86 procent af virksomheder med B2B Referral Program Se vækst, siger undersøgelsen

Hvad er den bedste måde at øge salget og erhverve nye kunder på?

Marketing-ledede henvisningsprogrammer, der understøttes af relevant teknologi, siger en ny undersøgelse (PDF). Faktisk starter 84 procent af B2B beslutningstagere købsprocessen med en henvisning.

Heinz Marketing undersøgte 600 B2B-fagfolk fra hele Nordamerika for at forstå virkningen af formelle henvisningsprogrammer på vækst i salgsledninger og indtægtsacceleration. Det viste sig, at "henvisninger konverteres bedre, lukker hurtigere og har en højere levetid værdi end andre typer af kundeemner."

$config[code] not found

Nøglehøjdepunkter

Undersøgelsen afslører en række nyttige indsigter om B2B-henvisningsprogrammer.

Det har fundet ud af, at de mest succesrige organisationer:

Har et formelt henvisningsprogram på plads.
Har henvisningsprogrammer forvaltet primært ved markedsføring.
Brug værktøjer eller software specifikt til henvisninger.

Det afslører også, at:

71 procent af virksomheder med henvisningsprogrammer rapporterer højere omregningskurser.
B2B-virksomheder er tre gange mere tilbøjelige til at nå deres omsætningsmål, når marketingafdelingen har det primære ansvar for et formaliseret henvisningsprogram, eller når der anvendes referenceredskaber eller software.
Formelle henvisningsprogrammer hjælper B2B-virksomheder med at generere to gange flere henvisninger af høj kvalitet.

Færre virksomheder har et formelt henvisningsprogram på plads

På trods af at de mange fordele ved et marketing-ledet henvisningsprogram for at øge salget og markedsføringen har kun 30 procent af de undersøgte B2B-virksomheder sagt, at de har et formaliseret henvisningsprogram på plads.

Dette er overraskende, fordi henvisningsprogrammer ikke bare er rart at have; de er en vigtig bidragyder til omsætningsvæksten. Som undersøgelsen finder, oplevede 86 procent af virksomhederne med formaliserede henvisningsprogrammer indtægtsvækst i de sidste to år sammenlignet med kun 75 procent uden dem.

Matt Heinz, formand for Heinz Marketing Inc. siger: "Resultaterne af vores forskning er klare: Hvis du ønsker at fremskynde omsætningsvækst, skal et henvisningsprogram være en vigtig del af din strategi, markedsføring skal eje dette program, og du bør udnytte teknologi til at skabe en bedre henvisningsproces. "

Vindende stort med henvisningsprogrammer

Hvis du har brug for en overbevisende grund til at overveje at have et formaliseret henvisningsprogram på plads, skal du overveje dette: 84 procent af B2B-virksomheder starter købsprocessen med henvisning, ifølge Edelman Trust Barometer.

Det siger sig selv, at engagerende kunder og give dem incitamentet til at henvise til din virksomhed, kan gå langt i at styrke dine salgs- og marketingindsatser.

Jim Williams, marketingdirektør hos Influitive, et firma, der også deltog i undersøgelsen, siger: "Ansvaret for at generere henvisninger kan ikke hviler udelukkende på skuldre hos frontline-salgsrepræsentanter. Bare at spørge individuelle kundeemner og kunder for engangsbeskeder henvises ikke til dine indtjeningsmålsætninger. "

Han tilføjer: "I stedet skal salgsledere vende sig til deres kolleger i marketing, som har budgettet, kreativiteten og teknologien til at generere henvisningsvirksomheder i målestok."