I erhvervslivet kan det være let at fokusere på individuelt salg og taler om "deal". Men virksomheder, der fokuserer ud over individuelle transaktioner, og mere om at opbygge løbende relationer med dem, der foretager transaktionen, har tendens til at være i erhvervslivet længere. Derfor er de, der bygger kundeorienterede virksomheder i dagens miljø, at finde succes, der tilbyder abonnementsbaserede produkter og tjenester.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, administrerende direktør og medstifter af abonnementshandelsplatformen Cratejoy deler sine tanker om, hvorfor forretningsmodeller fra abonnementer tager afsted, hvordan de adskiller sig fra mere traditionelle transaktionsfokuserede forretningsmodeller, og hvordan de i sig selv er mere egnede til at udnytte sociale netværk som Instagram og Pinterest.
* * * * *
Small Business Trends: Giv os lidt af din personlige baggrund.
Amir Elaguizy: Jeg har været en livslang iværksætter. Jeg faldt ud af college da jeg var 20 år gammel for at starte mit første firma og endte med at køre det indtil 2011. Jeg solgte firmaet til Zynga i 2011 og arbejdede i Zynga som en CTO for en division i et par år. Jeg forlod Zynga og til sidst dannede Cratejoy med en af mine medstiftere fra det tidligere firma.
Cratejoy er en Y Combinator finansieret opstart. Vi er omkring en toårig abonnementshandel platform; Vi gør det meget nemt for folk at starte deres egen abonnementshandel. Du kan tænke på ting som Plated eller Birchbox eller Dollar Shave Club. Vi gør det nemt for en ikke-teknisk person, der ikke har opdraget millioner af dollars i venturekapital til at starte en forretning ved hjælp af abonnementshandel forretningsmodel.
Small Business Trends: Hvorfor er forretningsmodellen for abonnement så attraktiv, især for iværksættere og opstart af folk?
Amir Elaguizy: Abonnements forretningsmodel overtog helt software-verdenen. Det er bogstaveligt talt bedragerisk at sælge software på noget andet end et abonnementsgrundlag lige nu. Og årsagen til, at det er sådan, er, at abonnementsmodellen er så meget kraftigere end transaktionsmodellen. Hver eneste måned ved du, hvor mange penge der kommer ind. Det er omtrent det samme, der kom i sidste måned, plus en smule mere, som du har fået nye kunder. Og som - især som grundlægger af et nyt firma - forsøger du at forudsige, hvad dit salg skal foregå i tre måneder og bestille hele lagerbeholdningen. Sørg for at du er foran det, er næsten umuligt.
Med abonnementsmodellen får du en forudsigelighed, der følger med indtægterne. Så du åbner ikke din butik for at få $ 3.000,00 i salg en måned og intet den næste måned og derefter $ 20,000.00 i salget et par måneder senere, og du har virkelig ikke forudsigelighed for dit liv; og du kan ikke rigtig planlægge for noget. Med abonnements forretningsmodellen får du hver eneste måned samme tilbagevendende indtægter, og det gør det nemt for dig at passe ind i dit liv.
Det er bæredygtigt. Det fortsætter med at komme i modsætning til en transaktionsvirksomhed, hvor du bare sælger ting online. Det kan bare gå væk, og det sker ikke rigtig med abonnementsvirksomheder.
Small Business Trends: Hvad er nogle af de vigtige ting, som en person, der kommer ud af en mere traditionel forretningsmodel, skal tage hensyn til, når de tænker på og begynder en abonnementsvirksomhed?
Amir Elaguizy: En af de mest udfordrende ting om at starte en abonnementsvirksomhed - især hvis du er nogen, der rent faktisk har kørt transaktionsvirksomheder før - forstår vigtigheden af tilbageholdelse eller churn er, hvad folk kalder det. Og det er den procentdel af dine kunder, som du mister hver måned i det væsentlige. Og den metriske eksisterer ikke rigtig i transaktionsvirksomheder. Du optimerer ikke rigtig optimalt for din churn.
Du kan optimere til gentagne købere, men for det meste er den ting, folk optimerer til i transaktionsvirksomheder, konverteringsfrekvens. Hvilken procentdel af mennesker klikker på den store købsknap, når de besøger min hjemmeside, ikke? Og ja, konverteringsfaktor betyder i abonnement på et punkt. Du skal få nogle mennesker igennem og faktisk købe. Men den ting, der virkelig betyder noget mere end noget, er churn. Du skal holde din churn meget lav. Der er faktisk en matematisk cap på antallet af abonnenter, og derfor mængden af indtægter, du kan lave, baseret på din churn.
Hvis du aftager 20 procent af dine abonnenter hver eneste måned, er det virkelig ikke ligegyldigt, hvad din konverteringsfrekvens er, fordi dine brugerkøbsudgifter skal spise op af alle dine penge, og du vil aldrig få en meget stor forretning. Så det er et tankegang skift fra, "Jeg forsøger at få så mange mennesker til at klikke på køb som muligt" til, "Jeg forsøger at sikre, at mange mennesker er yderst tilfredse med mit tilbud som muligt." Og det er mere af et forhold og mindre af en transaktion, hvis det giver mening.
Small Business Trends: Hvordan er kundeopkøbsstrategi anderledes, når du laver et abonnementsbaseret firma versus et transaktionsbaseret firma?
Amir Elaguizy: Det er her, det begynder at blive rigtig interessant. Din abonnentbase - især hvis det er en stor, glad abonnentbase - er dit største kunderhvervsmiddel. Fordi hver eneste af de lykkelige abonnenter er nogen du snakker med hver eneste måned, og hver måned har du en anden mulighed for at sige 'Hej glad kunde, hvorfor fortæl dine venner ikke, hvor fantastisk dette abonnement er'. Eller hvorfor kommer du ikke rigtigt til en anmeldelse. Eller hvorfor skal du ikke bare tweet at du lige har fået din kasse, eller hvis du er produkt, kom i posten, tag et billede af dig, der åbner det og sæt det på Instagram.
Når din virksomhed vokser, bliver aktivet mere og mere kraftfuldt. Og fordi du har disse hyppige interaktioner med dem, kan du virkelig maksimere den værdi, du får fra disse abonnenter i modsætning til en mere transaktionsvirksomhed.
Small Business Trends: Når du tænker på de ressourcer, der går i erhvervelse og opbevaring, sætter du mere indsats og ressourcer ind i opbevaring?
Amir Elaguizy: Svaret er absolut ja. Du skal have nok kundeopkøb, så folk kommer gennem døren. Så du skal have en strøm, fordi du ikke kan bevare nogen rigtigt. Så du er nødt til at have mindst et minimum af kundeopkøb. Men hvis du hælder vand i en spand, og din spand har en masse huller i bunden, kommer du aldrig til at fylde den spand. Og så snart du har vandet, hvilket betyder at du får mindst et par kunder hver eneste måned, skal du koncentrere dig om at sørge for, at der ikke er huller i spanden. Og hvis der er hul, skal du sætte hullerne i den spand, inden du hælder mere vand derinde.
Og den seje ting om det er, hvis du spiser din fastholdelse, hvis du får dit produkt til et godt punkt eller din kundeoplevelse til et godt punkt - hvis du virkelig har et sundt forhold til en flok tilfreds kunde - kan du altid investere mere i kundernes erhvervelse. Men hvis du ikke har neglefastholdelse og har en høj konverteringsfrekvens, er det virkelig svært at komme tilbage og reparere det pågældende produkt eller rette op på den kundeoplevelse, fordi du ender med denne løbebånd af at skulle erhverve flere og flere kunder for at holde vandstanden i skovlen på samme niveau var det sidste måned.
Small Business Trends: Tal om vigtigheden af kundeservicemodellen i begyndelsen - eller oprettelsen - af forretningsmodellen til abonnement.
Amir Elaguizy: Det understøtter alt. Den billigste kunde at erhverve er en, som du ikke tabte. Hvis du mister en kunde, så skal du betale for at få en anden kunde. Du har begge mistet indtægter, og du måtte betale ud, så du har dobbeltbetalt på at komme tilbage til hvor du var - netto nul. Og nøglen til god opbevaring er god kundeservice.
Den store forskel mellem en transaktionsvirksomhed og en abonnementsvirksomhed er, at i en transaktionsvirksomhed vil personen virkelig kun komme rundt en eller to gange, hvis du har en rigtig høj repetitionsordre. Men i en abonnementsbranche vil du se dem pr. Definition, igen og igen og igen og igen. Og du får mulighed for at imponere dem hver eneste gang. Du er i et forhold. Hver måned kommer de til at komme tilbage, hvis du laver et godt stykke arbejde. Så det er virkelig vigtigt at forstå det fra begyndelsen, fordi alt følger af det. Det er her du får høj retention. Sådan får du lykkelige kunder.
Small Business Trends: Er abonnement forretningsmodeller i sig selv mere egnet til at kapitalisere på sociale netværk som Instagram og Facebook?
Amir Elaguizy: Ja, fordi du bygger en mere engageret målgruppe, grundlæggende. De modtager noget i posten fra dig hver eneste måned. Det er et ægte forhold - ikke bare en gang. Gode abonnementsvirksomheder udnytter dette til imponerende effekt, se hvordan engagerede følgere af Fandom of the Month og BoxyCharm er på Instagram.
Disse kunder er i et egentligt forhold til et mærke; det er ikke en retningsbestemt - de taler til dig, du taler til dem (i det mindste i form af et produkt der vises i deres hus). Jeg kan ikke tænke på en enkelt stor købmand, der ikke også har en stor social networking komponent i deres forretning.
Small Business Trends: Hvor kan folk gå online for at lære mere om, hvad jer gør?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
1
