Uanset hvad du sælger, har de fleste i erhvervslivet hørt det:
"Undskyld, jeg har bare ikke råd til det lige nu."
Ingen kan lide at høre det. I nogle tilfælde kan det være sandt. I de fleste er det dog ikke.
Hvad får mig til at sige det? Bare kig rundt. Hver dag betaler tusindvis af mennesker $ 5,00 for en kaffe, $ 15.000 for en advokat eller $ 50.000 for en bil. Fordi, uanset omkostningerne, er de overbeviste om, at det er det værd.
Hvorfor betaler en kvinde $ 300 for en håndtaske, da hun kunne finde tons for en brøkdel af prisen? Fordi hun er overbevist om, at $ 300 tasken er værd. Selv i de tilfælde, hvor undskyldningen er sandt, er det ikke muligt at have råd til noget, der ikke har stoppet 80% af amerikanerne fra at købe det.
Så når en person siger, at de ikke har råd til det, betyder det normalt, at de bare ikke er overbeviste om værdien. Hvilket betyder at du har 3 muligheder:
1.) Accepter det.
2.) Prøv at overbevise dem ellers.
3.) sænke din pris
Ingen er gode muligheder. Den bedste mulighed er at få professionel hjælp til at finde ud af, hvad der kan gøres (nu) for mere effektivt at kommunikere værdien og fordelene ved det produkt eller den service, du tilbyder.
Tag f.eks. Macintosh-computeren. Der var en tid, hvor den ikke eksisterede. Steve Jobs og hans reklameteam måtte finde ud af, hvad de skulle sige for at overbevise folk om, at Mac'en var pengene værd. Resten, som de siger, er historie.
Faktum er, at at have et godt produkt er kun en del af ligningen. Derefter skal du sørge for, at du har gjort, hvad der er nødvendigt for at kommunikere disse produktfordele på en måde, der resonerer med din målgruppe. Det er ikke en nem ting at gøre, hvilket er grunden til, at savnede mennesker som Steve Jobs søgte de bedste folk til at hjælpe dem. Selv med alle hans marketing talenter var Steve den første til at indrømme, at han ikke var marketing ekspert. Derfor introducerede han marketingekspert Mike Markkula, mens Apple stadig producerede computere ud af sin garage.
Det er en god lektion for hver lille virksomhedsejer, der mener, at de:
1.) Har ikke brug for markedsføringshjælp.
2.) Se ikke værdien af at betale for den rigtige hjælp.
Så før du reagerer på kundeemner, der siger, "Jeg har bare ikke råd til det," skal du være sikker på, at du ikke siger det samme.
For dyrt billede via Shutterstock
51 kommentarer ▼
