Overvej dette scenario: Demo dagen på din accelerator kommer snart, og arrangørerne har bedt dig og de andre nystartede i din kohorte at tilmelde dig en tid til at levere din tone til investorer. Skal du vælge den første slot, den sidste slot eller en tid i midten?
$config[code] not foundDe tekniske fyre på dit team fortæller dig, det gør ikke noget. Hvad du siger betyder noget mere, end når du pitcher, argumenterer de. Men du husker nok af din adfærdsmæssige økonomi og marketing klasser fra college for at vide, at investorer ikke reagerer på de tidlige baner på samme måde som de senere. Du kan bare ikke finde ud af retningen af effekten.
Demo Day Pitch: Første, sidste eller et eller andet sted i midten?
Nogle eksperter foreslår at placere først
Investorer vil blive mere fordelagtigt afsat i starten, siger de. Finansierne vil ikke være trætte (eller kedede) fra at se flere steder, og de vil ikke have været væk fra deres e-mails og tekster i meget lang tid. Vigtigst er, at investorerne ikke har set andre virksomheder, der vil konkurrere med jer for deres opmærksomhed.
Andre Anbefaler Pitching Last
Finansfolk, de argumenterer, skal kalibrere deres vurdering af pladserne. Når man går ind i sessionen, vil mange i publikum forvente at se pladser fra den næste Airbnb, Uber, Facebook eller Dropbox. Men den gennemsnitlige tonehøjde fra din demo-dagskohort er ikke sandsynligt, at den er så god. Så de bliver skuffede.
Det betyder, at investorernes reaktion først vil blive negativ. Deres skuffelse vil gøre dem kritiske. Men som de ser flere ventures, vil de genkalibrere deres forventninger. De vil begynde at dømme ventures mindre hårdt, sammenligne dem med hinanden, ikke en idealiseret standard.
Der er ikke meget forskning til at guide din beslutning
Få forskere har undersøgt effekten af toneordre på præstationer ved at præsentere investorer i sådanne situationer. Men for nylig kørte en kollega fra Case Western Reserve University og jeg et eksperiment, der kaster lys over dette spørgsmål. Vi tilfældigt tildelte den rækkefølge, hvor præsentanter leverede 90 sekunders elevatorplaceringer til paneler med tre til fire akkrediterede investorer i fire elevatorkonkurrencer i Nordøst Ohio i efteråret 2015.
Dommerne blev bedt om at evaluere pladserne på en en til syv skala, der repræsenterede i hvilken grad de ville "forfølge et opfølgningsmøde for at lære mere om venture" - iværksætterens hovedmål med at levere elevatorhøjde. Iværksætterne konkurrerede om en $ 2.500 første præmie, og investorerne blev bedt om at behandle elevatorpladserne i konkurrencen på samme måde som de ville behandle elevatorpladser, som de så andre steder. Så scenariet er rimeligt realistisk.
Resultaterne er vist i billedet ovenfor. Mens den rækkefølge, folk lagde sig i, var helt tilfældig, var den gennemsnitlige score for iværksættere, der stakkede første, anden eller tredje, betydeligt lavere end iværksættere, der lagde paneler senere. Det vil sige, at dommerne var mindre tilbøjelige til at blive enige om at forfølge et opfølgende møde med de første tre præsentanter end med de senere præsentanter.
Kvitteringslængdebudskabet for studiet for iværksættere er simpelt: Tilmeld dig ikke tidlige slots i elevatorkonkurrencer; Dine chancer med investorer er større, hvis du pitcher senere.
Pitch Image via Shutterstock, diagram via Scott Shane
1
