Tiden er meget værdifuld, og det gælder især når det gælder små virksomheder. I en lille virksomhed er tiden værd at have vægt i guld. Brug din tid klogt på spørgsmål, der vil gøre en forskel og tilrettelæggelse af forretningsmål er afgørende for en lille virksomheds succes. Her går Brent Leary til Jeanne Hopkins fra HubSpot for at diskutere begrebet indgående markedsføring og klog tidshåndtering.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Min baggrund er ret normal for en marketing person. Jeg begyndte at arbejde i legetøjsvirksomheden for Milton Bradley-selskabet. Så gik jeg til Lego Systems, og så flyttede jeg ind i teknologirummet og arbejdede for et par store B2B-virksomheder. Jeg kom til Hub Spot omkring to og et halvt år siden.
Small Business Trends: Hvad er indgående markedsføring?
Jeanne Hopkins: Begrebet indgående markedsføring er baseret på tre principper. Den første bliver fundet på internettet ved hjælp af de søgeord, som folk søger, når de forsøger at løse et problem, de har.
Midten af tragten er, hvad vi ville kalde konvertering, eller få oplysninger fra personer, der besøger dit websted. Når de udfylder en formular, betragter vi det som en konvertering, eller hvis de giver dig nogle oplysninger: "Her er min email-adresse, og jeg glæder mig til at få et e-mail-nyhedsbrev fra dig." Det er en konvertering.
Den tredje komponent er det, vi kalder analysere. Hvor mange personer har besøgt den pågældende destinationsside eller tilbyder side? Hvor mange mennesker konverterede til en bly, og endnu vigtigere, hvor mange mennesker blev faktisk en kunde?
Small Business Trends: Hvor succesfulde er små virksomheder med indgående markedsføring?
Jeanne Hopkins: Jeg tror, at den største udfordring for små virksomheder er tid. Men ved, at virksomheder, der blogger, selv en gang om måneden, har 50% flere besøgende på deres hjemmeside end virksomheder, der ikke gør det.
Så det er den grundlæggende grund til, at vi opfordrer folk til at skabe indhold, der giver dig mulighed for at blive fundet på internettet.
Small Business Trends: Hvilke færdigheder er nødvendige for at være gode i midten af tragtdelen og gøre disse kundeemner til salgsmuligheder?
Jeanne Hopkins: Først og fremmest vil du tænke på, hvordan du følger op på disse kundeemner. Alle leads er ikke skabt ens. For eksempel på HubSpot er en demo bly sandsynligvis værd 10 eller 20 gange så meget i form af værdi for en salgsperson end en ledelse for nogen, der downloadede en Facebook eBook.
Hvad der ender med at ske, er de Facebook eBook-kundeemner, der kan have et højt volumen, men sælgeren ønsker ikke at følge op på de specifikke kundeemner, fordi der er mindre sandsynlighed for succes med dem. Og salgsfolk vil lykkes, ikke?
Mac Macintosh, en fantastisk B2B-højttaler, siger kun 23% af dem, der søger efter løsninger, køber faktisk inden for seks måneder. Men to tredjedele af de mennesker, der søger løsninger, køber stadig. Det er det hele begrebet i midten af tragten er - for at holde disse mennesker opvarmet. Du vil have dit mærke, dit firma, din service til rådighed for dem, når de er klar til at købe.
Small Business Trends: Hvordan går du med at implementere et godt fundament for den midterste del?
Jeanne Hopkins: Jeg ville sammensætte et tankekort eller et regneark, som ville have en række tilbud til at varme folk op. For eksempel, når du spørger nogen til en demo, er det som at spørge nogen om at blive gift, før du beder dem om en kop kaffe. Kaffekoppen får min e-mail nyhedsbreve, kop kaffe er at få min Facebook eBook. At blive gift er demoen, fordi hver person der siger, "Jeg vil have en demo" - de ved, at de bliver kaldt af en sælger.
Small Business Trends: Hvilken blanding skal du have på plads for at sikre dig succes med din tragtoperationer?
Jeanne Hopkins: Jeg tror, at det første skridt er at tale med salgsorganisationen for at få dem tilpasset. Du er ikke i det alene, og de er ikke i det alene. Du er tilsluttet sammen.
Det andet trin er at finde ud af, hvad der virker. Hvordan kom du til den pågældende demofase? Hvordan får du dem til det punkt? Når du faktisk har kortlagt det, kan du indse, at for hver 100 besøgende på hjemmesiden - fem faktisk udfylder en formular. Af disse fem udfyldes en formular, disse tre personer udfylder denne formular, og disse to mennesker udfylder denne formular, men de to personer, der udfylder den anden formular - en af dem bliver faktisk en demo. Og med hver femte demo får vi to kunder.
Det er den slags data, du vil have. Du vil virkelig se strømmen, fordi du vil sikre dig, at de tre personer, der udfylder formularen, ser du, de bliver aldrig kunder. Så du vil være sikker på, at du ikke gør mere af det - fordi du i det væsentlige spilder salgspersonens tid med hensyn til at lukke aftalen.
Small Business Trends: Hvor kan folk finde ud af mere?
Jeanne Hopkins: Du kan gå til HubSpot.com. Vi har mange gratis markedsføringsressourcer. Det næste sted, jeg vil sige at besøge, er TheMarketingGrader.com. Det er et gratis værktøj, som HubSpot tilbyder. Vi har 65 forskellige målinger der for at se, hvordan du arbejder imod andre virksomheder, hvordan du lægger op, det er ret fantastisk.
Dette interview er en del af vores One on One-serie af samtaler med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette interview er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyden af hele interviewet, klik på højre pil på den grå afspiller nedenfor. Du kan også se flere interviews i vores interviewserie. Din browser understøtter ikke
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
lyd
element.
