Succesfuldt salg er en bevidst, tankevækkende aktivitet. Du har brug for en proces, som du starter igen og igen. Når jeg snakker med små virksomhedsejere eller sælgere, der ikke er klar over de resultater, de ønsker, er årsagen som regel den samme: De har ikke en salgsstrategi.
Du kan ikke sælge her og der. Du kan ikke hente telefonen, når du har et minut. Salget kræver en strategi, en proces, en måde at gå videre, som du kan måle og overvåge. Salg er noget du skal forpligte dig til løbende. Du kan ikke bare prøve det i 30 dage! Det kræver vedholdenhed, energi og fokus.
Tænk på salgsprocessen med hensyn til cykelture. Når du cykler, skal du få fart. Når du først begynder at pedal, tager det ekstra energi for at få cyklen til at bevæge sig. Når du har ridt, udvikler du en strøm; du kan endda glide til tider. Når du kører, bygger du op damp. Og når du rammer en bakke, er det lettere at klatre på det, fordi du allerede har denne momentum i gang.
Det er sådan en effektiv salgsproces er som. Udgang tager ekstra energi. Du skal sætte planen på plads og starte turen. Når du får den energi i gang, bliver det lettere at vedligeholde. Du skal stadig være opmærksom på hvad du laver, men at holde fast ved det og opnå resultater bliver lettere jo mere du pedaler. Men hvis du starter og stopper, og starter og stopper, bliver du opbrugt … og har intet at vise for det.
Der er 5 trin til en vellykket salgsstrategi:
1. Definer dit målmarked. At vide dette er afgørende for din salgssucces. Du skal ikke gøre forretninger med alle. Og selvom du var, skal du starte et sted. Du skal have et sted, hvor du kan fokusere for at opbygge den momentum, vi talte om.
Når du har defineret markedet, skal du oprette en liste. Denne liste skal være stor nok til at give dig mulighed for virkelig at dykke ind og gentage processen et par gange. Hvis dit målmarked er for lille, falder dine odds for succes. Du må muligvis slå sammen to lignende målmarkeder for at få numrene til at fungere til din fordel.
2. Bestem dit opsøgende. Vil du koldt opkald eller netværk eller begge dele? Jeg har et system, der fungerer rigtig godt for mine klienter. Det går sådan:
Når du har defineret dit mål og oprettet listen, skal du nå ud til dine netværk for at se, om du på nogen måde er forbundet til den person eller organisation, du søger. Dette omfatter direkte opsendelse - e-mail eller ringe til dem - og udforske dine LinkedIn-kontakter. Husk, du leder efter en introduktion. Det er det! Du vil have mulighed for at møde med udsigten. Når din ven eller medarbejder introducerer dig til udsigten, følg op og opretholde mødet.
Herefter tager du dem på listen, du ikke har forbindelse til og koldt kalder dem. Dette kan betyde at sende dem et indledende brev eller postkort, eller afhente telefonen og ringe til dem. Hvis du sender et indledende brev eller postkort, skal du skal fortælle dem, at du vil ringe til opfølgning - og følg derefter op! Du kan ikke forlade handlingen i deres hænder. Processen er din til at udføre, ikke deres.
3. Kend dine spørgsmål. Før du går på salgsaftale, lav en liste med spørgsmål for at spørge udsigten. Det er på tide, at du virkelig lærer dig at kende dem, deres behov, deres forretningspraksis. det er ikke Tiden for dig at tale uendeligt om dit produkt eller din tjeneste. Hvis de ligner en kvalificeret udsigter, giver dem et tilbud. Hvis de ikke gør det, gå væk.
4. Lever og bygg. Lever på det, du sagde, at du skulle gøre for udsigten. Så sørg for at du opbygger forholdet. Forvent ikke, at de bliver hos dig eller bruger dig til andre behov, hvis du ikke tager tid til at opbygge forholdet med dem. Salgsprocessen slutter ikke med salget.
5. Overvåg. Dette er et af de mest kritiske aspekter af en vellykket salgsstrategi. Når du går videre med din plan, skal du holde øje med, hvor godt det virker. På den første dag i hver måned, tag et kig tilbage i den foregående måned. Stil dig selv om disse spørgsmål:
- Hvordan gik det?
- Hvad fungerede?
- Hvad fungerede der ikke?
- Slog jeg mine numre?
At vide hvad der virker, og hvad der ikke giver dig mulighed for at finjustere din proces. Juster eller slippe af med hvad der ikke virker, og hold hvad der gør. Hvis du rammer dine numre, fejrer du! Så forbered dig på den kommende måned. Hvad er målet? Hvad er planen?
Hvis du ikke slog dine tal, skal du bestemme, hvad der skal ændres og ændre det. Tilføj derefter det ubesvarede beløb til den kommende måneds mål. Du ønsker ikke at opgive det overordnede mål ved bare at lade den seneste måned falde. Du vil tage de salgs dollars, du ikke fik, og tilføje dem til dit mål for den kommende måned. Planlæg nu, hvordan du skal nå det - og gå i gang.
Gentage.
Dette er en proces, der vil arbejde igen og igen og igen. Du vil opdage, at momentet bygger sammen med hvert trin, så det bliver lettere at gøre. Desuden vil du indse resultater fra denne form for struktur. Gennemførelsen af en salgsstrategi holder dig fokuseret og lykkedes. Og det gør hele salgsprocessen nemmere at gøre. Så gør dig selv en tjeneste og giv det en hvirvel! Jeg er sikker på at du vil se forskellen.
Billede fra 3DProfi / Shutterstock
71 Kommentarer ▼
