At sælge til erhvervskunder er ikke det samme som at sælge til enkeltpersoner. Når du sælger produkter eller tjenester til virksomheder, skal du først lære at appellere til dem. For at lære at blive en bedre B2B-sælger kan du se på listen over B2B marketing tips nedenfor.
En god B2B-sælger vil vide, hvad kunderne ønsker
Uanset om du sælger til erhvervskunder eller enkeltpersoner, er forståelse for dine kunder afgørende. Så før du selv begynder at sælge, skal du bestemme, hvem din målkund er, hvad de sælger, hvilke problemer de har, hvad du kan gøre for at hjælpe og hvilke andre muligheder de har i dette område.
$config[code] not foundDarrin Fleming af ROI Selling sagde i en email til Small Business Trends, "Hvis deres forretningsmodel eller de problemer, de har, ikke passer til noget, du kan gøre for at hjælpe dem, så bør du ikke spilde din tid på at jagte dem. Selv hvis de økonomiske konsekvenser af de problemer, som du kan hjælpe dem med at løse, er for lave i forhold til de andre problemer, de har eller omkostningerne ved din løsning, så skal du gå væk. "
Forstå, hvordan de tjener penge
Mere specifikt siger Fleming, at forståelsen af dine potentielle kunders forretningsmodeller er særligt vigtig. Hvis dit B2B-tilbud ikke kommer til at hjælpe dine kunders bundlinje på nogen måde, vil ingen købe fra dig. Så du skal se nøje på forretningsmodellerne for dine målkunder og sørge for, at dit tilbud kan hjælpe.
Stol ikke på følelsesmæssig markedsføring
At sælge til virksomheder betyder, at du ofte markedsfører mere end én person på én gang. Så du kan ikke stole på de samme salgsteknikker som du ville, når du markedsfører til enkeltpersoner.
Fleming forklarer: "En af de store forskelle er, at B2C beslutninger normalt er enten en person (eller et par mennesker i det meste for et større køb). B2B-beslutninger er ofte meget større, og dermed bliver flere involveret i købsprocessen. Selvom du var i stand til at spille til en persons følelser, er der mange andre, der måske ikke føler det samme. Typisk kommer det tættere på en rationel økonomisk beslutning i B2B, fordi der er flere, der vurderer beslutningen. "
En Savvy B2B Sælger Identificerer Forretningsproblemer
En anden måde du kan undersøge dine målkunder på er at se på de forretningsproblemer, de har. Har de brug for hjælp med at strømline en bestemt proces? Har de brug for at spare penge på outsourcing? Hvis du ikke kan identificere et fælles problem blandt dine målkunder, har du muligvis ikke et marked for dit tilbud. Men hvis du kan identificere et problem, betyder det, at du potentielt kan lokke erhvervskunder til at gøre forretninger med dig.
Hjælp dem Forstå de finansielle konsekvenser
Det er dog ikke altid nok at hjælpe kunder med et generelt problem. En god B2B-sælger skal hjælpe kunderne på en måde, der påvirker deres bundlinje. Så du skal stort set enten hjælpe dem med at spare penge eller tjene penge. Selvom dit tilbud er noget, der kan hjælpe dem med at tjene flere penge over tid, skal du holde den økonomiske virkning i tankerne, når du kommer op med dit tilbud og kommunikerer det til potentielle kunder.
Vis dem, hvordan du kan hjælpe
Når du har et håndtag på din målkund og en måde at hjælpe dem med at løse et problem, skal du vise dem præcis, hvordan du kan hjælpe. Hold altid rigtige dollars i samtalen. Og vise dem, hvordan dit tilbud kan løse deres problem og enten gemme eller hjælpe dem med at tjene flere penge.
Fleming siger, "Vis dem, hvordan du kan reducere disse problemer og enten hjælpe dem med at øge indtægterne eller reducere omkostningerne. Dette hjælper så med at koste - retfærdiggør din løsning og øger dine chancer for at få en ordre. "
Vær altid opmærksom på
Gennem alle trin i denne proces er det vigtigste, du kan gøre, at holde det økonomiske aspekt i tankerne. Hvis du ikke kan hjælpe dem med at spare eller spare penge, vil ingen forretningskunder købe fra dig. Selvom dit tilbud handler om noget som at forbedre kontormiljøet, skal du sælge det på en måde, der fremmer de økonomiske fordele. Så dit argument kan være, at forbedring af dit arbejdsmiljø gør medarbejderne mere tilfredse, hvilket får dem til at arbejde hårdere og blive længere i din virksomhed. At lavere vending og forbedret produktivitet kan i sidste ende gøre et firma mere penge. Og hvis du kan gøre det, er du sandsynligvis godt på vej til at blive en succesfuld B2B-sælger.
B2B blokke Foto via Shutterstock
Kommentar ▼
