Tim Reynolds, administrerende direktør for Tribute Inc., afslørede, hvad der kræves for at kunne sælge IT til små virksomheder på dagens NEOSA-forum om tendenser i informationsteknologi. Tribute sælger virksomheds software hovedsagelig til små producenter med under $ 10 millioner (USD) i indtægter. Mødet blev dygtigt modereret af John Soat, Senior Executive Editor of Information Week:
- På den lille forretningsmarked: "… vi ser solid og stabil vækst i it-udgifterne fra små producenter siden fjerde kvartal af 2003." "De søger kortere horisontale projekter … IT-løsninger til at løse meget specifikke problemer … de forventer et års tilbagebetalingstid.”
- På salgsprocessen: "… små virksomheder i dag er mere uddannede i IT end for nogle få år siden … de stiller flere spørgsmål og bedre spørgsmål … vi har ændret vores salgsmodel de sidste 2 til 3 år for at fokusere på rådgivende salg frem for at sælge."
- Om oprettelse af investeringsafkast: "… vi forsøger typisk ikke at retfærdiggøre ROI baseret på skærepersonaleomkostninger … I små virksomheder kan den person, der kører serveren, også være Controller, og selvom de installerer ny software, går personens position som Controller ikke væk. "" Vi retfærdiggør normalt ROI baseret på, hvordan softwaren kan hjælpe dem med at køre virksomheden bedre, som f.eks. At få et bedre håndtag på kundefordringernes omsætning. "
- På offshore outsourcing: "Kunder fortæller ikke, om du outsourcer … hvad de er interesseret i, er hvad din virksomhed kan gøre for dem." (Bemærk: Tribute outsourcer ikke.)
- På data mining: "Vi ser mere interesse for små virksomheder i minedrift af deres data, end vi gjorde 2 eller 3 år siden … nu at de har systemer til at indsamle alle disse data, de vil bruge den."
Up-to-the-minute indsigt i små virksomheders adfærd og holdninger ….
