Der er en ny trend i indkøb, og denne tendens er at leje, også kendt som abonnement. I en storby, hvorfor købe en bil, når du kan leje en til et par timer? Hvorfor købe en Blu-ray film, når du kan leje den i stedet? Indtast som Denis Pombriant af Beagle Research og forfatter af "The Abonnement Economy: Hvordan Abonnementer Forbedre Forretninger" slutter Brent Leary til et dybtgående kig på dette koncept, og hvordan det kan gavne din virksomhed.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Jeg har været en branchanalytiker i omkring et dusin år. Jeg startede på Aberdeen Group i Boston, og var der i fire år. I løbet af den tid havde jeg næsten alle job i CRM, herunder administrerende direktør for øvelsen.
I slutningen af 2003 forlod jeg Aberdeen og startede Beagle Research.
Små forretningstendenser: Som forfatter til "Abonnementsøkonomien: Hvordan abonnementer forbedrer erhvervslivet", hvad er din definition af "Abonnementsøkonomien?"
Denis Pombriant: I stedet for at købe noget som en bil eller endda tøj er det blevet meget mere muligt at leje det i stedet.
For eksempel, hvis du bor i en by og har brug for adgang til en bil en gang imellem, vil du sandsynligvis ikke betale den høje skatteprocent eller finde et sted at parkere ting, så du kan bruge en tjeneste som Zip Bil. Et abonnement er, tror jeg, $ 50 / år for medlemskab. Når du har brug for en bil, kan du få adgang til en, der er placeret i en by, køre den i et par timer, bringe det tilbage og blive opkrævet for et par timers brug.
Small Business Trends: Hvordan har fakturahåndteringsplatformen Zuora avanceret Abonnementsøkonomien?
Denis Pombriant: Fakturering, fakturering og indsamling til abonnementer er en stor aftale. Det er en meget anderledes forretningsproces end at generere fakturaer for produkter af den simple grund, at abonnementskunder kan gå til sælgeren og sige:
"Du ved, jeg købte seks af disse sidste måned, men i denne måned vil jeg købe 12."
Pludselig er konfigurationen af hvad kunden køber ændret. Det skal afspejles i en præcis regning. Fordi hvis regningen er unøjagtig, vil kunden ikke betale det, eller selskabet taber penge. Konventionelle regnskabssystemer er ikke rigtige gode til at lade en virksomhed gøre det på en skala fra hundredvis eller tusindvis af kunder ad gangen.
Zuora fandt det sødt sted at støtte virksomheder med meget dynamiske krav til deres fakturering.
Small Business Trends: Når jeg tænker på "The Abonnement Economy" Jeg tror, at plakatbarnet er Amazon.
Denis Pombriant: På nogle måder er de. Du går til Amazon, når du f.eks. Vil købe en bog. Tilbage i gamle dage kan jeg huske at være medlem af noget som Månedsklubben (BMC).
Forskellen mellem BMC og Amazon er, hvis jeg ikke vil have det valg, som BMC sendte mig, skulle jeg vende om og sende det tilbage til dem. Med Amazon går jeg kun til Amazon, når jeg vil have noget. Jeg finder hvad jeg vil, og i disse dage downloader jeg bare det til min Kindle.
Small Business Trends: Med Amazon Prime synes det som om at have et medlemskab, at de kan forbinde løbende med en kunde.
Denis Pombriant: Jeg kender ikke statistikkerne til det, men jeg vil sige, at du sikkert har ret. Ideelt set går alt hen imod kundeloyalitet. Amazon er det første sted du tænker på at gå, når du vil købe en bog og andre ting også.
Uanset om du bruger flere penge pr. Enhed med nogen som Amazon, fordi du er medlem, eller hvis du bare bruger det samme beløb, Amazon - ved at gøre dig medlemmer - tager lidt af variabiliteten ud af forholdet.
Small Business Trends: Hvad betyder "Grow, Flow and Know" i form af abonnementsøkonomien. Start med "Grow".
Denis Pombriant: Nå, hvis du tænker på livscyklussen for at være kunde i en typisk situation, kan du engagere dig i et firma til at købe noget. Så når du har købt det og betalt for det, er du selvfølgelig igen. Måske husker de hvem du er, måske sender de dig et julekort.
Med Abonnementsøkonomien er det dog meget vigtigt for sælgeren at holde dig i folden og holde dig glad. Fordi du kan forlade når som helst. Ideelt, hvis du er glad, vil du ikke bare holde fast ved det oprindelige køb. Du vil tilføje andre produkter eller udvide brugen af de produkter, du har købt. Det er "Grow" -delen.
Small Business Trends: Lad os tale "Flow", skal vi?
Denis Pombriant: Når kunden siger, 'Jeg vil ændre min konfiguration', der krøller tilbage gennem organisationen, gennem regnskabssystemet og faktureringssystemet til produktkonfiguration. Det kan også ripple tilbage til produktdesignere. Det kan ripple tilbage til marketing mennesker med hensyn til at forstå kundens behov.
Alt dette arbejder sammen for at levere det rigtige produkt til den rigtige kunde til den rigtige pris på det rigtige tidspunkt mv. Er "Flow".
Small Business Trends: Vi er gået fra "Grow" til "Flow." Hvad med "Know?"
Denis Pombriant: For at få din bedste pris, kan du tilmelde dig et kontrakt på et år / to år. Afhængigt af forholdets karakter kan du betale for et år på forhånd eller to år.
Abonnementsselskabet kan tage 12 måneders abonnementsgebyrer, men de genkender kun 1/12 af det hver gang de starter en ny måned. Så i abonnement vilkår, den 1 / 12th de genkender kaldes tilbagevendende indtægter. Du kan se på din database over kunder i deres aftaler med dig og beregne både dine månedlige tilbagevendende indtægter og dine årlige tilbagevendende indtægter.
Den anden 11 / 12th, som du ikke anerkender kaldes Udskudte indtægter. Udskudt indtægter kommer i et par smagsoplevelser. Der er de udskudte indtægter, som du har indsamlet, og du ved meget logisk, at der er uindsamlede eller ubillede udskudte indtægter.
Hvis du er et abonnementsfirma med abonnementsregnskab, kan du gå ind i dit system og se, hvor mange penge der er i min fremtid, der allerede er lovet. Hvor mange penge er der i fremtiden, der er pantsat, men ikke indsamlet? Hvor mange af mine kunder kører? Hvor mange fornyelser er op i denne måned, og næste måned og måneden efter?
Med den slags information kan du kende en masse om din virksomheds sundhed og hvordan den kører. Det er "Know" -delen.
Small Business Trends: Hvor kan folk tjekke din eBook, "The Subscription Economy: Hvordan Abonnementer Forbedre Business?"
Denis Pombriant: Din og min favorit bog sælger, Amazon, har det.
Dette interview om at bruge abonnementer i erhvervslivet og abonnementsøkonomien er en del af One on One interviewserie med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette interview er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyden af hele interviewet, skal du klikke på afspilleren ovenfor.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
6 Kommentarer ▼
