Det er et scenario, der alt for bekendt er: Du arbejder for at vinde forretninger med en stor ny potentiel klient, og dit salgsprospekteringskampe er i god stand. Men du har lige begyndt hele diskussionen omkring pris, og det begynder at føle, at samtalen går sydpå. Du ved, at dine priser er højere end dine konkurrenter, men du har ikke meget held og retfærdiggør det til din potentielle kunde.
$config[code] not foundDet er ikke overraskende, at prissætning er så stor beslutningstager i alle forretningsområder. Faktisk kan det være den vigtigste af markedsføringens fire P'er (de andre er Product, Promotion and Place). Men i stedet for at gemme sig bag din prisfastsættelse, er der fem måder at gøre prissætningen til en positiv løft for at hjælpe dig med at vinde forretninger:
1. Fokus på værdi
Værdi = Fordel / Pris. I stedet for at fokusere på det faktiske prispunkt, som de fleste virksomheder gør, skal du udvide kagen. Fokuser på at understrege fordelene ved dit produkt eller din service og i sidste ende demonstrere den værdi, du vil skabe for din kunde.
2. Forbind prikker til dollar og cent
Værdi er ikke en uklar ting - den måles i dollar og cent. Hver funktion du giver bør enten øge omsætningen eller reducere omkostningerne for din kunde. Så rattling ud af en liste over funktioner din produkt eller service tilbud er ikke til at resonere med din udsigt. I stedet skal du forbinde prikkerne mellem funktioner, fordele og værdi i dollar og cent. For eksempel, hvis en funktion du tilbyder er komplementære logo design tjenester, er det fordel for din kunde, at de vil spare seks timer i stedet for at gøre det selv, hvilket kan være værd 6 timer ganget med $ 50 / time i gennemsnitlig designer løn = $ 300 af værdi.
3. Få prisfastsættelsen
En god prisfastsættelse skal følge med den leverede værdi og skal være let at måle. For eksempel kan dit softwareprodukt blive bedre prissat ud fra brugstidstimer vs. en fast pris pr. Sæde. Et farmaceutisk eksempel ville være prissætningsmedicinering pr. Minut af terapi vs. prisfastsættelse pr. Medicinmængde (da indgift til børn kan være højere værdi og højere omkostninger).
4. Tier dine tilbud
En tilgang med en størrelse passer ikke godt i markedsføring. Det fungerer også ikke godt i prisfastsættelsen. Dine kunder har forskellige behov, så giv dem forskellige muligheder. For eksempel tilbyde en adgangsniveau mulighed, der leveres med begrænset support, kun online bestilling og kortere betalingsbetingelser.
5. Bygge hegn
Dine forskellige kundesegmenter opfatter værdien anderledes. Tiering dine tilbud ved hjælp af variationer vil naturligt hegn dine kundesegmenter. For eksempel hænger luftfartsselskaber fra forretningsrejsende gennem kravet om lørdag-overnatning (og opkræver dem en højere pris).
Prissætning er meget mere end at sætte et enkelt prispunkt. Tænk på prisfastsættelse på en strategisk måde, og du vil være på vej til at vinde mere forretning og øge din fortjeneste.
9 kommentarer ▼
