Nu er jeg ikke en republikan eller en demokrat, og jeg bor ikke i Massachusetts. Det ser imidlertid ud til, at uanset hvem vi er, eller hvor vi bor, de af os i USA holdt øje med senatets særlige valg den 19. januar 2010. Jeg ved, at jeg så og lærte.
For mig er der nogle stærke salgslæsioner, som man kan lære af erfaringerne.
1. Tag ikke dine nuværende kunder for givet
Dette er virkelig Salg 101. Dine nuværende kunder er din bedste indtægtskilde. Hvis du ikke besøger dem, er din konkurrence. Det er kritisk vigtigt for en sælger (blandt andet kandidat) at sikre, at de besøger deres nuværende kunder.
Husk, at dine nuværende kunder vil vide, at du værdsætter deres forretning. De ønsker ikke at føle, at du har flyttet til grønnere græsgange nu, da du har fanget deres forretning. Martha Coakley troede, at hun var sikker med sine nuværende kunder (blandt andet demokrater), så hun ikke fik dem foran dem.
2. Lyt og svar
Wow! Her er en stor lektion at lære. Hvorfor stemte vælgerne i Massachusetts for Scott Brown i stedet for Martha Coakley? Fordi vælgerne mente, at Martha - måske som repræsentant for demokratiet - forsøgte at "sælge" dem noget, de ikke ønskede. Hun lyttede ikke til dem. Mange af hendes nuværende kunder (a.k.a. vælgere) forlod hende og gik til konkurrencen (bl.a. en republikansk kandidat), fordi hun ikke solgte dem, hvad de ønskede. Hun solgte dem hvad HUN ønskede at sælge dem. Aldrig en god ide.
Husk, dine kundeemner vil købe, hvad de vil købe, ikke nødvendigvis hvad du vil sælge dem. Så lyt og svar derefter på det, de fortæller dig. Tror ikke, du ved bedre end dit perspektiv, hvad han har brug for.
Ifølge en Washington Post-artikel den 23. januar 2010 sagde næsten to tredjedele af Browns vælgere, at deres afstemning i det mindste delvist var meningen at udtrykke modstand mod den demokratiske dagsorden i Washington…”
3. Loyalitet er optjent
Ingen skylder dig forretning (blandt andet stemmer). Du skal tjene penge hver dag og hele dagen; ikke kun fra udsigterne, men fra nuværende kunder. Det syntes at Martha Coakley troede, at hun havde de demokratiske vælgeres loyalitet simpelthen fordi de alle sammen var i samme klub. Men det er ikke sådan, det virker i salget. Bare at være medlem af en gruppe - netværk, kammer, forretningsforening - er ikke en grund til, at folk kan gøre forretninger med dig.
Husk, at folk gør forretninger med folk, de kender, ligesom og stoler på. Ingen vil stole på dig, før du har opført dig på en måde, der fortjener den tillid. Loyalitet er en manifestation af tillid og konsistens. Når du har tjent en kunders tillid, skal du fortsætte med at levere for at tjene kundens loyalitet.
Når vi ser på, hvad der skete i Massachusetts, ser vi generelt, at en leverandør (blandt andet kandidat) tager hendes kunder og hendes udsigtsgrundlag for givet. Hvor mange gange før valget hørte vi, at Martha ikke havde været ude at besøge hos forbrugerne (blandt andet bestanddele)? Hun lyttede ikke til dem, syntes at tro, at hun og hendes firma (blandt dem demokratiske parti) vidste bedre end sine kunder med hensyn til hvad de havde brug for og ønskede, og forventet loyalitet uden at tjene det.
I modsætning hertil havde vi en sælger (a.c. Scott Brown), som besøgte med så mange udsigter som muligt og lyttede til dem. Så svarede han på, hvad de måtte sige. Det lader til, at han allerede havde indtrådt i deres utilfredshed med deres etablerede sælger (blandt andet Demokrater), da han talte, var han i skridt. Denne adfærd hjalp ham til at tjene muligheden for at få virksomheden (blandt andet blive valgt). Nu bliver han nødt til at følge med med det, han sagde han ville gøre - hvilket er hvad udsigterne sagde, de ønskede. Hvis han gør det, vil han tjene deres loyalitet, og de vil fortsætte med at drive forretning med ham (blandt andet genudvælge ham).
Da vi fortsætter med at indstille denne begivenhed i et salgsscenarie, bør den nuværende leverandør ikke blive overrasket, når hendes kunder forlader hende. Så lær lektionerne og sørg for, at du regelmæssigt besøger dine nuværende kunder og lytter til deres behov - og svarer til disse behov. Denne strategi vil hjælpe dig med at fortsætte med at tjene kundernes loyalitet og vil hjælpe dig med at få flere kunder over tid.
15 kommentarer ▼
