Hvis du forsøger at finde det bedste sted at gøre B2B social media lead generation, fokus på LinkedIn. Du har den bedste chance for at finde dine beslutningstagere her. Ifølge en nylig undersøgelse sagde 59% af de sociale netværkskunder, at LinkedIn er vigtigere end noget andet socialt mediewebsted.
Men at få salgsledninger fra LinkedIn er ikke så simpelt som bare at tilmelde dig. Du skal tage en omhyggelig, fokuseret, patientmæssig tilgang til at opbygge relationer og starte samtaler med dine kundeemner på LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Start med dit øjeblikkelige netværk
Et af de mest magtfulde aspekter af LinkedIn er, at det viser dig, i fuld gennemsigtighed, hele dit professionelle netværk (og netværket af alle andre i dit professionelle netværk). Ligesom det gamle ordsprog om "seks grader af adskillelse", uanset hvilken beslutningstager på højt niveau, du forsøger at nå, ved du sikkert allerede nogen der kender nogen, der kender dem.
Du kan kun være 2 eller 3 grader fjernet fra de fleste af dine vigtigste beslutningstagere. Så hvis der er udsigt til, at du gerne vil snakke med, før du afhenter telefonen og koldt opkald, se hvem du ved deres firma. Se om du kan blive introduceret via LinkedIn. Se om du kan få nogen til at sætte et godt ord for dig.
LinkedIn åbner ikke nødvendigvis alle dørene til alle beslutningstagere på din liste, men det vil helt sikkert hjælpe med at varme op en anstændig procentdel af dine kolde opkald.
Opgrader din konto
De fleste LinkedIn-brugere har en Basic-konto, som har færre funktioner og fordele end nogle af de andre premium-medlemskaber. For så lidt som $ 19,95 pr. Måned kan du få adgang til flere værktøjer, der gør det nemmere at nå dine kundeemner, finde ud af, hvem der søger efter dig og finde flere af de personer, du gerne vil nå (ved at søge efter industri, jobtitel, firma, postnummer osv.) Hvis du er en lille virksomhedsejer, kan det være værd at investere i opgraderede LinkedIn-konti til dig selv og / eller dit salgsteam.
Årsagen til, at LinkedIn gebyrer for udvidet adgang til funktionerne på webstedet er, fordi de forsøger at minimere spam og maksimere deres medlemmers værdifulde tid - det er den samme grund til, at LinkedIn opfordrer medlemmer til kun at forbinde med folk, de rent faktisk kender i det virkelige liv. Så ved at købe et opgraderet medlemskab viser du, at du legitimt forsøger at bruge LinkedIn til blygenerering og ikke er en spammer.
Et af de bedste værktøjer på LinkedIn (hvis du opgraderer din konto ud over Basic) er InMail, som vi diskuterer næste.
Brug InMail
LinkedIn har en funktion kaldet InMail (hvis du køber et premium medlemskab), der giver dig mulighed for at sende et begrænset antal direkte beskeder til alle på LinkedIn, selv til personer uden for dit netværk. I modsætning til en almindelig e-mail, som for ofte ignoreres eller slettes, kan InMail være et godt værktøj til direkte at nå frem til hovedmuligheder og beslutningstagere. LinkedIn garanterer dig et svar inden for 7 dage, eller du bliver ikke opkrævet for brug af din InMail-besked.
InMail meddelelser har en højere grad af tillid og troværdighed, fordi udsigten kan se din LinkedIn-profil og straks afgøre, om du er en eller anden, de gerne vil snakke med yderligere. Fordi du kun får nogle få InMail-meddelelser pr. Måned (3, 5 eller 10 meddelelser, afhængigt af niveauet af dit LinkedIn-medlemskab), skal du få dem til at tælle.
Udarbejd din besked specifikt til hver udsigt. Gør det personligt. Vis dem, hvorfor du forsøger at nå dem, og hvorfor det ville være værdifuldt for dem at tale videre med dig.
Få mest ud af LinkedIn Grupper
Ud over direkte kontakt med kundeemner via dit netværk og opsøgende, er en anden god måde at få salgsleder fra LinkedIn på at tage en langsigtet tilgang til at opbygge et ry og udvikle relationer gennem LinkedIn Groups. Men du skal fokusere. Spamming 50 forskellige grupper med links til dit nyeste blogindlæg vil ikke gøre noget. Det er spild af tid, og vil højst sandsynligt få dig blokeret fra gruppen.
For at kunne bruge LinkedIn effektivt skal du fokusere på tilmeldingsgrupper, hvor din prospektfirmaets CFO eller CEO kan være placeret. Denne næste del kræver virkelig meget tålmodighed, men du skal gennemgå de forskellige diskussioner i hver gruppe og sortere gennem spammerne for at finde de mennesker, der reelt stiller spørgsmål om deres smerteproblemer.
Tag samtalen videre
For eksempel, hvis du sælger regnskabsløsninger, og du ser i en LinkedIn-gruppe, som en controller for et firma har sagt, "Er der nogen der ved, hvordan man behandler afskrivninger på aktiver for de nye 2013-skattekoder?" Dette er din chance for at opbygge det forhold. Selvom det ikke er CFO, er controlleren kun et niveau nedenfor. Besvar spørgsmålet privat, og lad den registeransvarlige vide, at de gerne kan stille spørgsmål som ressource, da du er ekspert på dette emne.
Når du har udvekslet et par svar, skal du ikke komme for stærkt ud, men find ud af, om udsigten har problemer, som din løsning måske kan adressere. Du kan sige: "Mit firma har udviklet en software løsning, som automatisk beregner afskrivninger og andre linjeposter på din balance. Kan jeg sende dig oplysninger om det? "Bemærk, hvor mild og subtil det var? Vi spurgte ikke, "Har du brug for en ny løsning?" Eller, "Kan du introducere mig til din CFO?" I stedet skal du bruge dine LinkedIn-samtaler til at teste farvande for modtagelighed.
På mit felt, det er det, vi kalder "test for smerte." Vi ved, at udsigten har et problem (de vidste ikke, hvordan man skulle beregne afskrivninger) og sandsynligvis har problemer med andre beregninger også. Men nu ønsker vi at se, om de er motiverede til at reagere på deres smerteproblem (motivation). Den controller, som du talte med på LinkedIn (selvom de ikke er din beslutningstager) vil sandsynligvis bringe din løsning til CFO.
Du har udvidet din hånd til at hjælpe dem, og forhåbentlig vil de gøre det samme for dig.
LinkedIn kan gøre fantastiske ting til din virksomhed, hvis du ved, hvordan du tager den rigtige tilgang. I stedet for at udsende salgssteder bruger du en mere gradvis, patientmæssig tilgang til opbygning af relationer og udvikling af tillid.
Digital Håndtryk Foto via Shutterstock
Mere i: LinkedIn 9 Kommentarer ▼
