Ved du hvad han har opnået? Han gav mig grunde til ikke at arbejde med ham! Jeg havde ikke engang tænkt på disse indvendinger. Men der var de, store som livet, som et stort neonskilt, der fortæller mig, at jeg ikke skulle gøre forretninger med ham.
Ikke en god ide.
På en anden gang blev jeg opfordret af en sælger, der tilbragte sine få øjeblikke med mig, og fortalte mig alle negativerne om hans konkurrence. Han fortalte mig aldrig en ting om sit produkt eller firma. Selvom han sandsynligvis overbeviste mig om ikke at handle med sine konkurrenter, gav han mig heller ingen grund til at handle med ham heller.
En anden ikke-så-varm ide.
I dag modtog jeg et opkald fra en person, jeg kender, men har ikke set i et stykke tid. Hun var meget begejstret for et nyt produkt, hun tilbyder, og ønskede at fortælle alt om det. Men hendes tilgang var at sige, at hun ønskede at mødes for at vise det til mig. Da jeg spurgte hvad det var, fortalte hun mig, at hun ikke kunne fortælle mig - hun var nødt til at vise mig. Virkelig? Det er ikke den måde at få mig til at sætte en aftale på. Det er lidt manipulerende.
Disse er klare eksempler på, hvordan man ikke opfører sig.
Lad os slå dem på hovedet og bruge dem som lektioner om, hvad de skal gøre. Hvis vi starter med den forudsætning, at folk køber du først, dit produkt anden og din virksomhed For det tredje, hvad handler det om dig, der vil være tiltalende?
Du skal være opmærksom, ærlig, positiv og pålidelig.
Opmærksom
Tal ikke så meget. De bedste sælgere er dem, der søger information fra deres udsigter. De stiller spørgsmål og lytter til svarene. De holder øje med, hvad udsigten fortæller dem.
Ærlig og positiv
Jeg sætter disse sammen, fordi de omfatter den kommunikationsstil, du vil bruge. Du ønsker at reagere på, hvad din prospekt fortæller dig med information om, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan opfylde deres behov. Du vil IKKE sige negative ting om dig selv, din virksomhed eller din konkurrence. Der er ingen plads i salg til negative samtaler. Du vil heller ikke forsøge at fælde dem i et ansigt til ansigt møde. Hvis du har noget, der er af værdi, vil de mennesker, der har brug for det, gerne se det. Resten vil sætte pris på den respekt, du viser dem ved at kommunikere på forhånd med dem.
Pålidelig
Sig hvad du mener og mener hvad du siger. Vær til stede, være til stede, vær give. Du viser, at du er pålidelig ved at følge med med resultater, der matcher prospektets behov. Salg handler ikke om, hvad du vil sælge. Det handler om, hvad dit perspektiv har brug for eller ønsker. Din udsigt vil vide, at de kan stole på dig, når du er opmærksom, ærlig og positiv.
Når det kommer lige ned til det, er den bedste måde at sælge på at sælge overhovedet ikke. Lad gimmicks, tricks, problemer til din konkurrence. Bare oprethold en positiv holdning, lær hvad du har brug for, og når dine produkt- eller serviceadresser, der har brug for det, skal du fortælle dem. Behandle dine udsigter som guld. Du vil blive belønnet smukt.
* * * * *
