Åbnede spørgsmål giver dig mulighed for at indsamle oplysninger, oprette rapport og kvalificere en salgsmulighed. Denne type spørgsmål kan ikke besvares med et simpelt ja eller intet svar, så din kunde skal tænke på svaret. Lukkede spørgsmål begrænser samtale, mens åbne spørgsmål spørger om detaljer. Modstå trangen til at lede, hurtig eller afbryde for at få de bedste resultater ved at sælge til kunder med denne teknik.
$config[code] not foundBekræft forståelse
Open-ended spørgsmål giver dig mulighed for at bekræfte din forståelse af kundens forretningsproblemer. At stille de rigtige spørgsmål giver dig mulighed for at afdække alt hvad du behøver at vide gennem hele salgscyklussen og etablere et stærkt forhold. Opdagelsesprocessen kan afsløre eller udsætte skjulte fakta om miljøet for at mindske risikoen for at sælge den forkerte løsning eller fremme en mulighed kunden ikke har råd til.
Afklare detaljer
Ved at stille åbne spørgsmål, som for hvem skal du tale om forretningsmæssige udfordringer, kan du identificere de rigtige mennesker, som kan give kritisk information om nøglespørgsmål. Når du har lavet disse forbindelser, kan du bede om at præcisere spørgsmål til de rigtige beslutningstagere. Denne strategi gør det muligt at forkorte beslutningsprocesser og sænke omkostningerne for at gøre salget og øge overskuddet.
Video af dagen
Bragt til dig ved Sapling Bragt til dig ved SaplingOmskrive Situation
Ved at bruge en kundeorienteret salgsstrategi fokuserer du på at lade kunden tale først. Senere gentager du tilbage, hvad hun sagde for at sikre, at du har forstået. Ved at fokusere på forretningsresultater kan du lave en langsigtet kunde, ikke kun et enkelt køb. Parafrasering giver dig mulighed for at demonstrere din kompetence og opbygge tillid. Etableringen af fakta bygger også et gensidigt engagement. Undgå at gætte eller antage, fordi disse handlinger har tendens til at være kontraproduktivt for at opnå positive resultater.
Tilpas indstillinger
At stille et par korte spørgsmål indleder typisk en konstruktiv samtale. Engaging in small talk ved at starte spørgsmål med ord som "hvorfor", "hvordan" og "hvornår" kan give dig mulighed for at fastslå din potentielle kundes personlighedstype og justere i overensstemmelse hermed. At lære mere om din potentielle kunde giver dig mulighed for at begå, uden forbehold, den tid og de ressourcer, der er nødvendige for at forfølge salget. Etablering af en strategi for brug af fælles åbne spørgsmål indsamlet til din virksomhed giver dig mulighed for at forbedre kvaliteten mere effektivt og lære mere om dine kunders kendetegn tidligere. Spørg om de øverste strategiske udfordringer, reguleringsproblemer og forretningsmæssige statistikker. Svarene skal så du kan stille yderligere spørgsmål, så du kan placere alternative muligheder. I tilfælde af at nye oplysninger er i konflikt med tidligere data, kan du kommunikere og få forståelse for den sande situation for at forblive konkurrencedygtig.
