Kun 53 procent af sælgere lavede deres kvote i 2017 ifølge The Miller Heiman Group og CSO Insights "2017 World Class Sales Practices Study". Dette var over bord uanset virksomhedens størrelse, industri og placering. Men selvfølgelig, hvis dine små virksomheder ansatte et salgsteam, bør du undersøge deres tal for at se, om de er en del af trenden.
2017 World Class Sales Practices Study
Den 53 procent tal repræsenterer den laveste succesrate siden 2012, da kun 63 procent af sælgere gjorde dem alle vigtige salgsmål. Og det lavere tal kommer lige så godt som nye værktøjer som mobil, sociale medier, analytics og andre er kommet ind på markedet. Rapporten siger, "Sælgere arbejder hårdere for at opnå de samme resultater eller værre."
$config[code] not foundSom rapporten påpeger, var endnu større virksomheder ikke immune.Men små virksomheder uden store salgsteams skal arbejde særligt hårdt ved hjælp af eksisterende værktøjer, metoder og modeller, og forskningen skitserer nogle af de mest effektive for at få bedre resultater.
CSO Insights siger, at det har gennemført mere end to årtier af undersøgelser af salgsmøtrikker og bolte, herunder de anvendte processer, praksis og driftsmålinger. Seleste Lunsford, senior direktør for CSO Insights, skitserer betydningen af studiet i en pressemeddelelse, der siger: "Data afdækket i denne rapport er relevant for alle, der foretager eller påvirker beslutninger om salgsstrategi, eller som har brug for at forstå de faktorer, der går ud på at gøre sådanne beslutninger. "
Den 2017 CSO Insights World Class Sales Practices Report undersøgte 1.289 deltagere verden over, der repræsenterer flere brancher og virksomheder lige fra små virksomheder til globale virksomheder.
Resultater fra undersøgelsen
Krympekvoterne bliver drevet af et nedadgående momentum skabt af købere, som bliver bedre til at købe og sælger, der kæmper for at holde op.
Undersøgelsen analyserede 60 virksomheder ved hjælp af rammebetingelserne for salgsprocesser. Rammerne kvantificerer præstationsniveauer og tilbyder værktøjer, salgsorganisationer af enhver størrelse kan bruge til at vurdere deres position og genkende praksis, som vil hjælpe dem med at opnå højere tal.
12 Topsalg Best Practices in Order of Significance
I rapporten identificerede CSO Insights 12 af de bedste salgspraksis, der skelner mellem førsteklasses virksomheder. Det konkluderede, at denne praksis kan undervises, anvendes og måles. Disse metoder omfatter:
- Artikulere en løsning tilpasset kundens behov. (Forholdspraksis)
- Leverer en konsekvent kundeoplevelse, der lever op til og tilpasser sig virksomhedens brandlover. (Forholdspraksis)
- Kontinuerlig vurdering af, hvorfor topspillere er succesrige. (Proces praksis)
- Konsekvent bestemmelse af årsagerne til at miste salgsfolk enten frivilligt eller ufrivilligt. (Proces praksis)
- Effektivt at samle og dele bedste praksis på tværs af salgs- og serviceorganisationer. (Proces praksis)
- Holding salgschefer ansvarlig for effektiv brug af salgsværktøjer og ressourcer fra salgsstyrken. (Proces praksis)
- Konsekvent og effektivt at kommunikere passende værdibeskeder tilpasset kundernes eller udsigternes behov. (Forholdspraksis)
- Støtte løbende udvikling af sælgere og salgsledere. (Proces praksis)
- Konsekvent at udvikle og sikre implementering af personlige præstationsforbedringsplaner som led i en gennemgangsproces. (Proces praksis)
- Giver kunderne konsekvent positive interaktioner uanset hvilken kanal de bruger, når de arbejder med et mærke. (Forholdspraksis)
- Effektivt opdager de specifikke grunde til, at visse kunder holder op med at gøre forretninger med mærket. (Forholdspraksis)
- Effektivt salgsværdi for at undgå diskontering eller opnåelse af komparativ værdi til gengæld for prisindrømmelser. (Forholdspraksis)
Rapporten sagde også, at nedadgående fart kan overvindes ved hjælp af Miller Heiman Sales System som en køreplan gennem en strategisk og forsætlig tilgang. Systemet giver klare anvisninger til salgsorganisationer og individuelle sælgere med en model, der dækker alle aspekter af salgsfunktionen. Dette omfatter: mennesker og organisation, drift og aktivering og ledelsens gennemførelse på det bredeste niveau og med kunden altid i tankerne. Det strækker sig derefter til at skabe og styre muligheder og relationer, der er vigtige for salgsprocessen.
anbefalinger
Rapporten anbefaler at have bedre processer og relationer, fordi de i sidste ende leverer bedre resultater. For at gøre dette muligt skal organisationer træffe omfattende foranstaltninger for at lykkes, og handlingsplanlægningen skal fokuseres og systematisk.
Foto via Shutterstock
1 kommentar ▼
