Rick Kash og David Calhoun, forfatterne af How Companies Win: Profit from Demand-Driven Business Models No matter hvilken virksomhed du er i, se muligheder i stedet for dømmekraft for virksomheder af alle former og størrelser. De giver eksempler på velkendte virksomheder som McDonalds, Best Buy og Hersheys. Men der er også lektioner der for små virksomheder.
$config[code] not foundDet er alt om efterspørgslen
“ Efterspørgslen er hvad kunderne besidder med hensyn til behov og ønsker - følelsesmæssigt, psykologisk og fysisk - de ønsker tilfredshed og har købekraften til at tilfredsstille. For virksomheder er efterspørgslen i sidste ende om overskud. I slutningen af dagen, den, der opfylder efterspørger det bedste, fortjener mest. "
I årtier har virksomheder investeret millioner i at optimere forsyningskæden. Og et eller andet sted langs linjen, hvad kunden ønskede eller hvad der var vigtigt for kunderne, gik tabt undervejs. Da økonomien faldt og kunderne reducerede deres udgifter, så nogle virksomheder.
Hvordan virksomheder vinder tilbyder flere casestudier af velkendte firmaer og mærker til at illustrere før, under og efter deres analyse af kundernes efterspørgselsanalyse og hvordan det påvirker deres virksomheder. Her er et par eksempler:
- McDonald har forvandlet sin forretningsmodel. Da salget faldt, så bemærkede de endelig, at voksne ønskede sundere valg. Og da de gav dem, blev fortjenesten forbedret.
- Best Buy gravede dybere inden for en allerede stærk kundeorienteret strategi. De målrettede deres højeste profitkunder og søgte efter måder at de kunne berige kundernes liv med de produkter, de havde.
Et af mine yndlingsaspekter af denne bog er den vejledning, som Kash og Calhoun tilbyder læsere i form af spørgsmål, du skal spørge dig selv. Efter min mening er det her, hvor små virksomheder virkelig vil kunne drage fordel af store forretningsstrategier og værktøjer. Jeg siger dette, fordi store virksomheder har så meget kompleksitet i deres organisationer, at for dem ville det være en stor og uhåndterlig udsigt at besvare disse spørgsmål. Men små virksomheder, der ikke er så diversificerede, vil finde disse analytiske værktøjer virkelig hjælpsomme og indsigtige.
Kash og Calhoun er mestre med data og forbrugeradfærd
David Calhoun har været formand for og CEO for Nielsen Company siden 2006. Tidligere var han næstformand for GE. Rick Kash er grundlæggeren af The Cambridge Group og forfatteren af Den nye lov om efterspørgsel og forsyning. Begge disse herrer har bredden og dybden af erfaring med forbrugeradfærd, økonomi og corporate management til at guide dig gennem dette transformationsemne.
Spørgsmål til at spørge dig selv og din virksomhed
Som alle gode konsulenter og ledere begynder Kash og Calhoun med brede spørgsmål, der får dig til at skifte rundt i din plads, fordi det føles som om de kaster dig i ribbenene - eller i dine ømme steder. Disse spørgsmål fremhæver, hvor hurtigt og nemt vi får fat i den daglige drift af vores virksomheder og servicerer kundernes umiddelbare behov, mens de ikke er så klare, som vi skal være på strategiske spørgsmål.
- Hvor præcist er din kundemålretning på tværs af dine mærker, produkter, tjenester?
- Vil kundemålretning baseret på demografi eller branchens vertikaler være nok til at vinde?
- Hvilke af dine kundemål skaber mest profit?
- Hvor præcist er din forståelse for, hvilke medier der leverer resultaterne, og hvad er den rigtige blanding af medier for at levere de bedste resultater?
Der er mange, mange flere spørgsmål - og et element, de alle deler, er behovet for at få mere præcis om "hvem", "hvor meget" og "hvorfor" bag dine kunders køb.
Flere lektioner fra Hvordan virksomheder vinder
Der er så mange lektioner i denne bog, at jeg ikke kunne muligvis liste endnu en brøkdel af dem her. Her er et par af de overordnede lektioner og temaer, du får ud af Hvordan virksomheder vinder:
- I en verden, hvor udbuddet er effektivt, og efterspørgslen er flad eller kontraherende, er efterspørgslen efterspurgt den nye nødvendighed.
- Find dine mest rentable kunder og få mere at vide om, hvad de kræver. Grav dybere ind i, hvad de ikke har sagt, at de vil have.
- For meget traditionel segmentering er lavet baseret på forbi adfærd. Dette er spild af tid og penge.
Er denne bog til dig?
Du behøver ikke at være en multibillion-dollar organisation for at nyde godt af denne bog. Faktisk er små virksomheder bedre i stand til at bruge lektionerne fra Hvordan virksomheder vinder fordi de lettere kan lave den analyse, som forfatterne foreslår. Det vil være meget lettere for en lille virksomhed med flere hundrede eller et par tusind kunder at implementere begreberne i denne bog, end det vil for nogen af de mega-virksomheder, der bruges som eksempler.
Markedsførere glæder sig over denne bog, fordi den åbner en helt ny verden af segmenteringsmuligheder og ideer til nye produkttilbud. Og ledere og ejere får deres udfyldning af analytiske spørgsmål og diagrammer, som de kan bruge til at minde deres eksisterende data.
Samlet set, hvordan virksomheder vinder (bogens hjemmeside her) er en vigtig læse til 2011.
5 kommentarer ▼
