Mange mennesker i salgsbranchen synes at tro, at der er en standardforventning af, hvad en "god sælger" skal lyde som. Vi har opbygget denne ide om, at en "god sælger" skal være ubarmhjertig, energisk, god til at opbygge relationer, altid ivrig efter at lukke aftalen og uvillige til at tage "nej" til et svar.
Nogle af disse træk er sande, mens nogle kan være modproduktive, hvis de ikke er markeret. Men en overraskende lektion, jeg har lært af mine års erfaring i udnævnelsesbranchen, er, at nogle af de bedste salgsfolk slet ikke virker som den stereotype "gode sælger".
Hvis du vil øge dit salgsteams præstationer, vil du måske overveje at tage en ny tilgang og træne dine salgsfolk til at sige nogle af disse overraskende ting, som du ikke ville forvente, at en sælger sagde:
"Jeg ved ikke svaret på det spørgsmål."
Salgsfolk er ofte stolte af at kende alle svarene. De ønsker hurtigt at kunne løse en klients problem og sætte perspektivets sind til ro. Problemet er, hvis dine salgsfolk er for hurtige til at give "svaret", mangler de muligheder for at dykke dybere ind i udsigtsproblemet og identificere årsagen til udsigtenes smerte. Der er ofte større salg, der skal ske gennem en langsigtet rådgivningsmæssig tilgang, snarere end blot at give "svaret" på forhånd.
Der er normalt ingen enkelt ideel løsning, især for de mest lukrative B2B salgsmuligheder. I stedet for at hævde at have altid svaret, ved de bedste salgsfolk, hvordan man siger: "Jeg ved det ikke … lad os tale mere om dette." Det er her, du kan bygge dybere salgsforhold og afdække større salgsmuligheder.
"Jeg vil ikke sælge dig, hvad du ikke behøver."
Den største frygt for de fleste B2B-købere er, at de vil blive solgt på en eller anden løsning / system eller service, som de ikke behøver virkelig. Købere kan ikke forvente at kende alle detaljer om, hvad du sælger - derfor er de på markedet for det produkt eller den service, du sælger.Udfordringen er, at nogle salgsfolk forsøger at opsuge en klient, selvom det ikke er hensigtsmæssigt. I stedet for at tage en langsigtet tilgang, der står for kundens behov, forsøger disse salgsfolk at maksimere deres umiddelbare provision ved at sælge en større pakke af løsninger i dag.
De bedste salgsfolk er villige til at hjælpe deres kunder med at spare penge, selvom det betyder at lave et mindre salg. Store salgsfolk fokuserer på at opbygge langsigtede forretningsforbindelser, ikke kortsigtede transaktioner.
"Jeg er ked af det, men jeg kan ikke levere, hvad du har brug for."
Den stereotype "gode sælger" er altid behagelig og vil altid sige "ja" til en kundeanmodning. Deres instinkter er gode - de ønsker at levere solid kundeservice - men desværre må nogle af de bedste salgsfolk sige "nej." Hvis en sælger ikke kan levere, hvad kunden har brug for - hvad enten det er en vis pakke af løsninger, er en bestemt pris eller en bestemt leveringsdato - sælgeren skal oplyse kunden foran.
Store salgsfolk ved, at det altid er bedre at underpromisere og overlevere - så hvis en sælger ved, at deres kunder ikke vil kunne få præcis det, de har bedt om, skal sælgerne fortælle dem.
"Fortæl mig mere om dine krav."
Stereotypiske salgsfolk er ofte tilbageholdende med at stille for mange spørgsmål eller trække krav til indsamlingsprocessen. I stedet ønsker de at skifte fokus til at lukke aftalen. Dette er en fejltagelse.
De bedste salgsfolk vil investere tid på forhånd ved at stille spørgsmål, få detaljer og grave ind i de underliggende problemer. Ved at lære mere om kravene bliver sælgeren bedre informeret om klientens problem, identificere omfanget og anbefale bedre løsninger.
De bedste salgsfolk er ikke bange for at sige nej, stille spørgsmål og give op på kortsigtede indtægter i bytte for et længerevarende forhold. Bliv ikke blændet af sælgere, der synes at have stereotypiske træk ved en "god sælger." I stedet ansætter (og fremmer) salgsfolk, der overrasker dig.
I sidste ende handler de overraskende hemmeligheder store salgsfolk om at skabe troværdighed. Hvis en sælger udviser ydmyghed (ved at indrømme, når han / hun ikke kender svaret), bygger tillid (ved ikke at presse hårdt på for unødvendig add-on-køb og ved ikke at lave falske løfter) og vise oprigtighed (ved at stille spørgsmål og grave dybt for at identificere kundens krav), så kunder er mere tilbøjelige til at tro på, at sælgeren ser ud til deres bedste interesser.
Troværdighed og opbygning af tillid kan have en enorm indvirkning på lukkede salg. Hvis kunderne har tillid til dig, vil de belønne dig med langsigtede forretningsforbindelser, der er langt mere værdifulde end en enkelt transaktion.
Overrask billede via Shutterstock
17 Kommentarer ▼
