Teknologi forandrer alt. Ret?
Jeg er ikke så sikker. Tech muliggør, men ændrer ikke altid det grundlæggende. Især for den lille virksomhedsejer.
Din Business Blogger var på markedet for at købe en software-løsning. Jeg sad gennem en konferenceopkald / web-baseret salgsplads ved Brand X for at skabe en wiz-bang-præsentation for at fremme en af mine virksomheder. Præsentanterne lavede en række fejl.
$config[code] not foundJeg stoppede med at tælle ved 7.
1) Start præsentationen til tiden. Brand X kunne ikke straks finde CEO som pitchman for de samlede kunder, der venter on-line og på telefonen. Hvis du ikke kan finde præsentanten, skal showet - salgspræsentationen stadig fortsætte - med en understudy, hvis det er nødvendigt.
2) Lad aldrig dem se dig svede. Så Brand X's lederepræsentant var tabt. Der syntes at være en meget dygtig VP på hånden for at give oplysninger, stille kvalificerende spørgsmål og give en opvarmning. Sig det meste, men fortæl ikke potentielle kunder, du kan ikke synkronisere en Outlook-kalender og ved ikke, hvad du skal gøre næste gang. Fyld den døde luft med lidt forventning. Se Konsulentens Jargon Generator. Medmindre det er en del af handlingen, skal du ikke lade være med at dit hår er i brand.
3) Fortæl mig ikke, hvor smart du er. Brand Xs meget dygtige administrerende direktør kunne ikke fortælle os hurtigt nok om hans Ivy League-grader - der lød for meget som en kollegiumsorrigitets søster, der etablerede en hakkeordning. Jeg ved, han var smart, fordi han fortalte mig det.
4) Aldrig introducere dig selv. Lad en anden gore. Jeg er leery af enhver fyrretyvrig mand, der fortæller mig, hvilket universitet han deltog i. Især når "deltage" betyder grad-niveau "certifikat" -program. (Medmindre det er Oxford. Som mig.) Brand Xs administrerende direktør skulle have haft sin meget dygtige VP's hvisk som en side, fortroligt: "Du ved, han gik til Harvard." Find en gennemført Ed McMahon eller en god anden banan for at sige " Heeereee er Johnny !!! "
5) Aldrig diskutere religion eller politik. Brand X har kæledyrsårsager, der fremmedgjorde - noget om regnskove, fred i vores tid, lossepladser, tror jeg. Og Starbucks. Jeg blev efterladt med indtryk af, at Brand X kommune sidder i en cirkel i Oregon og synger Kumbaya, hvilket skal være meget imponerende for kreative mediepotmokere. Men ikke til beslutningstagere med en fem figur købsmyndighed.
6) Giv aldrig sikkerhedskopiering / bevis, medmindre klienten er skeptisk. Brand X sendte mig elleve (11!) Sider af deponering af klientattester. Et par blurbs, sikkert. Og kundelisten. Men sider der fortæller mig, hvor smart du er i stedet fortæller mig, hvor usikker du er. Som jeg lærte fra briterne. (Mens i Oxford.)
7) Gør som jeg siger; Ikke som jeg gør. Brand X fremhævede deres produkt som at undgå behovet for de irriterende sælgere, der ringer og generer og forsøger at sælge dig noget. Så får jeg to opfølgende salgstelefonopkald fra Brand X. Nu elsker jeg salgsfolk - jeg begyndte at sælge dør til dør for 35 år siden - men sæt ikke sælgere ned og brug dem når (vises) desperat.
Bundlinjen: Jeg købte ikke. Brand X-producentens anbefalede salgspris er $ 17.500. Men! hvis du køber nu! nu! din investering! er onlynethousanddollars ….Jeg havde et lavt fire tal budget og Brand X lukkede ikke kløften mellem mine behov, mine penge og deres software løsning. Det var faktisk meget godt.
Fra web til telefon til messer til en enkelt-til-en ansigt til ansigt er salgsprincippet grundlæggende tidløse.
Webbaserede præsentationer er et værktøj til at udveksle arbejdskraft for teknologi. Husk, at salgsgrundlaget er uafhængigt af platforme.
99 Kommentarer ▼
