Hvad gør du, når du har været i forretning i årevis, og har en tillidskrise?
En dag sker der noget, der tvinger dig til at konfrontere nogle kolde hårde fakta:
- Verden er ændret.
- Din virksomhed er ikke ændret med den.
- Og nu er din virksomhed i fare.
Det er netop, hvad der skete med Brian Young, ejer af Home Painters Toronto.
Han opdagede, at hans kunder havde ændret deres købevaner. De gik online for at finde en husmaler. Men hans forretning var bogstaveligt talt ingen steder at blive fundet online.
Mange gange ville en historie sådan have en dårlig afslutning. Nogle små virksomheder ville efterleve oddsene og blive den næste fejlstatistik. Men det er ikke tilfældet for Youngs forretning. I hans tilfælde lykkedes det en fantastisk vending.
Og det her er historien om, hvordan han gjorde det.
Kaldopkald gjorde hans forretning varm
Young startede virksomheden for 25 år siden, mens han stadig var elev på college. Dengang sprøjtede han ved muligheden, da studentemalerne kom til campus med sin franchise-stil model.
"Det var altid min drøm at drive forretning siden jeg var et barn, der voksede op med at se min far. Studentmalere rekrutterede på campus, og min ven gjorde det og rekrutterede mig ind i det. Jeg troede, "dette er mit skud på at køre mig selv," så jeg var virkelig begejstret for det. Det var min drøm, der var sandt, "minder Young om.
Det var i 1987.
Han opdagede at han var god til at vokse en maleri virksomhed - hovedsageligt fordi han var god til koldt opkald.
"Jeg lærte at koldt kalde rigtig godt," sagde han. "På det tidspunkt var jeg ung, så jeg havde al denne energi. Og koldt opkald tog ikke meget tid. Du var bare nødt til at slå på døre og give dem citater på stedet. Det er mere af hjertet. Bare gå ud og vær så aggressiv som du kan. Det var den måde at markedsføre på dengang. "
Unge, i alderen 19, koldt kalder til Studentmalere.
Efter afslutningen i 1991 gik Young alene som selvstændig erhvervsdrivende.
Virksomheden var god. "Jeg tror, at vores første år jeg lavede omkring $ 100.000 til $ 150.000 i omsætning, i dette område. Det var ret godt da, "tilføjede han.
År efter år fortsatte salget til at stige.
Hans koldtablende marketing tilgang fungerede godt i omkring et årti. Op gennem slutningen af 1990'erne var "koldt opkald vejen at gå", sagde han.
Internettet ændrer alt
Men i år 2000 var internettet begyndt at komme i gang i malermarkedet. Young begyndte at lægge mærke til, at forbrugerne gik online for at finde malere.
Youngs verden havde uigenkaldeligt ændret sig. Han var bare ikke klar til at indrømme det.
"Jeg så hvad der skete, men jeg ønskede ikke at ændre. Jeg er ligesom, "du ved hvad jeg er en kold opkalder." Jeg holdt bare på at slå på døre, "mindede Young.
Alligevel vidste Young, at ting var ved at ændre sig. "Det var svært, fordi jeg kunne mærke, at mit marked faldt, krymper mere og mere."
Han soldaterede i et andet årti og så på, at salget faldt gradvist, selv om han arbejdede hårdere end nogensinde.
Det hele kom til et hoved - bogstaveligt talt - i 2011
"Jeg laver en kvarter, og en potentiel kunde var ked af, at jeg havde afbrudt sin middag. Han kom ud og slog mig i ansigtet, "husker Young med et rimeligt smil.
Young endte med et sort øje, og hændelsen fik ham til at revurdere sin virksomheds marketing.
"Det gør mig følelsesmæssigt endnu mere end fysisk. Jeg er virkelig lidenskabelig over min forretning. Men det slog også en vis mening i mig. Jeg indså, "Brian, jeg er nødt til at ændre, ellers vil min virksomhed dø." "
"Jeg kalder det million dollar slag," tilføjede han.
Spiller online catch up
Young gjorde status over sin virksomheds situation, og det var ikke smukt.
Indtil da var hans forretning i 2011 ingen steder at finde online. Men det var her hans marked.
"Min virksomhed var offline, helt. Jeg havde ikke en smartphone. Jeg troede ikke på e-mail. Jeg troede ikke på websteder. Når det kom til teknologi, var vi bare knogler.Jeg mener, jeg havde en Blackberry, at jeg kunne skrive korte beskeder på, og det var det, "minder han om.
"Så jeg hyrede en konsulent, der hjalp mig med at få min forretning online næsten natten over. Vi arbejdede ninja stil. Jeg var som: 'Hvad har vi brug for nu? Og hvad har vi brug for næste? "Så vi fik en hjemmeside. Vi sluttede nogle undersøgelsessteder. Vi implementerede email marketing. En efter en holdt vi bare på at spike dem, "sagde Young.
En vigtig milepæl for Young og hans Home Painters Toronto-virksomhed kom kun en måned eller derover i online-transformationen.
Et af hans første skridt var at reklamere for at bruge Google AdWords. "Vi var nødt til at gøre det, fordi vi ikke var fundet i Googles søgeresultater på det tidspunkt," påpegede han.
Annoncering med AdWords krævede et stort spring. Det betød at bruge flere penge, end han nogensinde havde brugt på markedsføring.
Før den tid var hans marketingbudget kun $ 500 om året. "Jeg ville lave mine græsplækker, og jeg ville købe visitkort. Det var det. Jeg var rigtig billig, "griner han.
Men næsten straks så han fordelene ved markedsføring online.
"For første gang i mit liv behøvede jeg ikke at kalde et hus. Det var vigtigt. Jeg fik ledere ind i - de hedder indgående ledere - og det var stort set starten på, hvordan tingene fungerede. Da flere mennesker fandt os online, begyndte tingene virkelig at starte. "
Online strategien til at opdatere en hjemmemaleri virksomhed
Fra og med foråret 2012 eksploderede salget.
"Vi startede 2012 på $ 375.000 i omsætning. Nu efter 2014 er vi på 1,3 millioner dollar, "sagde Young. Ved sine beregninger udgør det en stigning på 350 procent om kun tre år.
"Jeg har arbejdet som en galning lige siden forsøg på at holde trit med væksten," tilføjede han.
"Vores mål er nu at vokse 20-30 procent om året. Samtidig ønsker jeg at få mine kundetilfredshedsgrader højere. Vi er på 98,5 procent. Vi skal skyde for 99 procent kundetilfredshed og opmuntre flere online anmeldelser. Det er sådan, du skal markedsføre en virksomhed som denne, er gennem anmeldelser, "tilføjede han.
"Før i min virksomhed kunne du forstyrre nogen, og så kunne du bare ikke arbejde på den gade de næste fem år, og de ville glemme. Men nu online er alt udsat, og du er sårbar på den måde. Så du skal være upåklagelig for at sikre dig, at hver kunde bliver taget af, uanset hvad. Det rejser erhvervsejerens spil og giver kunden mere beskyttelse. "
Ud over at reklamere med AdWords, udvikle høje kundetilfredshedsrater og opmuntre positive anmeldelser, er der et par andre pile i Youngs marketing quiver.
Virksomheden forfølger også indholdsmarkedsføring og søgemaskineoptimering som led i sin strategi. "I et solid år har jeg blogget to eller tre gange om ugen," påpeger Young.
Artikler som "Hvad forårsager malning til at boble, knække og skræl?" Og "Bringe varme til et værelse med loftsmaling" give forbrugerne den slags relevante informationer, de leder efter, når de forsker malere, siger Young. Indholds marketing har også hjulpet virksomhedens hjemmeside til at rangere for Toronto-malersøgninger.
Selvom hans virksomhed spillede i gang, opdagede Young snart, at det meste af maleriindustrien var "stadigvæk tilbage."
"Nu kopierer de hvad vi gør. Men de kan ikke holde op. Ikke at jeg forsøger at sætte konkurrencen ned - bare at sige det er, hvad der sker. Min virksomhed er blevet tilpasningslederen, "hævder Young.
Vækst bringer et andet sæt udfordringer
Et andet vigtigt element i succeshistorien er, hvordan virksomheden implementerede Infusionsoft Marketing Automation software.
Det var ikke længe før Home Painters Toronto blev offer for sin egen hurtige vækst.
Jo mere klient fører virksomheden, desto sværere blev det at styre dem og holde øje med, hvor langt de var i.
"Vi havde alle disse blykilder, og havde brug for en måde at organisere dem på," sagde Young.
Faktisk insisterer Young, at uden automation er der ingen måde, hvorpå hans firma kunne fungere.
"I dag citerer vi alt fra 200 til 300 ledere om måneden. Forsøger at følge op manuelt med det mange ledere er næsten umuligt. Automatisering af vores opfølgende sekvenser sparer os timer og timer hver uge, "tilføjede han.
Han havde også brug for at kunne ansætte og uddanne folk til at hjælpe ham. Hans vision var at skabe en platform for at drive forretningen ud af, så han kunne duplikere sit system og vokse uden at øge sin personlige arbejdstid. Det er en anden ting Infusionsoft gav dem, sagde han.
Young, of Home Painters Toronto, kanaliserer Rocky Balboa, med partner Jill Littlejohn.
Men at implementere Infusionsoft var først og fremmest glat sejlads.
"Jeg var begejstret for vores vækst, men Infusionsoft gjorde mig gal, fordi jeg bare ikke var ved at" få det "."
Han vidste fra sin fars rollemodel (hans far er også en lille virksomhedsejer) at udholdenhed og hårdt arbejde ville betale sig.
"Selvom jeg skulle holde op i 24 timer, var jeg villig til at gøre noget, for jeg så i de første to eller tre måneder, hvad internettet kunne gøre for min virksomhed. Dette var min drøm skudt ved at gøre denne ting til noget stort. Jeg kunne ikke sove. Jeg var som 'der skal være et svar på dette, og hvis svarene ikke er tydelige, så finder vi dem', 'tilføjede han.
Under et tilbagetog til Puerto Vallarta mødte Young tilfældigt Kelsey Bratcher fra Hired Gun Solutions, en Infusionsoft-ekspert. Til sidst hyrede Young Bratcher som et outsourcet medlem af hans marketing team.
Ifølge Bratcher "fører små vinder til store sejre." Så fokuserede han på at hjælpe Young bryde ting ned i små stykker, så de hurtigt kunne opnå nogle succeser. Den første ting de gjorde var at nedbryde Home Painter Toronto-salgsprocessen i 12 etaper og automatiserede nogle af stadierne.
Næsten øjeblikkeligt fik Young sin første "sejr" gennem Infusionsoft. Virksomheden udsendte en påmindelse om en kommende aftale. "For første gang," Young minder om, "fik jeg faktisk en bekræftelses e-mail fra klienten, der sagde:" Vi er gode til at gå i morgen til 7:30 'uden at jeg skal ringe. "
"En pære gik ud. Tidligere skulle jeg lave flere opkald og forlade stemme mails. Det fik mig til at tænke på automatisering - mod mig gør alt arbejdet i min virksomhed. Jeg indså, at det ville frige mig at fokusere på strategi, "tilføjede Young.
Young, med Kelsey Bratcher af Hired Gun Solutions, efter at have accepteret 2015 ICON Award.
Hvad det tager at omdanne en Old School Business Marketing
Omdannelsen af denne engang tech-fobiske malerivirksomhed er så dramatisk, at Young and Home Painters Toronto vandt 2015 ICON Award. Prisen er præsenteret af Infusionsoft til små virksomheder, der viser fremragende markedsføringssucces.
Ifølge marketingkoordinator Jill Littlejohn, der var til stede ved ICON-konferencen i 2015 (klædt i malerklær ligesom sin chef), har hun under Youngs ledelse fuldstændigt taget markedsføringsautomatisering. Infusionsoft Marketing Automation Software er blevet vævet ind i virksomhedens processer så dybt, at det nu er "vigtigt", sagde hun.
I dag lyder Young som en marketing tech whiz. Men ifølge Bratcher var han i første omgang alt andet end. "Jeg var nødt til at forklare, hvordan teknologien fungerede."
Men hvad Young havde på vej til ham var hans drev. "Han lytter, og han går med den. Vi har lavet nogle fejl i årenes løb og gjort nogle mennesker vred på e-mails. Men han har ikke denne frygt komponent. Han bevæger sig lige fremad - ikke hensynsløst, men han bruger ikke meget tid på at bekymre sig om sine beslutninger, "tilføjede Bratcher.
Det drev har forårsaget Youngs forretning at blive anerkendt som en af de bedste hjemme malere i Toronto. Virksomheden har endda været genstand for flere hjem dekoration og makeover tv-shows.
Young havde nogle endelige råd til andre små virksomhedsejere - af enhver industri. "Uanset hvor dårlige ting der går, uanset hvor lang tid det har været, skal der være en løsning. Nogen i verden har lykkedes og overvinde det problem. Hvis de kan overvinde det, kan du. Du skal bare betale prisen. Hvis det betyder at arbejde lidt hårdere, skal du arbejde lidt hårdere. Eller arbejde lidt smartere. Eller lær en ny teknologi. "
"Jeg så filmen" Rocky "vokser op. Jeg har set det så mange gange, jeg kender næsten enhver linje. Jeg kunne næsten recitere det. Jeg leder efter den film, når jeg har en hård tid, fordi denne fyr kom fra ingen steder. Han fik et skud på titlen, og han gav lige det hele, og han stod i slutningen af den første film. Motivation som det giver mig den svinede beslutsomhed til at overvinde noget, uanset hvad, "tilføjede han.
Og hvad med den $ 10.000 check, som Young modtog som en del af ICON-prisen? "Jeg donerede halvdelen af det til en iværksætterårsag - og er begejstret for at hjælpe andre iværksættere med at gøre deres virksomheder til en succes."
Billedkreditter: Small Business Trends, Home Painters Toronto
5 kommentarer ▼
