Mange iværksættere starter en virksomhed, fordi de har en overvældende lidenskab omkring en vis interesse. De vil hjælpe folk med at nå et bestemt mål. Et problem udvikler sig ved at dyrke deres forretning, fordi de hele tiden stiller det forkerte spørgsmål:
"Jeg spekulerer på, om min spændende ide kan hjælpe andre mennesker?"
Dette spørgsmål er iværksætter-centreret og drejer sig ikke om, hvad kunden ønsker. Bare fordi en person er lidenskabelig over en ide og dens løsning, betyder det ikke, at folk betaler for det.
$config[code] not foundDette er den største fejl, iværksættere gør, når de forsøger at omdanne en hobby til en virksomhed. De har en drøm, at de vil tjene til at gøre det, de elsker. Dette er et resultat af en fejlagtig fortolkning af det følebragte direktiv, som en iværksætter skal have lidenskab for deres arbejde.
Selv om dette er sandt, er det bedre at se, at en iværksætter skal være lidenskabelig over hvad kunden vil have dem til at gøre. Derfor er det bedre spørgsmål at spørge:
"Jeg spekulerer på, om kunden har penge til at løse en smerte, som jeg er begejstret for?"
Dette spørgsmål fokuserer på, hvad kunden ønsker, ikke hvad iværksætteren har brug for. Kunden bekymrer sig kun om at løse deres problem, ikke iværksætterens lidenskab. Svaret på dette spørgsmål er kernen i, hvad enhver virksomhed skal fokusere på. Kunder køber altid smertestillende midler, før de køber vitaminer.
Andre forkerte spørgsmål at stille
Ville dette produkt hjælpe din virksomhed?
Igen vil de fleste udsigter sige ja for ikke at konfrontere eller skamme nogen. Desværre kan dette ikke afspejle den handling, de virkelig ville tage.
I stedet spørg: Hvad ville det være værd for din virksomhed, hvis jeg kunne udfylde dette behov (løse denne smerte)?
Med dette spørgsmål etablerer iværksætteren hvad kunden ønsker og den monetære værdi af at løse deres behov.
Er du interesseret i at købe produktet?
De fleste udsigter vil simpelthen sige ja fordi de vil være behagelige og ikke virke negative. Hvilke udsigter siger og hvad de gør er to forskellige ting.
I stedet spørg: Hvor kan jeg sende din ordre?
Dette er en antagelse tæt og skubber handlingen til nu. Det vil også straks rejse eventuelle skjulte indvendinger.
Hvornår skal jeg kontakte dig igen?
De fleste udsigter vil give en dato i fremtiden og derefter aldrig reagere igen.
I stedet spørg: Skal jeg kontakte dig i fremtiden? Hvis ja, hvad vil der være anderledes end i modsætning til nu?
Dette giver udsigten en evne til at sige nej, så tiden er ikke spildt i fremtiden. Dette kvalificerer dem også til et andet opkald og giver indsigt i, hvad der holder deres køb tilbage nu.
Hvilke spørgsmål spørger du? Og lytter du virkelig til svarene?
Denne artikel, leveret af Nextiva, genudgiveres via en indholdsdistributionsaftale. Originalen findes her.
Spørgsmål Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
