Salg handler om at flytte en person fra hvor de er til, hvor de skal være via følelser. Sådan tænker du strategisk for at finde den korrekte vej.
Som små virksomhedsejere er vi gode til mange ting, men strategi er normalt ikke vores stærke kulør.
Tidligt i min marketing karriere kæmpede jeg med et strategisk problem, og min vejleder fortalte mig, at jeg skulle "tænke mere dybt." Det hjalp ikke en smule.
$config[code] not foundI den lille erhvervsliv har vi en tendens til at fungere på en "klar, brand, mål" måde. Og det er ok, det er hvad der bliver gjort. Det er her, hvor meget innovation kommer fra. Derfor kan små virksomheder være nimle og løse problemer i virkeligheden hurtigere end store virksomheder, og det er det der bevæger vores økonomi fremad.
Men overgangen fra små virksomheder til bæredygtige virksomheder kræver strategi.
Som jeg har arbejdet med mange forskellige småfirmaer, har jeg udviklet et par processer for at gøre denne "dybt tænkende" proces mere håndgribelig og vigtigere, mere gennemførlig.
For det første en analyse
Lad os sige, at vi skulle bygge en 10-etagers bygning. Vi har først brug for en arkitekt til at udarbejde tegningen. Så har vi en projektplan. Forbered jorden. Bring i forsyningsselskaber. Læg fundamentet. Opsæt en ramme og derefter VVS og elektricitet. Endelig slutter vi med sheetrock, maling osv. Det er den hårde idé (klart, jeg er ikke en bygherre).
Men hvad ville der ske, hvis vi forsøgte at installere el før rammen var op?
Vi ville ende med en sprængt bunke af ledninger. Det er også hvad der sker, når iværksættere flyver ved 100 mph "at få ting færdige." Det virker. Men kun til et punkt.
Så, hvordan replikerer vi den logiske proces i vores forretning? Hvordan kommer vi fra punkt A til punkt B?
- Det er lidt for vagt for de fleste mennesker. Så en lille ændring af spørgsmålet gør tricket:
- Hvordan skifter vi en site besøgende til en nyhedsbrev abonnent?
- Hvordan gør vi et nyhedsbrev abonnent til en glad kunde?
- Hvordan gør vi en glad kunde til en ravende fan, der henviser til os?
Hvordan får vi glade kunder til at købe mere?
Hvordan tænker strategisk
Det handler om at flytte en person fra hvor de er til, hvor de skal være. Især i markedsføringsverdenen har dette meget at gøre med, hvad der sker i dine kunders sind og følelser. Hvilke følelser har mit udsigter behov for at føle for at retfærdiggøre at købe mit produkt? Når du har identificeret tilstanden før køb, kan du arbejde baglæns for at oprette den.
Lad os se på et eksempel. Antag, at vi sælger vandrestøvler. Sådan angriber vi det.
- Hvordan får vi en gennemsnitlig person til at købe vandrestøvler? I ord ord, hvad er mental tilstand for en person, der køber vandrestøvler?Først:
- De skal have et behov (vi skal få dem til at planlægge en vandretur eller en camping tur).Sekund:
- De skal være enige om, at deres eksisterende løsninger ikke er tilstrækkelige til deres kommende tur.Tredje:
- De skal kunne retfærdiggøre prisen på nye støvler.Fjerde:
De skal acceptere, at vores støvler er bedre end konkurrencen.
Ok, nu hvor vi har skitseret indkøbsstaten, skal vi lave en plan for at skabe den pågældende stat:
Afhængigt af din virksomhed kan du bruge forskellige medier til at gøre dette. Nogle kan bruge en video, der går i udsigt til denne vej. Andre kan bruge en e-mail-serie. Andre kan bruge et webinar eller hangout. Det er et andet strategisk spørgsmål for dig. For at få udsigter fra punkt A til punkt B, hvilket medium vil de mest nemt få dem der?
- I dette eksempel bruger vi en e-mail-serie:Email 1:
- Fortæl om en lokal vandretur. Vis billeder. Medtag udtalelser fra lokale folk, der snakkede om, hvor fantastisk vandringen var, hvor opdaterede de følte bagefter, og hvor meget det hjalp dem med at "rydde deres hoved." Brug de fordele, dine kunder har brug for - målet er at få dem til at ønske og planlægge denne vandretur.Email 2:
- Skriv en anmeldelse af "vandrestøvler." Inkluder tennissko til kvartersture på en fortovet, cross-trainers til milde grusveje og vandrestøvler til anstrengende, men givende vandreture som den, der er nævnt i email 1.Email 3:
- Skriv om "omkostningerne" ved at bruge det forkerte udstyr. Tennissko vil klæde sig 3 gange så hurtigt (koster dig mere), og de støtter ikke anklerne (derfor koster du mere, hvis du får en forstuvning). Vis hvordan et godt par støvler vil vare i sidste år og beskytte brugeren.Email 4:
- Skriv en anmeldelse af forskellige vandrestøvler, der fremhæver fordelene ved dine støvler. Inkluder et tilbud.Email 5:
Stærkere tilbud. Inkluder en udløbsdato. Minde udsigterne for, hvor vidunderligt det er at gå på vandreture (genoplive følelserne fra email 1). Giv rabat eller tilbyde bonusser for at få folk til at handle nu. De skal bare retfærdiggøre købet nu.
Spørge dig selv
Dette er et meget simpelt eksempel. Men du kan se, hvordan man stiller de rigtige spørgsmål i begyndelsen hjælper os med at udforme e-mail-sekvensen på en logisk måde, der både er uddannelsesmæssig og får salgsarbejdet udført. Det slår bestemt til at skrive en masse e-mails og håber, at de arbejder (ligesom at forbinde bygningen tidligt og så håber lysene tændes).
- I alle situationer spørg dig selv, hvordan du kommer fra punkt A til punkt B. Her er et par strategiske spørgsmål, hver virksomhedsejer skal spørge:
- Hvordan får jeg mine muligheder for at vælge mig over mine konkurrenter?
- Hvordan vælger jeg køberne til ravende fans?
Hvordan vælter jeg racing fans i henvisningsmaskiner?
Hvis du kan besvare disse spørgsmål med gennemtænkte planer, vil du strategisk flytte din virksomhed fra, hvor du er, hvor du vil være.
Campingfoto via Shutterstock
