Jeg har skrevet om denne idé om jagt vs høst før for dette websted, men i samtaler, jeg har med små virksomhedsejere, er der igen og igen dette spørgsmål om "hvad er forskellen?". Så lad os dykke dybere, fordi det er et voksende problem at tackle for virksomheder, der forsøger at bryde ud og komme til det næste niveau.
$config[code] not foundForestil dig at du er ude på en camping tur. Du har ikke pakket mad sammen med dig, og du er sulten. Du har to valg:
- Du kan plukke et godt saftigt stykke frugt fra et nærliggende træ; ELLER
- Du kan tage din riff ud på en rejse og forsøge at jage dit næste måltid.
Husk nu: du er sulten. Du er træt. Du leder ikke efter eventyr eller sport. Du vil bare spise!
De fleste af os ville vælge måltidet dinglende fra frugttræet i et hjerteslag. Men det er ikke det valg de fleste små virksomhedsejere gør hver dag.
Når det kommer til at erhverve nye kunder, går de fleste virksomhedsejere på jagt i stedet for at høste. Og det er en skam. Fordi jagt efter nye kunder er hårdt arbejde, der får de fleste små virksomheder til at blive sultne. Og mange, mange af disse virksomheder ender med at sulte til døden.
Ikke kun det, men at jage for forretninger er hårde ting, selv for dem der klarer at leve på det. Når du er i "jagt" -modus, ringer du til dollars; du føler modstand ved hver tur; afvisning er almindeligt; du får "prishandlet" mod konkurrenter, så marginerne er tynde; og du spilder tonsvis af tid på at arbejde med kundeemner, der simpelthen ikke er klar til at købe.
Lyder lige så sjovt som en stor rodkanal uden bedøvelsen, ikke?
På den anden side, når du er i "høst" -tilstand, arbejder du smart og opdager salget til venstre og højre. Du er som fiskeren med den uimodståelige agn og tegner dine udsigter til dig. Du kan bruge din tid til at lukke tilbud på telefonen med varme ledere eller gå ud på golfbanen, fordi du ved, at dine kundeemner vil ringe til dig, når de er klar til at gå videre.
Så det store spørgsmål er, hvordan kan du bruge mere tid på at arbejde med varme ledere og mindre tid - endda ingen tid - med de kolde fører? Hvordan kan du faktisk gøre skiftet fra jagt til høst?
For at forstå, hvordan du gør dette, skal du vide om et grundlæggende forretningsproblem i hjertet af næsten alle virksomheder på planeten. Her er problemet:
- De har en "lead generation department" (marketing); og
- De har en "lead closing department" (salg); MEN
- De har ikke en "bly opvarmning afdeling."
For at gøre skiftet fra udgående jagt til indgående høst, har du brug for en ledende opvarmning i din virksomhed. Så simpelt er det.
Blyopvarmning handler om at kommunikere med dine kundeemner fra det øjeblik, de udtrykker interesse, og så hvis de ikke køber med det samme, er det OK, fordi du så ikke lader dem glide væk og i stedet brænder dem med oplysninger, de finder værdifulde om din produkt, service eller virksomhed. Du tid den kampagne, der sender dem beskeder via e-mail, voicemail eller direkte mail - uanset dit kombinationsvalg - og du gør det på en automatisk måde, der ikke kræver, at en medarbejder skal huske. På denne måde glider ingen af de varme ledninger gennem revnerne.
Når denne udsigt er klar til at købe, hvad enten det er en uge, en måned eller et år senere, vil de købe fra dig, og ikke din konkurrent.
En anden måde at se på er at du har folk, der har udfyldt en formular på din hjemmeside, hvad enten det er et nyhedsbrev eller hentet en e-bog eller deltog i en demo, de siger, "hej jeg er let interesseret i hvad du har at tilbyde. "Dit job nu er at forblive foran dem med relevant information, så de køber fra dig, når de er klar til at købe. De fleste virksomheder undlader at gøre noget med de varme ledere, der udtrykte interesse, men købte ikke øjeblikkeligt fra dig. De glemmer disse udsigter og går videre til dem, der er varme i det øjeblik.
Så lad mig give dig fem tip til at hjælpe dig med at skifte fra jagt til høst:
- Arm dig med et arsenal af "informationsmagneter", som vil tiltrække kundeemner til dig.
- Send relevant, værdifuld information til alle udsigter regelmæssigt.
- Kommuniker med udsigterne effektivt, ikke i de normale, tidskrævende, en-til-en-metoder.
- Log alle meddelelser mellem dig og udsigten på en organiseret, tilgængelig måde.
- Spørg fremskridtene i hver ledning gennem salgsledningen, så du altid ved, hvor hver ledning står.
Den gode nyhed er, at det faktisk er meget nemt at gøre alt dette, og du kan nemt gøre det for dig med et automatiseret system.
Når du foretager dette skifte, vil du nyde dit arbejde mere, du vil ikke frygte at slå telefonerne, og du får større frihed, fordi dine kundeemner vil ringe til dig, når de er klar til at købe. Kort sagt vil du plukke moden frugt fra et træ i stedet for at trække igennem ørkenen, på jagt efter dit næste måltid.
19 Kommentarer ▼
