Hvordan ved du, hvornår en pris er rigtig? Lad os sige, at du møder et udsigten til frokost i et forsøg på at lukke en aftale. Når du endelig kommer til punktet med angivelse af din pris, sker en af tre ting:
- Din udsigt fortæller straks nej, står og går væk.
- Din udsigt fortæller straks ja, ryster din hånd og behandler dig, tjeneren og alle på de omkringliggende tabeller til champagne.
- Din udsigt overvejer tilbuddet. Den lange stilhed føles som et hav i dit hoved, indtil du hører det magiske ord: Ja!
I to af de tre situationer har du lukket aftalen, men kun i den tredje har du gjort det rigtigt.
Hvis udsigten afviser tilbuddet ude af hånd, mener han prisen er for høj, hvilket betyder at du ikke har kunnet sælge fordelene ved, hvad din virksomhed giver.
Hvis udsigten tager tilbuddet straks, har du givet for meget værdi til for lav pris; din udsigt føles som om han har opdaget en Van Gogh-original på et garage salg!
Du ved, du har det rigtigt, når din kunde kun accepterer dit tilbud efter en del overvejelser. I dette tilfælde kender han den værdi, han taber, hvis han siger nej.
I sidste ende er din pris din demonstration af værdi. Hvis du får din pris i vanskelige tider, tillykke, for du er virkelig værdsat for den værdi, du bringer.
11 kommentarer ▼
