Der er et gammelt ordsprog i salget, at "du spiser det du dræber." Denne tankegang er typisk i den traditionelle salgsindstilling - jobbet med at være en sælger skal være som at være en jæger - du skal være aggressiv, proaktiv og konkurrencedygtig. Du skal komme ud derfra og få tingene til at ske og vinde folk over og sejre. Denne mentalitet har tjent sælgere godt i mange generationer - men hvad hvis der er en anden måde at gøre salg på? Hvad hvis de nye regler for salg er lidt anderledes, og kræver en ny tilgang?
$config[code] not foundSandheden er, i B2B-salg, i den nye æra af digital markedsføring og social media lead generation og content marketing, når kunderne er mere informerede end nogensinde før, har sælgerens rolle ændret sig. Succesfulde salgsfolk er nu mindre som "jægere" og mere som "gartnere".
Salgsindstillinger
Her er nogle få grunde til, at dit salgsmetode kan kræve en ændring i tankegangen - og hvorfor de bedste salgsfolk er mere som gartnere end jægere.
Salget er en langsigtet indsats
B2B salgssucces kræver stabil, inkrementel indsats - som plantning og tending en have i stedet for en engang "kill" fra en vellykket jagt. Ligesom en god gartner ved, hvordan man skal være tålmodig og forblive i den til det lange træk, skal de gode salgsfolk i dag udføre langsigtet lederskab for deres salgsudsigter. Du kan ikke bare forvente at gå ud og lave et stort salg med det samme disse ting tager tid. Især for større B2B B2B-salg, kan det tage 12-18 måneder (eller længere) at lukke et salg, begynder at afslutte.
Salget er samarbejdet, ikke adversarielt
For mange virksomheder synes at tro at de er i krig med deres kunder. "Du spiser det du dræber" lyder underligt, når du virkelig tænker på det - du bør jo ikke "dræbe" dine kunder, du vil gerne hjælpe dem! I sidste ende bør dit job som sælger eller lille virksomhedsejer, der taler med kunderne, være at nærme samtalen som en samarbejdsindsats. "Hvordan kan jeg hjælpe dig og din virksomhed? Hvordan kan jeg gøre dit liv bedre? Vi er på samme hold her! "Søg efter muligheder for dine kunders interesser at tilpasse sig til dine egne.
Ideelt set skal det, du sælger, forbedre din kundes tilstand. Du sælger noget til kunden, det er sandt - men hvad du sælger, skal tilføre så meget værdi til din kundes liv, at det er mere værd end det koster: hvad angår tidsbesparelser, effektivitetsgevinster, produktivitetsstigninger, omkostningsreduktioner, og immaterielle følelsesmæssige fordele. Ligesom havebrugere udveksler ofte havearbejde tips med deres venner og naboer - i en samarbejdsånd - skal du som sælger være generøs og hjælpsom, ikke aggressiv og anmassende.
Salget handler om gensidigt fordelagtige forhold, ikke nul-sum "vinder"
Et andet problem med den traditionelle "jæger" mentalitet i salget er, at den har tendens til at behandle salget som et nulbeløbsspil: "Jeg vinder, du mister." Hvis du behandler dine kunder som bare point på en resultattavle, vil de begynde at føle sig at du ikke rigtig bekymrer dig om dem. Behandle ikke dine kunder som midler til en ende. Du er ikke bare der for at hylde salget og løbe op du bør være der for at skabe et gensidigt fordelagtigt salgsforhold.
Dette er ikke kun "den rigtige ting at gøre", det er også smart forretning. Fordi i dagens højnetværksøkonomi spredes kundernes ord til munden hurtigere end nogensinde. Hvis kunderne føler sig godt behandlet og respekteret af dig, vil de sandsynligvis fortælle deres venner og give dig henvisninger. Hvis kunder føler sig disrespected eller shortchanged eller bedraget af dig, vil de råbe det fra hustagene på sociale medier og videre. Det kan være svært at komme sig ud af et beskadiget omdømme, og dagens salgsvirksomhed handler om tillid. Sørg for, at du med venlig hilsen alvorligt tilføjer værdi og bringer en ånd af omsorg og forbindelse til dine salgssamtaler. Kunder er ikke der for at give dig et salg - du er der for at hjælpe kunden.
Tænk på det med hensyn til havearbejde: laver de fleste gartnere deres grøntsager og skryder over, hvor store deres tomater er? Ingen! De har tendens til at dele bounty på høsttidspunktet. I bedste fald har havearbejde en følelse af overflod. Folk har ikke have, fordi de vil have herlighed og trofæer, de gør det, fordi de vil lære og dele og vokse. Succesfulde salgsfolk i dag bør have samme holdning - det drejer sig om voksende relationer og en rig bounty af salgsmuligheder over tid.
Du kæmper ikke med dine kunder, du forsøger at hjælpe dem. Du er ikke fjender, du er på samme hold. Hvis du kan bringe en generøs og åndelig ånd til din salgsproces - tænker mindre som en "trofæjæger" og mere som en "gartner" - din salgssucces vil sandsynligvis blomstre.
Foto via Shutterstock
1
