Ved du, hvordan du identificerer din virksomheds salgstragt?
Nye data fra HubSpot viser, at 68 procent af B2B-salgsorganisationerne ikke har identificeret deres salgstragt.
Hvad er en salgstragt, spørger du? Det er processen til at indsnævre, sortere, analysere og følge op med salgsledninger.
Denne procentdel lyder måske overraskende, men det synes desværre at være sandheden baseret på det, jeg har set under min karriere for at arbejde med B2B salgsteams.
$config[code] not foundMange virksomheder søger simpelthen efter hvert salgsled eller sender hvert nyt salg til salgsteamet uden at gøre noget for at sortere eller evaluere deres kundeemner undervejs.
Uden en salgstragt flyver dit salgsteam blind. At have en salgstragt på plads giver dig synligheden og den konsekvente proces, der er nødvendig for at få de bedste resultater ud af dine salgsledninger, og det hjælper dig med at måle dine fremskridt på hvert trin i salgsprocessen.
Især for komplekse B2B-salg er en salgstragt en absolut nødvendighed for at sikre, at din virksomhed tager en regimenteret, metodisk og velorganiseret tilgang til at opbygge relationer med kunder og lukke flere tilbud.
Her er et par grunde til, hvorfor du har brug for en salgstragt nu:
Sorter og rangsalgsledninger
At have en salgstragt hjælper dig med at skabe en konsistent, organiseret proces til evaluering, rangering, sortering og prioritering af dine salgsledninger.
Processen kan baseres på, hvilke ledere sandsynligvis vil købe, hvilke ledninger har de mest presserende "smertesteder", der kører dem til at træffe en købsbeslutning, og hvilke ledere kræver langsigtet blypleje og opfølgning, før de er klar til at købe.
Ikke alle salgsledere er skabt ens. Nogle mennesker vil være en god pasform til hvad du sælger og vil være klar til at starte salgsprocessen med det samme.
Andre vil imidlertid være dårligt passform eller vil kræve en langsigtet samtale for at opbygge tillid og skabe et godt forretningsforhold.
Fokus på de rigtige salgsledere
Oprettelse af en salgstragt giver dig også større fokus. Det giver dig også mulighed for at bruge tid og ressourcer til at arbejde med de rigtige salgsledninger, i stedet for at sprede dig selv for tyndt at kaste dårlige kundeemner.
Hvis du har et par indledende trin i din salgstragt, som f.eks. "Indledende e-mail-undersøgelse" eller "første telefonscreening" eller "anmode om at foretage en online-demo / præsentation", giver dette dig mulighed for at spørge kunden om forpligte sig til et højere niveau af interaktion.
Hvert trin i samspillet og samtalen undervejs giver dig chancen for at lære mere om dine potentielle kunder, og finde ud af, hvilke kunder der er seriøse købere, og hvilke der endnu ikke er klar til at begå.
Sæt en længerevarende proces på plads for at lede pleje
Især i kompleks store B2B-salg, tager det ofte tid - seks måneder til et år eller mere - før en ny kunde er klar til at underskrive en kontrakt og lukke aftalen.
Derfor er det særligt vigtigt at have en salgstragt med flere kontaktpunkter over tid. Det kan være nødvendigt at holde op med dine salgsleder (ved at følge op og have flere samtaler) i løbet af mange måneder, før de er klar til at købe.
Ved at identificere din salgstragt kan du designe en langsigtet proces for fortsat at snakke med dine salgsledninger på en velordnet, tankevækkende og organiseret måde og holde dine salgspersoner foran kunden fortsat med at svare på spørgsmål og opbygge tillid.
At have en salgstragt er afgørende for succes i dagens konkurrencedygtige B2B-salgsindustri. Uanset hvad du sælger, vil du kunne sælge flere af det ved at bruge en organiseret salgstragt med flere kontaktpunkter, opbygge relationer undervejs.
Oliefilterfoto via Shutterstock
1
