Lad mig illustrere et problem, som mange små virksomheder kan forholde sig til. Da vi lige begyndte som en "lilleteknologisk virksomhed", kunne vi kæmpe for at markedsføre os helt ud af porten. For eksempel havde vi engang en kunde fortælle os, "Hvis din virksomhed har designet en Coca-Cola kan, ville det være en hvid dåse med sort ingrediensliste."
Lad mig være den første til at sige - ouch. Men hvorfor eksisterede det indtryk?
$config[code] not foundFordi vi kæmpede for at klare det følelsesmæssige aspekt bag vores produkter og grundene til, at folk bruger dem. For at illustrere dette punkt, overveje Dove's "Like a Girl" -kampagne. I disse reklamer spiller direktøren en aktiv rolle med emnet og beder hende (eller ham) om at spille visse ideer om at "optræde som en pige" og hvad det betyder for dem. Ikke alene ser vi øjeblikkelig reaktion fra emnet, når de bliver vist billeder af, hvordan virkelige piger løber, går og kæmper, men også hvordan vi som seere har haft vores opfattelser også krummet.
De sælger ikke bare et produkt, men visuelt demonstrerer og forstærker en vigtig ide og afslører mangler, vi vidste ikke, vi havde. Ofte vil det, der trækker mennesker, ikke være selve produktet, men de følelser, der er tæmmet fra marketingmeddelelsen, overbevise forbrugere, de har et behov, de ikke engang vidste, de havde.
Og det er det søde sted, hvor vi finder, hvor den følelsesmæssige resonans ligger.
Effektivt markedsføring dit mærke
Nøglen til effektivt at markedsføre dit brand er at forstå de følelsesmæssige grunde, der driver en person til at gøre, hvad de gør. Hvorfor køber man for eksempel en hammer? Et simpelt svar ville være at hamre et negle. De følelsesmæssige grunde er som altid lidt mere komplekse. For eksempel er det at opbygge et træhus? Er det at opbygge et nyt hjem? Eller måske er det at hænge et billede af et nyfødt barn.
Alle disse er hurtige måder at relatere en genstand til, så enkelt som en hammer til en persons følelse af familie og hjem.
I vores tilfælde med software har vi lært at overveje følelserne bag hvorfor et firma ville vælge at starte deres søgning efter vores produkt i første omgang:
- Hvilken frustration følte de?
- Hvilken opgave blev ikke effektivt opnået?
- Hvilke penge blev der tabt?
- Hvordan fik det folk til at føle sig hver dag for at håndtere en uløst smerte
- Hvad var "strået der brød kamelens ryg" og fik dem til at starte deres søgning?
Forståelse af svarene på disse spørgsmål er hvor hemmeligheden til effektiv markedsføring af vores produkt ligger.
Videnskaben bag et køb
Men hvad med videnskaben bag et intellektuelt køb? Hvor ofte køber folk kun baseret på fakta alene? Det er oftere end du tror. Ifølge Kathryn Gillett fra MarketingProfs stammer rødderne fra et følelsesmæssigt køb i forhold til en logisk stamme fra et meget indlysende sted - den menneskelige hjerne:
"Med hensyn til intellekt mod følelser er vores hjerner hardwired for at give følelser overhånden. Information - i form af ord og data - behandles i neo-cortex. I mellemtiden er alle vores følelser rodfæstet i det limbiske system … Den limbiske hjerne har ingen evne til sprog. Det betyder ikke, at mange oplysninger kan motivere nogen til at købe. "
Går et skridt videre, hvor højt er forholdet mellem følelsesmæssigt køb og faktisk? Ifølge Peter Noel Murray, ph.d. og ekspert på psykologi i dag, er emotionelle køber banket ud af parken:
"Annonceringsundersøgelser viser, at følelsesmæssigt svar på en annonce har langt større indflydelse på en forbrugers rapporter om at købe et produkt, end at annoncens indhold - med en faktor 3 til 1 for tv-reklamer og 2-til-1 for printannoncer.”
$config[code] not foundHar du nogensinde tænkt en ekstra psykologi klasse eller to ville have været praktisk til at forstå køber adfærd?
Vi har modtaget vores egen lektion (år efter Coca Colas analogi) i betydningen af at forstå forbrugerne og deres følelsesmæssige motiver, da vi hørte fra en kunde om hvorfor hun købte vores software.
Hendes grund? Hun følte "ude af kontrol".
Hun var nødt til at afvise unøjagtige tidsskrifter og medtage en grund til afvisningen og hvordan medarbejderen kunne rette op på det. Fordi den software, de brugte på det tidspunkt, ikke leverede denne funktionalitet, måtte hun manuelt tage tid til individet, forklare problemet og vente på dem for at rette op på det. Hele processen var en massiv tidssugning på hendes arbejdsdag såvel som medarbejderne. Endnu værre, processen tog hende væk fra at få vigtigere ting udført i hendes job.
Konklusion
I lyset af disse eksempler er nøglen til god markedsføring at forstå, hvorfor en person har brug for dine produkter. Ikke kun de grundlæggende intellektuelle grunde, men den underliggende følelsesmæssige komponent. Når du ved det, skræddersy din markedsføring i overensstemmelse hermed.
På samme måde kan selv med etablerede medarbejdere forståelsen af årsagerne og følelserne bag deres handlinger hjælpe dig bedre med at forstå deres behov og i sidste ende føre til glattere operationer.
Happy Photo via Shutterstock
4 kommentarer ▼
