvis du lytter til deres tonehøjde og beslutter det ikke for dig, vil det ikke være svært at sige nej, ikke? Nemlig.
Hvis du vil have din udsigt til at sænke deres vagt, skal du minde dem om, at de er dem med magt til at vælge. Derefter overbevise dem om at sige "ja".
12. Gør som en vejledning, ikke en sælger
Husk da jeg talte om at være for påtrængende tidligere? Hvis du er bekymret for at komme for stærk, vil denne teknik hjælpe dig med at forhindre det.
Når du taler med dit perspektiv, skal du være på udkig efter muligheder for at tilføre værdi ud over dit produkt eller din tjeneste. Mange gange får iværksættere tunnelsyn, når de beskæftiger sig med deres udsigter. De søger kun muligheder for at sælge deres produkt.
Hvad du skal se efter er muligheder for at gøre dit udsigts liv lettere.
Hvis du bygger en virksomhed, er chancerne for, at du har en masse branchekendskab, som du kan bruge til at gøre dit perspektiv smartere. Dette er uhyre vigtigt.
Hvorfor?
Fordi ved at bruge din ekspertise til gavn for dit perspektiv vil du kunne placere dig selv som en troværdig ressource i deres sind. Det er præcis det, du vil have.
Når du placerer dig selv som en ressource, skelner du dig selv fra din konkurrence. Du bygger tillid med dit perspektiv. Din udsigt vil sætte pris på det faktum, at du er der for at hjælpe dem uden at have en dagsorden.
I stedet for at presse dem til at købe fra dig, viser du dem, at du rent faktisk bekymrer dig om deres succes. Dette er den besked, du vil sende, hvis dit mål er at få dem til at sænke deres vagt.
13. Har en sammenhængende meddelelse, der nyder udsigten
Når du har at gøre med et prospekt, skal du have en samlet besked, som du vil formidle til dem. Det er her, hvor branding kommer ind.
At have et stærkt mærke vil hjælpe dig med at få din klient til at sænke deres forsvar. Det hjælper dig med at skille sig ud fra din konkurrence.
En vigtig komponent i at opbygge et stærkt mærke er formål. I stedet for at fokusere på dit unikke mærkeperspektiv, skal du fokusere på dit unikke mærkeperspektiv.
Det betyder, at du skal definere, hvad dit brand mener og hvad det står for. Hvad er den ændring, du forsøger at oprette med din virksomhed? Hvad er den reelle indvirkning, du vil lave?
Dit varemærkes formål skal gennemgå dine salgsinteraktioner. Fortæl ikke bare din udsigt til, hvad du sælger. Forklar dem hvorfor du sælger det. Lad dem se din menneskelige side.
Folk ønsker at kunne relatere til mærker. De vil føle, at de deltager i noget større end dem selv. Før du fortæller din kunde hvad du sælger, fortæl dem hvad du står for.
Konklusion
At få et udsagn om at blive kunde er det ultimative mål for dine salgsinteraktioner. Det er grunden til, at du snakker med dem i første omgang. Det er dog ekstremt vigtigt at huske, at dit udsigter er en person, ikke en lønseddel.
Dit perspektiv er en person, der har frygt, mål og en personlighed. At ignorere denne kendsgerning vil dræbe din indsats ved overtalelse.
Da de fleste mennesker er lære om at blive solgt, skal du gøre dine kundeemner føle sig godt tilpas. Det betyder at du skal vise dem, at du er forskellig fra din konkurrence. Du skal vise dem, at du ikke bare er der for at sælge dem et produkt eller en tjeneste, du er der for at hjælpe dem med at lykkes og nå deres mål.
Hvis du vil være en bedre indflydende, skal du lære at komme forbi dine udsigters forsvar. Når du har gjort dette, vil du tjene flere kunder.
Sælger foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
