Da jeg arbejdede sammen med en klient for at udvikle sin socialmediestrategi, nævnte hun, at hun har indset, at forholdsbygning virkelig er en forretningspraksis. Dette er en person, der var under den misforståelse, at netværk handler om at samle visitkort. Hun indså ikke, at netværk egentlig handler om at opbygge og opretholde relationer med andre forretningsfolk. Da vi fik hende mere involveret i LinkedIn, begyndte hun at genforbinde med folk, hun havde mistet kontakt med over tid, og hun nyder virkelig genopdagelsen. Hun begyndte at forstå den reelle værdi, som relationer spiller i erhvervslivet.
$config[code] not found
Et par dage senere så jeg en af mine venner, Jeff Nischwitz of Think Again, som sagde, at "networking" var en misdannelse. "Det handler om relationer" han sagde. Han talte virkelig om, hvordan folk har den forkerte ide om netværk, og denne forkerte ide gør forretningsmæssig udvikling vanskelig for dem.
Det fik mig til at tænke på, hvad der virker, og hvad der ikke gør, når det kommer til netværk og opbygge relationer.
Der synes stadig at være nogle misforståelser om netværk. Baseret på nogle af de adfærd, jeg har set, ser det ud til, at mange mennesker stadig mangler hele ideen om forholdsbygning. Det er ligegyldigt, om det er socialt netværk eller personligt netværk. I forretningspraksis med at opbygge relationer er der tre dødelige synder at undgå:
1. Pitching tidligt 2. Signing af en person uden tilladelse 3. Forudsat nærhed
1. Pitching tidligt:
Dette er når du møder nogen på et netværksbegivenhed, bytter kort og beslutter at kortudvekslingen giver dig tilladelse til at give dem en salgsplads. Dette sker hele tiden. Det er en af grundene til, at nogle mennesker undgår netværksbegivenheder. De tror enten, at de skal opføre sig på denne måde og ikke er trygge i den rolle, eller de kan ikke lide de mennesker, der gør det og ikke ønsker at være omkring dem.
Folk, der kaster tidligt, forstår ikke forholdet mellem bygningsaspektet ved netværk. De mener, at det bare er at deltage i aktiviteten, at der er en licens til at sælge.Nå, det er det ikke. Netværk er muligheden for at påbegynde forbindelsesbygningsprocessen. Netværk giver dig mulighed for at møde mennesker, som du ellers ikke mødes.
Jeg indgiver, at det samme gælder for "social networking." Ved at linke ind eller vende nogen online betyder det ikke, at du har en åben invitation til at sælge til dem. Her er et eksempel på en dobbelt whammy - jeg mødte en ung mand i et kammer begivenhed. Inden for et par dage sendte han mig en LinkedIn-anmodning om at oprette forbindelse. Jeg accepterede. Nu modtager jeg henvendelser fra ham via LinkedIn.
Problemet? Jeg kender ham ikke, så jeg kan ikke stole på ham. Han ved ikke, hvad min situation er, eller hvad mine behov er. Han matcher ikke en løsning på et problem. Han er udelukkende fokuseret på hvad han har lyst. Hvis han på den anden side havde fortsat processen med forholdsbygning, ville han have lært mere om mig og min situation. Han ville have ventet at sælge, indtil han vidste, at der var et behov, og indtil han havde etableret tillid. Som det står, er jeg ikke engang interesseret i at se ham ved næste kammerfunktion. Han fuldførte det nøjagtige modsatte af hvad han ønskede - alt for at han satte for tidligt.
2. Signing af en person uden tilladelse: Så vidt jeg er bekymret, er dette en af de dødbringende netværkssynder. Det er formodentlig og uhøfligt. Jeg tror, at når du gør dette, telegragerer du, at du er mere interesseret i at opbygge din liste end i opbygge relationer. Hvordan ved du, at personen har brug for det, du har at tilbyde? Hvordan ved du, at de vil læse hvad du skal sige? Hvor fik du tilladelse til at indtaste deres e-mail-indbakke på en konsistent måde? Husk, at den enkle udveksling af visitkort ikke er en licens til at opføre sig på nogen måde, du vælger.
Løsningen er så meget enkel. Når du møder nogen og deltager i en samtale, lærer du ting om dem. Hvis du opdager, at de har interesse for eller har brug for de oplysninger, du giver, spørg dem, om de gerne vil blive føjet til din e-mail-liste og fortælle dem, hvorfor du synes, det ville være en god idé for dem. Hvis de siger ja, skal du skrive en note til dig selv på deres kort. Hvis de siger "nej", gør det ikke!
Har du bemærket trinnene? De går i orden. At tage dem ud af orden er at bede om problemer.
3. Forudsat nærhed: Historien jeg fortalte ovenfor om den unge mand, jeg mødte på kammerhændelsen, falder også under denne kategori. Han antog, at vi var tættere end vi var. Han antog, at vi havde et forhold på grund af vores kammer og onlineforbindelser.
Tænk på de forhold, du har med dine venner, betydelige andre, kolleger. Skete de øjeblikkeligt? Ved "hej"? Det gjorde de ikke, gjorde de? De måtte bygges og plejes; de måtte vokse over tid.
Dette er ikke at sige, at de ikke følte nogen form for forbindelse med nogle af disse mennesker. Den følelse af forbindelse er, hvad der driver dig til at kende dem bedre. Men indtil du kender nogen bedre, ved du virkelig ikke nok til at undersøge muligheden for at drive forretning med hinanden.
Intet sender folk, der kører hurtigere fra dig end antaget nærhed, der ikke eksisterer. Ikke alene sender folk folk i gang, men de vil fortælle andre, hvad du gjorde. Hvis du vil ødelægge dit omdømme hurtigt, så overhovedet antage nærhed. Hvis du på den anden side ønsker at dyrke din forretning, skal du ikke tage antagelser. Udvikle først disse forhold først.
Spørg dig selv: Er du i business for det lange træk eller for et hurtigt hit? Hvis du svarede "for det lange træk", er forholdsbygning en nødvendighed. Gør dig selv og din virksomhed en tjeneste, og tag dig tid til at opbygge relationer med de mennesker, du møder. De fleste af disse mennesker bliver gode henvendelsespartnere for dig - ikke kunder. Jo flere henvisningspartnere du har, jo lettere bliver det at dyrke din virksomhed. De mennesker, du har opbygget relationer til, vil være de bedste promotorer for dig og din virksomhed.
46 Kommentarer ▼
