I sidste uge deltog jeg i Warrillow-topmødet, konferencen om salg til små virksomheder. Dette er det andet af mine indlæg om materialet præsenteret på den konference.
Hele temaet for konferencen var "mund til mund" - og specifikt om, hvordan virksomheder, der sælger til små virksomheder, kan udløse positivt mund til mund.
John Warrillow, administrerende direktør for Warrillow & Co., gav åbent keynote præsentation. Han startede med et citat fra A. G. Lafley, adm. Direktør for Proctor & Gamble: "Massemarketing er død." Når du har et citat fra administrerende direktør for et Proctor & Gamble-selskab, gør det dig siddende og lyttet.
$config[code] not foundKvalitetspunktet og resten af keynoten var, at det i nutidens verden kræver mere end standardannoncering og traditionelle en til mange marketingbiler. I stedet skal du få kunderne til at tale om din virksomhed, det vil sige mund til mund.
Mund til mund kan ske enten online eller offline.
Nye former for online Kommunikation køretøjer er smøremidler, der hjælper mund til at sprede sig online. Disse omfatter e-mail, blogs, diskussionsfora, nyhedsgrupper, instant messaging, sociale netværk og wikier - blandt andre.
Offline mund til mund handler om at få kunderne til bogstaveligt at tale om din virksomhed på et sted, f.eks. til andre småfirmaere i form af henvisninger eller til offentligheden i form af breve til redaktøren.
Ting ved mund til mund er, at det ikke nødvendigvis er hurtigt at generere. I deres natur er kommunikation mellem mund-til-mund tendens til at være individualiseret indsats. De fleste har ikke den samme form for massekommunikationspotentiale i en national annoncekampagne. Derudover er du som firmaets sælger ikke nødvendigvis i kontrol, når det kommer til mund til mund, din kunde er. Men i dag - i vores verden med overbrugt reklame, hvor folk har en tendens til at tune ud reklamer - disse mindre en-til-en-kommunikation kan have en større, længerevarende virkning.
Mund til mund kan være et sløvt begreb, der er svært at forstå. John Warrillow foreslog, at en ramme for analyse og anvendelse af mund til mund er Malcolm Gladwells bog, The Tipping Point. For at udnytte mund til mund, hvad du virkelig skal se efter er influencere, der vil sprede det gode ord om din virksomhed. Tippestedet identificerer tre typer influencers: mavens (informationsspecialister), sælgere (dem, der er dygtige til at påvirke andre), og konnektorer (netværksfolk, der kender nogen og alle).
Hvor finder du dem? Der er ingen nemme metoder.
- At finde mavens: Se dine egne callcentre. De ved, hvilke personer der er i detaljerne i dine produkter og forstår ins og outs. Find disse mennesker, siger John Warrillow. Hvis du sælger på et hvilket som helst vertikalt marked, skal du gå til de faggrupper, der betjener dette marked, og ellers forsøge at finde dem, der betragtes som eksperter på dette marked. Find hvem der er aktiv i professionelle grupper, tjener på boards, og så videre.
- Hvad angår gruppen kendt som stik, viser undersøgelsen, at den gennemsnitlige lille virksomhedsejer mødes med i gennemsnit 4 virksomhedsejere om måneden. Konnektoren mødes med 10 iværksættere i gennemsnit en måned. Forsøg at finde forbindelser gennem deres job - for eksempel kan indivudaler, der arbejder på Small Business Development Centers (SBDC'er), i det væsentlige være professionelle konnektorer. Hvis du kan finde disse stik, har du potentialet til at forbinde med endnu flere småfirmaer.
- Hvad angår gruppen betegnet som sælgerefinde de medieplatforme, de bruger. Femoghalvtreds procent (57%) af små forretningsfolk plejer at læse en blog fra tid til anden. Bloggere bliver sælgerne inden for små virksomheder. Talk radio er et andet køretøj - 93% gør radioen til deres daglige spil. De samme personlighedstræk, som får nogen til at skrive til redaktøren, er de samme, der får dem til at være sælgere. Gå igennem back-udgaver af Inc-magasinet og se, hvem der skrev. Småvirksomheder "sælgere" identificerer sig ofte fuldt ud og endda deres forretninger, så du kan finde dem.
Mund til mund er en af de vigtigste metoder til at nå små virksomheder. For at bruge mund til mund effektivt, skal du øge din procentdel af naturlige promotorer. Forstå hvad der motiverer dem - og du vil få vejledninger, hvordan du replikerer positivt mund til mund og hjælper det med at sprede sig.
6 Kommentarer ▼
