Salg er det universelle forretningssprog. Lukning af tilbud - og lukke dem effektivt - er nøglen til væksten og succesen af enhver lille virksomhed. Men ifølge en undersøgelse foretaget af Pipedrive søger en skybaseret applikation, der har til formål at hjælpe SMB'erne tættere salg, mere effektivt, at lande som Sydafrika, Brasilien, Chile og andre finder højere niveauer for succeslukkende tilbud end amerikanske baserede SMB'er.
$config[code] not foundTimo Rein, medstifter og formand for Pipedrive, deler os flere resultater fra undersøgelsen, herunder hvilke lande der handler hurtigst muligt og kan gøre det med minimal indsats. Han deler også, hvorfor han føler, at amerikanske små virksomheder forsinker sig bag andre lande med hensyn til salgseffektivitet og effektivitet.
* * * * *
Small Business Trends: Før vi hopper ind og begynder at snakke om nogle af de undersøgelser, du har lavet omkring verdens bedste closers, når det kommer til at lukke salgsaftalen, kan du måske give os lidt baggrund om hvad du fyrene går over på Pipedrive.
Timo Rein: Vi bygger en software til folk, der arbejder i B2B Sales, for det meste og lukker tilbud hver dag, og de har ganske store mængder tilbud i form af deres deal størrelse. Vi har kunder bogstaveligt talt fra hele verden, og det har givet os en masse opmuntring til, at det, vi har forsøgt at gøre, er noget rigtigt for dem.
Small Business Trends: Du nævner i et blogindlæg, at du har kunder i mindst 140 forskellige lande, så denne undersøgelse har du virkelig fokuseret på salgsfolk, i SMB-virksomheder fra hele verden, right?
Timo Rein: Ja, det er helt rigtigt. Det giver os et godt overblik over, hvordan tingene går i salget.
Small Business Trends: Jeg er overrasket, fordi jeg måske ser på den gennem linsen til en person, der stort set fokuserer på USA, men lige fra toppen, "Verdens bedste closers er ikke i USofA, de er i syd Afrika. "Vi er ikke engang i medalje overvejelse her, fordi Brasilien er anden, og Chile er tredje. Fortæl os lidt om, hvorfor sydafrikanske salgsfolk synes at være de bedste closers.
Timo Rein: Jeg er nødt til at give en smule sammenhæng omkring dette, fordi det spørgsmål, vi gik ind med var, "I bare et vidunder på, hvor forskellige er salget rundt omkring i verden, hvad angår det arbejde, som sælgere sætter i?" Hvad vi gjorde var brug de titusindvis af brugerdata og analyseret metadata, som vi genererer, og sæt det hele sammen i en stor database, hvilket var bogstaveligt talt antallet af tilbud, som folk havde og lukkede, antallet af aktiviteter, de indleder, markere komplette, og så videre.
Konvertering betyder stort set, at man kommer fra et trin til et andet gennem hele salgsprocessen, så når du taler med, lad os sige 10 personer, hvor mange mennesker du ender op som dine købere, og hvem der har en bedre konvertering, har flere købere til slutningen. Ved den metriske alene, når vi ser på det, er sydafrikanere de bedste flydere, eller de er de bedste konverterere, lad os sige det på den måde.
Du har Brasilien og Chile og lande fra Norden, Danmark og Sverige lige deroppe. Ja, USA kommer ikke engang tæt i den metriske. Det er faktisk helt i bunden af listen sammen med andre lande, som også er store, som Rusland, Canada, Polen derinde.
Small Business Trends: Lukning er et aspekt, men hvad med effektivitet, den gennemsnitlige tid til at lukke? Det ser ud til, at Brasilien faktisk er øverst, og Sydafrika følger op fra dem. Fortæl os lidt om den gennemsnitlige sluttidspunkt, og hvordan alt fungerer der.
Timo Rein: Vi vidste at gå i, at du ikke bare kan tage en måling og sige "Okay, det betyder, at du er den bedste i salget." Der er så mange andre ting. Konverteringsfrekvens, det var en. Den anden ting, vi var virkelig interesseret i, var, hvor meget tid det faktisk tager for en sælgers at lukke aftalen, lige fra selve åbningen af muligheden, og derefter afslutte med salget. Hvor mange uger, hvor mange måneder?
Denne liste havde faktisk Brasilien i toppen. Det ser ud til, at de kommer til den endelige "ja" hurtigste. Det ser ud til, at det tager mindst tid for dem at lukke en aftale, men Sydafrika er virkelig der også sammen med Chile. De lande, der ikke nyder den hurtige vej til "ja", er for det meste europæiske lande sammen med Australien og Canada.
Små forretningstendenser: Du har en anden ting her, du kalder "At have den magiske touch". Efter at have set på Brasilien og Sydafrika og Chile, som synes at være både effektive og effektive, når de er afsluttet, er Spanien den der kommer op på toppen med den magiske touch. Måske kan du fortælle os, hvad det magiske touch er, og hvorfor har Spanien det?
Timo Rein: Hvorfor de har det, jeg ved det virkelig ikke, for at være ærlig, men hvad det betød for undersøgelsen, var vi lige kigget på, hvor lidt en sælger skal gøre for at lukke et salg. Hvor mange aktiviteter for det udsigter, du skal færdiggøre, før du kan lukke et salg? Hvor mange opkald er placeret, hvor mange e-mails der sendes, hvor mange møder der holdes, med hver udsigt, før udsigten beslutter at købe. I den henseende syntes Spanien at have den magiske berøring med hensyn til at de har brug for det mindste antal aktiviteter, der skal lukkes, og der er Danmark, Holland, der også. Nogle andre nordiske lande.
I den anden ende har du Rusland, og de fordobler næsten mængden af ting, der skal gøres, før de tager et skridt til at lukke. Igen er USA hen imod bunden.
Small Business Trends: Ser man på konverteringsfrekvenserne, er USA i bunden af det. Hvis vi ser på effektivitet, er vi midt i pakken der. Og så har vi ikke den magiske touch. Hvorfor tror du, at salget i USA, især SMB-sælgere i USA, ligger bag nogle af disse andre lande?
Timo Rein: Det indlysende, der kommer til at tænke på, er at du skal se på sammenhængen mellem alting og udvikling af en økonomi, udvikling af salg, udvikling af de muligheder, som købere har, der kommer i spil, og det er muligt, at jo mere konkurrence du har i udviklede lande, der tvinger salgscyklussen til at være længere. Købere har flere muligheder, og flere salgsteam konkurrerer om deres opmærksomhed. At alt kommer i spil.
Når man ser på betingelserne, tror jeg, at folk i Sydafrika, Brasilien, Chile, synes at have det nemmeste, en eller anden måde, når man ser på betingelsen. Lad os sige, at jeg vil komme op med den perfekte undskyldning, hvorfor USA ikke vises højere her i disse beregninger. Så kan vi sige, at det er på grund af de hårdeste forhold, fordi USA, Canada, Storbritannien, i nogen grad Australien, de har en langsommere tempo, langsommere konverteringer, masser af aktiviteter til aftalen.
Jeg har to konklusioner her. Hvor du sælger kommer i spil. Der er mere "nej" sandsynligvis i et land som USA og mere arbejde, der skal gøres, for faktisk at lukke en aftale. Hvad der er vigtigt med sammenhængen, er enhver, der sælger globalt, de har kunder ikke kun i USA, men også internationalt. Det ville være en fordel at lære om de forskellige forhold på forskellige områder.
Andet punkt tror jeg heller ikke, at disse gennemsnit, på tværs af brancher eller lande, virkelig betyder noget. Alle tænker på deres eget salg. Folk er egoistiske, som vi alle er, og det der betyder mest er, at du nedbryder din præstation, og du ser ud til at forbedre. I den henseende er undersøgelsen stadig et godt kicker, fordi det kunne tvinge dig til at se på nogle af de gode ting, du kan gøre, og der er mindst to gode mål her. Der er, "Kan jeg få en bedre omstilling?" Lad os bare sige det på den måde. Fra et trin til et andet kan jeg få flere mennesker til at tale med mig efter mit telefonopkald, for eksempel eller møde mig efter mit telefonopkald og ting sådan.
Small Business Trends: Ser du høje adoptionsgrader af applikationer som Pipedrive i lande uden for USA?
Timo Rein: Det tror jeg ikke. Først og fremmest har vi ikke kørt en bestemt undersøgelse om det, men når vi ser på de samlede tal, er der ikke meget forskel i at vedtage det.
Small Business Trends: Så teknologien er måske ikke en af de førende drivere til, hvorfor visse lande er i forkant i konverteringer og effektivitet, og har den magiske touch. Måske er det mere forretningskulturen, og hvordan ting gøres i disse lande, i modsætning til den teknologi, de bruger?
Timo Rein: Ja præcis. Det er klart, at salget er et samspil mellem mennesker, der er fremmede til hinanden, først. At lære hinanden at kende og starte en åben, åbenlyst snak mellem disse parter, der kan være anderledes, når du har et land som USA eller Rusland eller Brasilien eller Sydafrika. Jeg siger ikke, at der er færre barrierer, men måske har folket en vej i disse kulturer for hurtigere at gennemgå disse hindringer.
Small Business Trends: Timo, hvor kan folk lære mere om nogle af fundene her, men også mere om Pipedrive, generelt?
Timo Rein: Pipedrive.com. Og du kan tilmelde dig et forsøg, eller vi har en blog, blog.pipedrive.com, som vi bruger til at offentliggøre undersøgelserne.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
