2018 Sales Talent Study fra CSO Insights finder en fuld 84% af salgsledere tror ikke, at de har det hold, de har brug for til at lykkes. Selv med disse åbenlyse talentproblemer er salgseksperter ikke inkluderet alle de beregninger, der er nødvendige for at få de bedste hyringer.
Ansættelse af et salgsteam
Seleste Lunsford, administrerende direktør for CSO Insights, talte med Small Business Trends for at give nogle indblik i disse udfordringer og hvad små virksomheder kan gøre for at løse dem.
$config[code] not found"Det er altid udfordrende at styre salg fra et talentperspektiv. Det er svært at finde folk, forudsige hvem der vil lykkes og holde dem, "siger hun.
For Lunsford er fastsættelsen af afbrydelsen om at ændre og udvide ansættelsesfokus.
Udvid evalueringer
Hun siger, at på trods af al den teknologi, der er tilgængelig for at udfylde pletter på salgsteam, lejer ledere stadig for stærkt på traditionelle benchmarks.
"Hvis nogen laver deres tal, skal de være gode," siger hun understreger, hvordan denne tankegang virker. Denne tilgang fortæller ikke hele historien om, hvad der er på spil, som om repen har arvet et 'sødt' område.
Undersøgelsen fandt andre problemer med ansættelsesprocessen. Datarapporterne tager f.eks. 4 måneder til at rekruttere og 9 måneder til at bringe et salgssalget op til fuld produktivitet. Samtlige små virksomheder er afhængige af deres bedste salgsfolk uden at vurdere dem korrekt for at styrke det enkelte og hele hold.
Skær en dybere skum
Lunsford foreslår, at evalueringer skal skære en større dybere skår. En talentstrategi, der inkorporerer videnskabsbaserede profiler, herunder immaterielle ressourcer som grin og beslutsomhed, er en del af svaret. Alle kriterier skal indeholde markører som uddannelse og erfaring, men også mere personlige kriterier.
"Ved afgang på 16% og en gennemsnitlig vækst på 9% kan en salgsleder i høj grad accelerere omdannelsen inden for 2 år, hvis han ansætter og udvikler de rigtige mennesker på den rigtige måde," siger hun.
Opret videnskabsbaserede profiler
Der er nye værktøjer, der søger at fylde hullerne. Disse omfatter online quizzer, der tidligere måler at spore færdigheder som at lære smidighed og ændre beredskab samt trøst med teknologi og udholdenhed. Velocity Profiling er et eksempel.
Lunsford forklarer: "Nogle organisationer har begyndt at bruge disse personlighedstests eller prædiktive vurderinger. Disse sammenligner en kandidats resultater med titusinder af andre mennesker for at finde ud af om en kandidats personlige egenskaber. "
De indsamlede data hjælper ikke bare ansættelsesprocessen. De nye talent strategier hjælper også etablerede salgspersonale optimere deres færdigheder.
Med disse tilføjede data kan salgsforvaltere få et mere komplet billede af kandidater, der tegner sig fra en langt dybere brønd end den, de får fra genoptagelser og interviews. Når det drejer sig om små virksomheder, er der nogle skræddersyede løsninger på markedet, der dækker nogle specifikke behov.
Lav vurderinger af dine salgsfolk
"Disse er blevet ret sofistikerede," siger Lunsford. "Der er faktisk vurderinger derude, der kun fokuserer på salgsfolk."
Måden kandidater svarer på de stillede spørgsmål giver HR-chefer og andre statistisk at måle nogle af deres personlighedstræk. Dette hjælper til gengæld små virksomheder til mere præcist at forudsige, hvordan deres teams vil reagere på ændringer, fluktuationer på markedet og andre variabler.
Foto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
