Dette er "hvordan man" følger op med min tidligere post, "Your Pricing Approach: Wallflower, Arrogant Jerk, eller Brilliant Conversationalist." Her dækker vi den "brilliant conversationalist" prismetode, og du skal oprette en tre-kolonne regneark med henholdsvis kolonnerne "Thing", "How Help" og "Worth".
$config[code] not found
Trin et
I den første kolonne skal du liste alle de ting, dine kunder og kundeemner vil opnå ved at købe dit produkt og deres tjenester. Antag for eksempel, at du kører en høreapparatklinik. En af de ting, du kan nævne i denne kolonne, er, at din kunde ønsker "bedre evne til at høre samtaler."
Trin to
Flyt til den anden kolonne, kolonnen "Hjælp". For hvert emne i den første kolonne skal du skrive ned, hvordan det er, at dit produkt eller din tjeneste hjælper din kunde med at nå det. Vær så specifik som muligt.
Efter vores høreapparatklinik eksempel kan du skrive, at du matcher din kunde med den bedste høreapparat til deres specifikke høretab profil, holdning og pris profil.
Trin tre
Flyt nu over til den tredje kolonne. For hvert emne vil du identificere, hvad du mener at opnå den ting, er værd for din kunde. Mange virksomhedsejere finder dette trin udfordrende, fordi det ofte er svært (eller umuligt) at sætte et tal til, hvor meget nogle varer er værd for din kunde.
Men bare fordi du ikke kan sætte et tal til noget, betyder det ikke, at det ikke er vigtigt. Faktisk kan nogle gange de mest kraftfulde fordele, dine produkter og tjenester giver, ikke måles med en monetær værdi. Så hvis du ikke kan komme op med et bestemt nummer, er det helt fint. I så fald skal du give en subjektiv beskrivelse af, hvad du mener, det er værd.
Efter vores eksempel kan du identificere høreapparatet som værende "mere sjovt og nydt, når du spiser sammen med venner og familie ved at være i stand til fuldt ud at deltage i samtale igen."
Trin fire
Dette trin er lidt mere involveret, og der er to ting at sige om det. Den første er, at de fleste virksomhedsejere, der læser dette indlæg, IKKE vil skride til handling og gøre dette skridt, fordi det kræver en vis indsats.
Den anden ting er, at det er dette trin, der virkelig giver strøm til den strålende conversationalist prissætning metode. I dette trin spørger du nogle af dine eksisterende kunder "Hvad betyder købet af vores produkt eller tjeneste for dig?" Og så lytter du og registrerer, hvad de siger.
Dette trin giver dig mulighed for at tage de fordele, dine kunder virkelig kommer fra at købe dine produkter og tjenester, og relatere dem til de varer, du har lagt på dit regneark. Nøglen i dette trin er at optage præcis, hvad de siger, ved at bruge de ord, de bruger. Selvom det du hører, er noget, du aldrig engang troede på - optag det. Fordi du hører (husk, det er en conversationalistisk tilgang til prissætning), hvilke fordele dine kunder modtager og hvad dine produkter og tjenester virkelig betyder for dem.
Fortsat med det eksempel, vi har brugt - du kan opleve, at din kunde fortæller dig, at hvad de får fra at købe dit høreapparat, er evnen til at høre, hvad deres børnebørn fortæller dem uden altid at bede dem om at gentage det; eller være i stand til at høre deres barnebarn recitere sit bryllup løfter. Nu kan du relatere de elementer, du har angivet, de fordele, du har identificeret, og fordelene dine kunder fortæller dig, de kommer til hinanden.
Brug denne viden til at sætte dine priser med langt mere klarhed og selvtillid. Du vil næsten altid finde denne øvelse giver dig tillid til at hæve dine priser ud fra den værdi, du giver. Dette vil give dig en god bump i rentabilitet og gøre dig endnu mere stolt af hvad du gør.
Så gå videre. Har en samtale med dine kunder. Du vil ikke fortryde det - nogensinde.
Samtale Foto via Shutterstock
3 kommentarer ▼
