Hæv din hånd, hvis du nogensinde har ønsket at du kunne forstå dine kundeemner og kunder bedre.
Det var hvad jeg tænkte.
Det er virkelig svært at overtale et udsigten til at blive kunde, hvis du ikke forstår hvem de er og hvad de har brug for. Når alt kommer til alt, kan du ikke præsentere den rigtige løsning, hvis du ikke rigtig forstår deres behov, ikke?
At forstå dine udsigter og finde ud af mere om dem er den mest kritiske del af din salgsproces. Det giver dig mulighed for at hjælpe dem med at løse deres problemer. Hvis dit mål er at gøre dit udsigts liv lettere (og det burde være), har du ikke råd til at springe over dette trin. Pitching dit tilbud uden at kende din udsigt er som at forsøge at finde den berømte nål i høstakken.
$config[code] not foundDu vil pitching løsninger, der måske ikke engang er relevante for din udsigt.
Du skal sørge for, at du forstår din udsigts situation så meget som muligt. Nedenfor er de typer af spørgsmål, du kan spørge, der vil føre dig til bedre at forstå dine kundeemner.
Forstå dine udsigter
Kvalificer dit perspektiv først
For det første skal du sørge for, at du bruger din tid til at tale med nogen, der er en god kandidat til dit tilbud. Intet er værre end at gennemgå hele din salgsproces for at finde ud af, at dit perspektiv ikke passer til dit produkt eller din tjeneste.
Det sidste du vil gøre er at spilde din tid.
De første spørgsmål du spørger din udsigt til, skal være designet til at bestemme, om du skal fortsætte med interaktionen. Disse spørgsmål hjælper dig med at sikre dig, at du ikke spilder tid.
Du kan takke mig senere.
Her er nogle af de ting, du skal finde ud af:
- Har udsigten faktisk brug for dit tilbud?
- Hvor meget har de brug for det? Er det et presserende behov?
- Kan de råd til at betale for det?
- Er dit perspektiv den, der træffer købsbeslutningerne?
Det vil nok ikke være hensigtsmæssigt at stille disse spørgsmål direkte, men du bør stille andre spørgsmål, der kan hjælpe dig med at finde disse ting ud.
Hvad er din udsigts nuværende tilstand?
Når du har fastslået, at din udsigt er en god ide til dit tilbud, kan du begynde at finde ud af mere om dem.Dette er når du vil begynde at virkelig forstå, hvad dit udsigtsbehov og hvordan du kan hjælpe.
For det første skal du regne ud, hvordan tingene er til dit perspektiv i nutiden. Her er hvad du har brug for at finde ud af:
- Hvad er ting som lige nu?
- Er de tilfredse med det? Hvis ikke, hvorfor?
- Hvad ville de ændre sig om det?
Her er et eksempel. Lad os sige, at du sælger græsslåmaskiner. Du har udsigt til, hvem der er på markedet for en ny.
I dette tilfælde vil du finde ud af, hvilken type klipper de bruger i øjeblikket. Lad dem fortælle dig, om de kan lide klipperen, de bruger rigtigt ikke. Find ud af, hvad de kan lide om det eller hvad de ikke kan lide.
Hvis de ikke kan lide deres nuværende plæneklipper, find ud af hvorfor. Bed dem om at fortælle dig, hvad de ville ændre sig om det, hvis de kunne. Jo bedre du forstår om din prospekts aktuelle tilstand, jo lettere bliver det at levere den rigtige løsning.
Hvor vil din udsigt være?
Når du har fundet ud af hvordan tingene er i nutiden, skal du nu fokusere på fremtiden. Dette er den del, hvor du finder ud af, hvad dit perspektiv virkelig ønsker. Du er nødt til at finde ud af, hvad din kunde ønsker at opnå.
En ting du skal fokusere på på dette tidspunkt er, hvad dit perspektiv føles. Det kan virke kontraintuitivt, men du skal appellere til deres følelser. De fleste af de købsbeslutninger, folk foretager, er baseret på følelser, ikke logiske.
Du skal sørge for at finde ud af, hvad de føler lige nu, og hvad de vil føle. Her er hvad du vil finde ud af:
- Hvordan vil dine udsigter have ting at være? Hvordan vil det gøre livet lettere?
- Hvad laver de nu for at forsøge at komme derhen?
- Hvor dårligt vil de have ting at ændre sig?
- Hvordan vil de føle sig?
- Hvad vil tingene se ud til dem, når de endelig kommer, hvor de vil være?
Lyt omhyggeligt, når din udsigt fortæller dig om, hvad de føler. Dette er, hvad du skal henvende dig, når det er på tide at sætte dit tilbud.
Lad os gå tilbage til vores lawnmower eksempel
Hvis du ønsker at sælge din udsigt til en plæneklipper, skal du finde ud af, hvad de ser efter i en plæneklipper. Hvilken type græsplæne har de? Har de svært ved at gøre deres græs ser rigtigt ud?
Måske er de tilfredse med deres nuværende plæneklipper, og de har bare brug for en ny, der gør det samme. Sørg for at du lytter omhyggeligt, så du ikke gør fejlen ved at pitche noget, som kunden ikke ønsker eller har brug for.
Hvad holder dem fra at få, hvad de vil have?
Nu skal du finde ud af deres smertepunkter. Du vil gerne finde ud af, hvad frustrerer dem. Når du har fundet ud af, hvad din kunde ønsker, skal du opdage, hvad der holder dem ude af at få det.
Her finder du det problem, du skal løse. Her er hvad du behøver at vide:
- Hvad er de hindringer, der forhindrer dem i at nå deres mål?
- Hvad har de allerede forsøgt for at overvinde deres forhindringer?
- Hvor dårligt forstyrrer disse hindringer dem?
- Hvordan kan du hjælpe dem?
Dette er den vigtigste komponent til at forstå dine perspektiver. Da du er der for at løse et problem, er det vigtigt at du forstår, hvad deres virkelige problemer er. Dette vil give dig de oplysninger, du har brug for for at give den rigtige løsning.
Ved hjælp af vores plæneklipper eksempel, ville det være vigtigt at finde ud af, hvad de ikke kan lide om deres plæneklipper. Hvad mangler det? Hvorfor gør ikke deres nuværende plæneklipper det muligt for dem at have det græs, de ønsker?
Er problemerne med deres plæneklipper bare irritationer? Eller holder de virkelig din kunde fra at få den græsplæne, de vil have?
Igen skal du sørge for, at du forstår, hvad udsigten er reelle problemer.
Konklusion
Forstå dine kundeemner er den vigtigste del af salgsprocessen. Uden at tage sig tid til at komme ind i deres hoveder, vil du ikke være i stand til at hjælpe dem med at løse deres problemer.
Ikke alene vil stille de rigtige spørgsmål hjælpe dig med at forstå dine udsigter, det vil også hjælpe dig med at opbygge tillid. Hvorfor? Fordi du viser dine udsigter, at du er interesseret i at hjælpe dem, ikke bare at få dem til at give dig deres penge.
Hvis du bygger tillid med dine kundeemner og viser, at du virkelig vil hjælpe dem med at løse deres problemer, vil du være i stand til at etablere en dybere forbindelse, der vil føre til bedre forståelse af dine kundeemner.
Brain Scan Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
