At bryde igennem støj kræver koordineret kommunikation for at tiltrække kundeemner, gøre dem til kundeemner og i sidste ende konvertere dem til købere. Phil Fernandez, CEO og medstifter af Marketo, kan lide at tænke på marketingautomatisering som orkesterdirigent, og han tror på det gamle ordsprog, "Det er billigere at holde en kunde end at erhverve en kunde."
I dette interview talte Phil med Brent Leary om, hvordan den søde musik i markedsautomatisering kan forenkle processen for selv de mindste virksomheder.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: I de sidste 20 år har jeg arbejdet på tværs af teknologi og markedsføring. Jeg har set behovet for teknologi til støtte for moderne markedsføring og de store muligheder for at udvikle produkter til virksomheder, store og små. Vi startede Marketo omkring fire og et halvt år siden med det mål, og det har været en vidunderlig succeshistorie.
Small Business Trends: Du begyndte at fokusere på marketingautomatisering. Har markedsautomatisering været fokus for mange små virksomheder, du har kommet i kontakt med? Skal det være?
Phil Fernandez: Mine medstiftere og jeg havde arbejdet på markedsføring for store virksomheder, og idéen om Marketo var, at små virksomheder blev efterladt til side som teknologier udviklet i højere ende. Vi ønskede at drage fordel af, hvordan tilgængelige teknologier nu er takket være on demand-webappmodellen og opbygge et produkt til små virksomheder.
Small Business Trends: Hvad er nogle af de største konsekvensområder markedsføringsautomatisering har på en lille virksomhed i dag?
Phil Fernandez: Alle køb i dag starter på nettet og på sociale medier. Det første folk gør, hvis de skal købe noget, er gå online, spørg deres venner på Facebook og læs hjemmesider. Alle disse potentielle købere er ved at hænge ud i disse fora.
For en lille virksomhed, hvordan finder du og engagerer sig med disse købere? Du skal findes af dem, hvilket betyder at du skal udmærke sig ved søgemaskineoptimering. En del af problemet er, at du skal betale for at gøre disse ting - du skal betale for at reklamere for Google.Så du skal sørge for, at hver gang du betaler for at finde købere, konverterer du dem til folk, der rent faktisk handler med dig. Det er her, hvor marketingautomatisering kommer ind.
Hvis du f.eks. Bruger $ 500 på Google-annoncer, skal du være sikker på, at du konverterer det klik til indtægter. Gnist ved Marketo, vores produkt, hjælper vores kunder med at vende, der klikker på en ledelse og derefter til indtægter.
Small Business Trends: Der er så mange forskellige kommunikationskanaler mellem en virksomhed og et prospekt. Hvordan hjælper automatisering med at organisere kommunikation og give mening?
Phil Fernandez: Kunder er iboende flerkanals skabninger. De går på nettet; de sender email; de går til messer; de får telefonopkald. Alt dette skal give mening til kunden, eller det bliver usammenhængende støj. Jeg kan godt lide at tænke på markedsautomatisering som orkesterleder.
Hvis nogen kommer til din hjemmeside, hvordan følger du op med e-mail eller et telefonopkald senere, der viser at kunden du kender dem bedre, fordi du talte til dem på nettet før? Vi sørger for kommunikation og koordination på tværs af kanaler, samt analyser, der hjælper dig med at lære kunden at kende bedre.
Small Business Trends: Hvordan hjælper automatisering marketing med salg på det rigtige tidspunkt med den rigtige person med det rigtige tilbud?
Phil Fernandez: Marketing har tendens til at møde den potentielle køber først. Ved at forstå, hvilke potentielle købere der er mest aktive og engagerede, kan de boble til toppen de mennesker, der mest sandsynligt vil være gode kandidater til salg. Så hvis Marketing kan aflevere disse navne til deres salgsteam, kan sælgere være langt mere effektive.
Small Business Trends: Lad os komme ned på ROI. Hvordan kan du måle effekten?
Phil Fernandez: ROI kan være meget simpelt. For eksempel er en af vores kunder et firma, der hedder ShipServ, der gør omkring $ 800 om måneden for Google Marketing. De køber AdWords, deres kundekunder klikker på deres annoncer og kommer til en destinationsside. Hvis den side er relevant og engagerende, er det meget mere sandsynligt, at den potentielle køber vil give oplysningerne for at muliggøre yderligere kontakt.
Vi gør det meget nemt, så hvis nogen klikker på en af dine annoncer, kan du sende dem en anden besked en dag senere, der forstærker den interaktion, der skete dagen før, hvilket kan gøre Google Advertising fire gange mere omkostningseffektiv til en lille virksomhed. Det kan betale for hele vores system lige der.
Så hvis du fortsætter med at opbygge flere relationer og udvide til andre kanaler, fortsætter du med at bygge videre på den første effekt. Vi har kunder, som får 20 gange flere kundeemner og er vokset med så meget som 40 procent.
Small Business Trends: Hvordan hjælper marketingautomatisering med at udvide de relationer, du har med nuværende kunder?
Phil Fernandez: Marketingautomatisering er virkelig kundens interaktionsautomatisering. Det gamle siger: "Det er billigere at holde en kunde end at erhverve en kunde," er sandt, og det betyder, at du skal holde dine kunder godt. Hold kontakten med dem og vide, hvordan du kan gribe det øjeblik, hvor du kan præsentere denne kunde med et tilbud, en upsell eller et kryds sælge.
Vi opfordrer vores kunder til ikke at tænke på at bruge Spark by Marketo som blot et kundeopkøbsværktøj, men som en måde at omkostningseffektivt holde kontakten med deres kundebase over tid og opbygge dybe kundeforhold.
Small Business Trends: Et år eller to år fra nu, hvordan vil små virksomheder bruge marketingautomatisering til at engagere kunder?
Phil Fernandez: Disse værktøjer har historisk været provinsen af verdens største virksomheder. Men med produkter som Spark by Marketo er alle disse kraftfulde værktøjer enkle og omkostningseffektive for små virksomheder, fordi de kan købes og bruges på nettet uden at købe software eller gøre en langsigtet forpligtelse. I et eller to år tror jeg, at hundredvis af små virksomheder vil bruge meget sofistikerede marketingautomatiseringsteknologier til at vokse.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mere om Spark and Marketo?
Phil Fernandez: Du kan finde ud af om Spark, vores produkt til små virksomheder, på SparkByMarketo.com.
Dette interview er en del af vores One on One-serie af samtaler med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette interview er redigeret til offentliggørelse. For at lytte til hele lyden af interviewet, klik på højre pil på den grå afspiller nedenfor. Du kan også se flere interviews i vores interviewserie.
For at høre lyd, klik på dette ikon
Din browser understøtter ikke
lyd
element.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
