Mens jeg læste en National Public Radio (NPR) historie om snegle med tænder, blev jeg forbløffet over, hvor meget naturen viser værdien af systematisk adfærd. Når det kommer til snegle, kan en enkelt snegle gå gennem 30.000 tænder i sin levetid, og erstatte dem, når de slides.
For mange virksomheder kan en ad hoc forretningsudvikling proces slides over tid. Så at flytte i sneglens tempo for at etablere en mere systematisk vil helt sikkert betyde et kort liv på markedet.
Du skal flytte hurtigt for at udvikle flere forretninger. For at fremskynde dine forretningsudviklingsplaner skal du overveje at læse The Professional's Guide til Business Development: Sådan vinder du erhvervslivet i de professionelle tjenester. Det er skrevet af Stephen Newton og udgivet af Kogan Page.
Jeg lærte om bogen via NetGalley og bad om en anmeldelse kopi. Newton, grundlægger af DLO Associates, har arbejdet som business coach og strategi konsulent siden 2001.
Jeg tror, han har skrevet en god guide til at tilpasse markedsføring, salg og drift. Hvis du løber eller arbejder i et professionelt servicefirma, vil du gerne læse denne bog.
Breaking Down Basics: Hvordan Business, ligesom Vesten, var vundet
Bogen forsøger at tilbyde et samlet overblik over at drive et professionelt firma. En læser, der søger ideer udover sociale medier og Cloud rådgivning, vil være godt tilfreds med, hvordan Newton leverer sit perspektiv. Når man f.eks. Noterer CRM'er, tømmer Newton de nyeste og bedste ideer med et afbalanceret forslag til, hvordan man organiserer. Tjek dette citat for at se, hvordan ligefrem han er:
Hold systemet og processen med at bruge det enkelt, design dine processer på papir først og automatiser det, du har designet trin for trin 'i lille', før du flytter til et fuldt udbygget system.
Kapitlerne skrider frem i specifikationerne for at opnå en "hitrate" - graden af at vinde ny forretning samtidig med at de bevarer eksisterende. Forslagene skal være skalerbare til dine ressourcer.
Få mest ud af en forretningsreference
Salgsfagfolk vil nyde punkterne om henvisninger. Han tilbyder 5 specifikke henvisningsproblemer, der uddyber typiske emner, der rejses undervejs. Tjek Newtons kommentar om potentielt misvisende kundens syn på din virksomhed. Han rejser et spørgsmål, hvor svaret kan begrænse muligheden for at tilbyde andre produkter eller tjenester:
"Noget andet her tror du jeg skal tale med?" Det begrænser spørgsmålet i klientens sind til at overveje "mere af det samme." Resultatet er at indsnævre dit aktivitetsområde, måske et felt, der ikke er din kerne ekspertise nu hvad du mest nyder at gøre.
Jeg kunne godt lide, hvordan handlingsfremmende hvert forslag og udsigter er, og hvordan detaljerne fører til ideer, som du kan arbejde i din virksomhed med det samme. Kapitel 11 indeholder en månedsplan med sine kerne detaljer opdelt i tre principper - marketing, salg og forretningssystemer. Det er meningen at skabe "flere strømme af samtidige aktiviteter i stedet for at gøre tingene i rækkefølge."
Jeg følte mange af ideerne til små virksomheder, der bruger selv de mest grundlæggende funktioner i en CRM-løsning (Customer Relationship Management). Faktisk rører Newton på værdien af CRM med hensyn til klientlevering. Han noterer sig en anden måde at understøtte en klient, når projektets detaljer uventet ændres:
Strategiske ændringer af de resultater, der leveres, kan give anledning til en samtale med kunden om ekstraomkostninger, hvilket kan beskadige forholdet, medmindre det håndterer følsomt … Denne form for samtale er lettere at mange godt, hvis leveringsrollen, kundens ejerskab, og klientforholdsforvaltning er særskilte og adskilte. … Det hjælper med at sikre, at QA er synlig for kunden og giver mulighed for at udvide virksomhedens overfladeareal med klientfirmaet.
Hvad andet du bør læse med denne bog Professionel vejledning supplerer ideer som f.eks Nej, du kan ikke vælge min hjerne , og kan være et godt led i for dybere bøger om systemer som Service Innovation og Øer med fortjeneste i et hav af rød blæk . En lille ironi - Newton nævner i kapitel 10 en bog, jeg gennemgik, Checklist Manifesto, som en stor kilde til tjekliste.
Der henvises til en ledsagende hjemmeside. Den indeholder downloadbare ressourcer.
Få denne bog og hurtigt synke dine tænder i de processer, der sætter din virksomhed på rette vej til succes.
