I hele min karriere har jeg stødt på stjernens sælgere og slangesalget. Forskellen mellem dem er som nat og dag. Snake olie sælgerne er de sælgere, der er i dit ansigt, skubber dig til at købe. De elsker, overbeviser, overtaler og stærk styrker deres vej ind i et salg. De er nøjeregnende og højt, ikke kun i deres stemme, men i deres adfærd.
De sælger hårdt, fordi de altid sælger. De opbygger ikke relationer, så de skal jage hele tiden. De er på den yderste ende af det udadvendte kontinuum.
Så har vi stjernens sælgere. Disse folk forstår, at de matcher en løsning på et behov. De bygger relationer og søger at forstå, hvor udsigten er, før de tilbyder deres løsning. De har langsigtede kunder og modtager henvisninger regelmæssigt. Ved netværksbegivenheder spørger de mange spørgsmål og deler meget lidt om deres produkt eller service.
Stellar sælgere deler mange egenskaber med introverts. Den 6. februar 2012 omslagshistorie for TIME Magazine fortæller om "Shyness". Forfatteren, Bryan Walsh, nævner at:
"Introvert er bedre at lytte til - som jo jo lettere at gøre, hvis du ikke taler."
Jeg indgiver, at lytning er nummer én færdighed hos en enestående, stjernens sælger. Ifølge Bryan er introverter "mere forsigtige og bevidste end ekstroverter". "Introverts" har tendens til at tænke tingene gennem mere grundigt, hvilket betyder, at de ofte kan træffe klogere beslutninger. "
Stellar sælgere skyder ikke fra hoften; de tror ikke, at de har en "one size fits all" produkt eller service. I stedet tager de det, de har hørt fra deres udsigt, og de bestemmer, hvordan de kan hjælpe. Hvis de kan, fremlægger de et forslag, der afspejler behovet. Hvis de ikke kan, siger de det.
Når introverts netværk, bruger de deres tid at lære at kende en eller to personer. De 'arbejder ikke på værelset' og leverer deres visitkort til alle. Andre mennesker kan lide at tale med introverter, fordi introvert er genuint interesseret i dem. Introvert vil hellere lære om en anden end at tale om sig selv. Endnu en gang spiller lytning en nøglerolle.
Introvert bygger dybe, varige relationer. Dette er nøglen til salget succes. Opretholdelse af varige forhold til kunderne er langt mindre bekosteligt end jagten på nye. Det er også her henvisninger kan komme fra.
Fordi introverter er mere bevidste om deres behandling, indgiver jeg, at de sandsynligvis ses som mere troværdige; og tillid er afgørende for salget. Hvis vi sætter alle disse karakteristika sammen, ser vi den perfekte model af en stjernesælger - en troværdig lytter, som bygger varige relationer og tænker på ting gennem at komme til en meningsfuld løsning.
Alle sælgere ville gøre det godt for at sikre, at de omfavner disse egenskaber og færdigheder. Det har trods alt aldrig været om sælgeren; det har altid været om udsigten. Når sælgere holder op med at tale, begynder at lytte og spenderer tid på at tænke på, hvordan de kan hjælpe deres udsigter i stedet for, hvad de kan sælge til nogen, vil de være stjernernes.
Følg introvertens ledelse - de kommer naturligt til det.
Salgskoncept Foto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
