Salget er en svaghed i så mange startups. Jeg vil tale med teknologiske iværksættere, der arbejder uafbrudt på deres produkttænkning, der er vejen til succes. At have et kvalitetsprodukt er meget vigtigt, sandt. I nogle tilfælde kan produktmangler gøre forskellen. Men det meste af gangen starter opbrud (eller halter langs skuffende) på grund af utilstrækkelige kontanter. Og kontanter koger ned til salget.
$config[code] not found
Du ser, intet produkt er altid perfekt. Jeg var en leder i et offentligt handlet tech firma i næsten et årti, og jeg kan fortælle dig, at alle vores produkter havde mangler - nogle små, nogle store. Og ingen kendte disse mangler bedre end dem, der arbejder i virksomheden, fordi vi arbejdede dagligt for at forbedre produkterne. Trods ikke at have perfekte produkter, var vores en succesfuld enhed af virksomheden. En del af grunden: Vi havde stærke salgsprocesser og et erfaren salgsteam.
Betydningen af salget blev drevet hjem for mig en dag i et internt møde. Ting blev lidt opvarmede. En af produktcheferne bemærkede manglen på tid til at lave endnu en runde produktforbedringer og sagde: "Produktet skal stadig arbejde!" Så brød en af salgscheferne spændingen, da han lo og sagde med perfekt komisk timing " Så hvad er dit punkt? "Hendes punkt var, at dygtige salgsrepræsentanter vidste, hvordan man kunne håndtere produktindsigelser.
En god sælger sælger. Periode. Derfor foreslår jeg altid, at iværksættere får salgstræning. Det er den vigtigste del af din uddannelse for at drive en virksomhed.
En vejledning til at lære, hvordan man sælger
En ressource til at forbedre dit salg Jeg foreslår, at du tjekker ud, er en e-bog kaldet " Smart Business Guide til at vinde nyt arbejde. "En gennemgangskopi af denne PDF-format bog har fundet vej til mig for flere uger siden. Jeg får mange e-bøger og finder, at der er to typer:
- For det første er der gratis e-bøger. Disse er temmelig overfladiske og er primært designet som markedsføringsstykker til virksomheden. De er lidt som at få en gratis prøve af mad på en lokal messe. Du får en smag, og det kan være fantastisk, men det er stadig bare en smag.
- For det andet er der bøger, der udbydes til salg. Disse er mere dybtgående. De bedste tilbyder noget, du ikke kan få i en trykt bog-til-minut-information, eller indsigt i et smalt nichemarked eller omfattende regneark og værktøjer.
Det Guide til at vinde nyt arbejde falder ind i sidstnævnte lejr. Skrevet af Pawel Grabowski (@ pawelgra77 på Twitter), er bogen en komplet oversigt over salg for dem, der ikke har gjort meget salg. Bogens grundlæggende tekst forklarer, hvordan man sælger i 52 sider, herunder hvordan man opretter en salgsproces for din virksomhed fra bunden. Det dækker:
- forskellen mellem markedsføring og salg
- 3 træk hos en vellykket salgsperson
- finde og kvalificere perspektiver
- kold opkald
- gøre salgspræsentationen
- overvinde indsigelser
- lukning af salget
- opfølgning
Nu, hvis du er ligesom mig, og du har haft nogle salgserfaringer og læst mange salgsmaterialer, kan du ikke finde noget jordskælvende anderledes i ovenstående liste. Den ægte skønhed i denne bog kommer fra to ting. For det første er bogen skrevet i enkle lige vilkår. Du har ikke brug for formel salgsuddannelse for at forstå, hvad du skal gøre. Du behøver ikke lære et helt nyt ordforråd. Pawel præsenterer salg som et samspil mellem to forretningsfolk - en struktureret interaktion, helt sikkert, men det er stadig kun en interaktion, som alle kan relatere til. For det andet får du nogle værdifulde skabeloner og værktøjer - hvad Pawel kalder "bonusmaterialer". Disse omfatter:
14-dages plan - dette 20-siders tillæg går igennem 14 dages efterspørgsel til at udvikle nye kontakter til salg. Det giver dig bogstaveligt talt tilgang til at identificere virksomheder til at nærme sig.
Opfølgningsark - dette er bogstaveligt talt bare et fill-in-the-blank ark til salg opfølgning. Selvom det kan virke enkelt, efter min opfattelse går mange salg tabt af opstart grundlæggere på grund af dårlig opfølgning. Det skyldes, at du er så travl og mangler et system, der tvinger dig til at fokusere på opfølgning. Eller din udsigt er ikke helt klar til at købe, men du tillader din forbindelse til ham eller hende falme væk og derved spilder din investering af tid.
Killer Spørgsmål - Dette er spørgsmål, der er designet til at undersøge behov og smertepunkter under salgsprocessen.
Mødeforberedelsesark - dette er et ark, hvor du noterer alle de oplysninger, der er nødvendige for at foretage et effektivt salgsopkald eller salgsmøde. Igen er dette bedragerisk simpelt, men alligevel kraftigt. Et uorganiseret uforberedt sind fører til et uorganiseret uforberedt salgsopkald.
Email skabeloner - disse er e-mail skabeloner til at introducere dig selv via e-mail. Det er koldt at ringe via e-mail.
Sporingssystem regneark - Dette er en simpel Excel-regnearkskabelon til sporing af din pipeline - fra forslag til tabt salg. Afhængigt af din salgsproces skal du måske justere regnearket, men i det mindste har du et salgssporingssystems ben og kan bygge videre derfra.
HVOR DENNE BOG ER FOR
Rådene i denne e-bog gælder bedst for dem, der sælger B2B, dvs. til andre virksomheder. Konsulenter, frilansere, webdesignere, softwareudviklere, tekstforfattere, SEO-fagfolk og lignende vil finde det aktuelt. Bogen handler ikke om online e-handel salg, og det handler heller ikke om massekunder. Det passer bedst til et et-til-et-salg offline.
Jeg anbefaler denne bog til begyndere. Hvis du aldrig har haft salgstræning før eller har minimal erfaring med salg, er der meget, du kan lære af Smart Business Guide til at vinde nyt arbejde. Pawel Grabowski tager intimideringsfaktoren ud af salget. Best af alt hjælper bogen dig med at etablere en salgsproces og struktur i din opstart - fordi det ikke er nok at vide, hvordan man sælger. Du har brug for en velolieret proces, hvis du ønsker at holde salgsledningen flydende.
11 kommentarer ▼
