Ved Mary Hunt
Når man sælger til kvinder små virksomhedsejere, er det vigtigste at huske, at først og fremmest er de mennesker. Overholde dem på et ægte, personligt plan og fokusere på at skabe relationer, snarere end at skabe salg. Hvis du gør det, vil salget følge. Når det er sagt, her er ti specifikke råd, opdelt i 5 Do's og 5 Don'ts:
GØR TIL SALG TIL KVINNE SMÅ VIRKSOMHEDER
- 1. Gør hende til at tale. Opmuntre kvinder til at fortælle dig alt om, hvordan din service passer til deres forretning. Hvis du er mand, kan du muligvis opmuntre samtalen mere end én gang, så det ikke føles som en token-anmodning. Find det fælles område først og derefter komme ind i forretningen. Skær ikke samtalen kort.
- 2. Prøv at være retfærdig mod lige. At være retfærdig opretter en atmosfære, hvor hver part bringer talenter til bordet og anerkendes for disse talenter uanset den monetære værdi. Ligestilling opretter en atmosfære af sammenligning, og det er ingen vinder for alle. Selv tvillinger kan ikke være helt ens. At være retfærdig er et tankegang, som kvinder sætter pris på, da det opretter et peer-partnerskabsforhold.
- 3. Beskyt din Cyber Karma. Hvad går der rundt omkring. Kvinder bruger mund-til-mund henvisninger langt mere end mænd. Email og blogs har oped denne kommunikation ante. Sørg for at de forlader dit kontor, telefonopkald eller hjemmeside - glad eller i det mindste ikke krydset. I denne uge blev jeg bedt om henvisning til noget, jeg købte for 6 år siden.
- 4. Giv dig selv et tillidspunkt check up. Spørg dine kvindelige kunder, hvad de stoler på dig personligt, dit websted, din blog … alle kommunikationspunkter og tilbud. Prøv at få dem til at artikulere de håndgribelige ting, der holder tillid højt. Det kan overraske dig. Og læs, hvilke kvinder der posterer på udtalelsesstederne, der hurtigt fortæller dig, hvor andre fejler. Et eksempel på en konkret ting, der holder tillid højt, er at levere produktsammenligningstabeller, ligesom Consumer Reports gør. Det fremmer tilliden til produktets markedsposition og sparer produktets forskningstid.
- 5. DO Ret alle meddelelser straks. Gør det selv, selvom det bare er at sige, at du ikke kan hjælpe. Kvinder snakker (se nr. 3). Måske vil du ikke kunne sælge dem, men de vil huske dig næste gang en gal pal beder om forslag. Mænd er ligeglad med opfølgningsopkald, men mange kvinder tager det som en personlig affront. Opfølgning forstærker, at de betyder "som en person" første og anden kunde.
GIVER IKKE NÆR SÆLING TIL KVINNE SMÅ VIRKSOMHEDER
- 1. LEV IKKE din dagsorden, dvs. "Jeg kommer til at lukke dig, inden du forlader døren …." Desværre er de fleste salgstræning gearet til det, og nu har kvinder taget samme træning. De kan se "taktikken" og skrive dig af. Bliv i "Jeg er her for at hjælpe" mode hele tiden. Tænk, hvordan det er at købe en bil. Er det sjovt? Kvinder har fortalt mig, at de afskedige med at købe en ny bil, bare fordi salgserfaringen er så skæv og frygtet. Mænd som udfordringen ved bilkøbsspil. Kvinder hader det.
- 2. Misbrug IKKE "forårsage markedsføring". Kvinder er givere, og de sætter pris på andre, der giver på samme måde som de gør, hvilket er frit uden bindinger. At give tilbage har altid været godt for erhvervslivet, men giv tilbage til noget, du virkelig tror på, og ikke bare som en måde at knytte flere kvindelige kunder på. Vi er ikke idioter. Undgå "strap-on årsager", hvilket betyder at gøre noget andet end at give penge til en årsag. Vis, at din virksomhed virkelig bekymrer sig om årsagen, på samme måde som en person ville bryde sig om. Er du tandlæge? Støtte til en skoles friske madprogram. Er din virksomhed fremstiller bindemidler? Støtteprogrammer, der lærer folk, hvordan man læser og skriver. Find en kamp først og derefter støtte med penge og frivillige.
- 3. (For mænd) Sig IKKE, "Jeg kan lide kvinder, min kone er en kvinde." Eller noget lige så godt (ja, jeg hørte det sidste måned). Du forstår heller ikke hvordan man blander med kvinder, eller det gør du ikke. Hvis du skal sige det, gør du det ikke. Spørge dig selv, ville en kvinde sige det til andre kvinder? Hvis ikke, skal du heller ikke sige det.
- 4. Glem ikke kraften til "tak". Sig det som om det aldrig er blevet sagt før. Kvinder kan ikke takkes nok, fordi det nogle gange er deres eneste belønning. De er dronninger af håndskrevne takkort.
- 5. Afvis IKKE alderskategorien. Boomer kvinder har haft en levetid for at forsøge at komme over sociale og politiske hindringer; de har lidt tålmodighed med dem, der ikke giver dem kredit, hvor kredit skyldes at "bedstemor" også kunne være en advokat.
* * * * *
I sin nye bog beskriver kvinder i kvinder, som vi stoler på, de konvergerende trends, der kører kvinder, for at søge hinandens råd - tendenser som Economic Clout, New Girls Clubs og Word-of-Mouth-henvisninger.
Mary skriver i Orange County og på sin blog www.InWomenWeTrust.com
7 kommentarer ▼
