Ting har virkelig ændret sig for franchise-sælgere (også kendt som franchiseudviklingschefer) i det sidste årti. Teknologi er delvis skyld i nogle af de ændringer, der er kommet ned i gedden.
Dagens franchise-salgsfolk har været nødt til at tilpasse sig disse ændringer for at sælge nye franchiseaftaler. Lad os se hvordan og hvorfor.
Franchise Sales Process bruges til at være enklere
Det plejede at være, at franchise-sælgere ville ankomme til franchisegiverens virksomhedskontor, som de arbejdede for, tage nogle kaffe, gå til deres skrivebord, åbne deres daglige planlæggere og starte opkald. Derudover var der kun få steder, hvor man kunne finde frem til potentielle franchiseejere selv at ringe. Nogle af disse steder næppe tegner sig for nogen af de opkald, som franchise sælgere gør i disse dage. For eksempel: Business magasiner.
$config[code] not foundDet var altid, at alt du skulle gøre var at udfylde dit navn, adresse og telefonnummer (ingen linje til en e-mail-adresse) på et kontaktformular, der ligger nederst på en franchise-mulighed for printannonce og sende det ind. Du ville da få et telefonopkald fra franchise-sælgeren, der ville bekræfte dine oplysninger og din interesse og sende en trykt brochure. Denne brochure var ikke bare nogen gammel brochure. Det var en all farve, dyre print brochure. Og det var ikke billigt at sende mail.
Hurtigt frem til nu. Hvor mange mennesker udfylder kontaktformularer, der findes i trykte publikationer i disse dage? Endnu bedre, hvor mange trykte publikationer har endda kontaktformularer til rådighed til udfyldning og mail?
Men potentielle franchiseejere køber stadig trykte magasiner, der fokuserer på franchisen og forretningsmuligheden niche. Det er netop, at når de finder en mulighed, der interesserer dem i magasiner som Entrepreneur magazine, Franchise Times, Small Business Opportunities magazine, Franchise Handbook og Business Opportunities Handbook, hopper de online for at lære mere og anmode om information direkte fra selskabets hjemmeside.
Ændringer i Franchises Salg / Ny Franchisetagers Acquisition
Mange ting, der har ændret sig i franchise salg og nye franchisetagere erhvervelse.
Jeg nåede ud til et par franchise salg / udvikling fagfolk for at finde ud af, hvad nogle af de ændringer er, at de ser og oplever første hånd.
Chip Baranowski, VP for Franchise Development for Honest-1 Auto Care, var venlig nok til at dele følgende oplysninger (herunder nogle nyttige tips) med mig:
Med fremkomsten af internettet vil seriøse franchisekandidater være i stand til at gøre meget af deres forskning på din franchise, inden du engagerer dig i salgsprocessen. Franchisegivere skal sikre sig, at de har fantastiske hjemmesider med mere information til de potentielle udsigter.
Franchisegivere skal fiske i mange forskellige damme, når det kommer til blygenerering. Franchise selskaber i fortiden ville fokusere på en eller to kilder for at få tilbud udført. Du kan ikke gøre det mere; du skal være på mange forskellige steder. Vi bruger franchise webportaler, sociale medier, PR, franchise-mæglere, forretningsmæglere, netværksbegivenheder, græsrods marketing og jobbrædder for at skabe interesse for vores franchise.
Franchisegivere skal have en solid salgs proces, der uddanner og dyrlæger potentielle franchisetagere. Dagens franchise-salgsproces skal fokuseres og finde ud af, om franchise-konceptet er godt egnet til udsigten, og hvis udsigten passer godt til franchisesystemet … og ikke kun på at få salget. Hvis udsigten ikke passer, skal franchisefirmaet være villig til at gå væk fra aftalen og ikke bare gøre det for franchiseafgiften. En god salgsproces gør det muligt for franchise-sælgere at udrydde kandidater, der ikke er seriøse, og give franchisefirmaet mulighed for at fokusere på udsigter, der er alvorlige.
Det er dejligt at høre en franchiseudviklingschef, der taler om fordelene ved at have en god salgsproces på plads. Og når jeg siger "fordel", henviser jeg til det faktum, at gode franchisegiver ser på deres forretning på lang sigt. De luger ud kandidater, der ikke passer godt til deres koncept. At gøre det kan sænke væksten i systemet på kort sigt, men i det lange løb fordeler franchisegiveren, da de sandsynligvis har højere brutto franchisetagere, hvorfra der skal indbetales royalties fra.
$config[code] not foundGennemsnitlige og undergennemsnitlige franchisegivere har en tendens til at tage det kortsigtede synspunkt, når det gælder tildeling af franchiseaftaler. De vælger gennemsnitlige kandidater, der muligvis ikke passer perfekt, men har franchiseafgiftskontroller i hånden. Det er fordi ingen vinder, hvis franchisen ikke passer til begge parter.
Mandi Brandon er direktør for Operations hos Color Glo International og er stærkt involveret i ny franchisetagers erhvervelse:
På Color Glo International har vi oplevet mange ændringer i franchise salg. Vores franchise-salgsmetoder har ændret sig dramatisk gennem årene. I dag er det vores højeste prioritet at forsigtigt beskytte vores brand og virksomhedskultur ved at rekruttere kun kandidater, der passer både fra vores virksomhedsperspektiv og vores franchisetagers perspektiv. Vi har konstateret, at dette skaber en større efterspørgsel efter vores franchise. Kvalificerede kundeemner, der passer til vores franchise-koncept, har vist sig ikke kun at generere større salg til franchisetageren, men også for franchisegiveren samt vedvarende relationer.
Vores ledende kilder til nye franchisetagere henvises oftest til os fra internettet; ikke på grund af betalt reklame som før. I takt med at tiden er gået, har vi lært, at henvisninger og organiske søgninger er de vigtigste kilder til at se, ægte anmeldelser og nærede forhold både med dine franchisetagere og deres kunder. Ligesom vi stoler på internettet for at vise os pålidelige og pålidelige tjenester og produkter, gælder det samme for salg af franchise. Dine henvisninger, franchisetagere og deres kunder er dit salgsteam; deres rave anmeldelser og ekstraordinære tjenester skaber samtale på nettet og en større tilstedeværelse for dit brand.
Mandi tager henvisninger, franchisetagere og kunder som salgsteam var interessant og sandt. Evnen (på grund af internettet), at vi alle må øjeblikkeligt lade vores følelser være kendt om vores erfaring med en bestemt forretning er stærk.
Gennemse websteder som Yelp er hurtigt ved at blive websteder med høj trafik. Websites, der har en masse trafik (og godt indhold) har tendens til at rangere højt på Google og Bing. Så hvis du er på jagt (online) for den perfekte franchise, er chancerne ret gode, så du får se en forbrugeranmeldelseswebside vises i din søgning. Ved at besøge et reviewwebsted kan du se, hvordan offentligheden føler sig om den service eller det produkt, som franchisen du ser på, sælger. Det er en god ting.
Informationsøkonomien
Franchisegivere har været nødt til at tilpasse sig de hurtige ændringer, der har fundet sted i løbet af det sidste årti.
I stedet for at stole strengt på printannoncering for at tiltrække potentielle franchisetagere, har de været nødt til at lære at bruge flere forskellige marketingteknikker for at tiltrække franchisetagere af høj kvalitet. Derudover har de været nødt til at lære at levere den form for information, som dagens potentielle franchiseejere ønsker og har brug for for at træffe velinformerede beslutninger.
Disse dage er der ingen erstatning for god information.
Søgning Online muligheder Photo via Shutterstock
9 kommentarer ▼
