Hvis du vil lære at sælge mere overbevisende, skal du forstå, hvad dine kundeemner ønsker. Du kan ikke overbevise nogen om at gøre noget, hvis du ikke ved hvad der driver dem. Du er nødt til at regne ud, hvad deres ønsker er.
Salg er en færdighed, som alle kan lære med tilstrækkelig praksis og anvendelse af de rigtige principper. Det mest grundlæggende princip for alle er imidlertid at lære at kommunikere fordelene ved dit produkt til dine kundeemner. Folk synes at tro at de opererer på et logisk niveau, og at de er 100 procent objektive i deres beslutninger, men faktum er at folk kommunikerer gennem ord (logik), der er snoet med mange lag af følelser. Det betyder at du skal lave dem føle samt tænke.
$config[code] not foundFolk føler fordelene ved dit produkt mere end de tænker på dem, så det er vigtigt for dig at få et håndtag på de slags positive følelser, som dine kundeemner har brug for, når de kommer til dig for at løse deres problem. Der er flere forskellige kategorier af fordele, som dit produkt eller din tjeneste kan give.
Som Zig Ziglar sagde:
"Du får alt du vil i livet, hvis du hjælper nok andre mennesker med at få det, de vil have."
Dette indlæg vil diskutere de forskellige typer ydelser, som dit tilbud kan give dine kunder.
Hvad kunderne ønsker
1. Fornøjelse
Alle vil have lyst, ikke? Dette er en af de vigtigste fordele, som folk søger i et produkt eller en tjeneste. Når en person ønsker noget, men ikke nødvendigvis har brug for det, er ønsket om glæde normalt motivationen bag det.
Nydelse betyder naturligvis noget anderledes end forskellige mennesker. For nogle er det underholdning. For andre er det prestige. For andre kan det være en følelse af afslapning og lindring af problemer. Nøglen er at finpudse på, hvad der gør din klient tilfreds og forsøge at formidle disse følelser gennem ord, når du taler om dit produkt. Husk, at folk ofte køber af følelsesmæssige årsager.
2. Øget fortjeneste
Hvem vil ikke have flere penge? Selvom det selvfølgelig vil appellere mest akut til forretningsmænd, ville nogle endelige forbrugere også gerne gøre sig til et sundt overskud. Nøglen til at formidle denne fordel er at skabe troværdighed. Brug dine storytelling færdigheder til at fortælle din udsigt til alt om tidligere kunder og hvor mange ekstra penge de lavede ved hjælp af dine tjenester.
3. Let
Lad os se det i øjnene. Folk kan være dovne. Dette er faktisk en god ting for dig! Det betyder, at folk instinktivt gerne vælger den mest effektive vej til et bestemt mål, og hvis du kan hjælpe dem ved at gøre deres liv lettere, så vil de være mere tilbøjelige til at købe fra dig.
Kevin Baldwin, grundlægger af Wedding Tropics, har oplevet dette mange gange, da han har vokset sin forretning.
"Folk søger altid efter måder at gøre deres liv lettere. Hvis du kan levere en løsning, der sparer tid og kræfter, vil du vinde salget. "
I dette tilfælde er det også en fordel at fortælle en historie om, hvordan dit produkt kan gøre bestemte aspekter af dit udsigts liv lettere. Lad os f.eks. Sige, at du sælger salgssteder til virksomheder; En måde at formidle fordelene ved lethed er at understrege, hvor svært det er at styre medarbejdere og holde styr på salg for hånd, og præsentér derefter dit produkt som en enkel og nem løsning.
4. smerte lindring
Alle har problemer, ikke? Og når folk har problemer, vil de have løsninger. Hvis du ved, at dit produkt eller din tjeneste kan løse et prospekts problem, så er den bedste måde at få ham til at indse, hvor meget han har brug for det, at tale om problemet i længden. Lad ham føle smerten lidt.
Få ham i den samme tilstand, at han er i, når hans problem opstår, så han kan føle den samme frustration, som han føler, når han er belastet af hans problem, og så tilbyder løsningen. Hvis du for eksempel sælger en dating service til slutbrugere, der skal hjælpe dem med at forbedre deres kærlighedsliv, får potentielle kunder til at tænke og tale om deres følelser af ensomhed og fremmedgørelse, før du præsenterer dem med vejen ud af disse følelser.
5. Spar penge
Ingen kan lide at spilde penge, ikke? Penge repræsenterer indsats, og ingen kan lide spildt arbejde. Nogle produkter er rettet mod at tjene penge til folk, men nogle er bedre til at spare penge, som forbrugeren allerede har. Faktisk behøver dit produkt ikke specifikt at gøre det muligt at spare folk penge selv. Du kan bare tilbyde et lignende produkt som dine konkurrenter, undtagen til en lavere pris, og din udsigt kan straks se værdien i dette.
Selvfølgelig ønsker du ikke at stole på lavere priser for at få forretninger. Der er mange grunde til at undgå at sælge på pris alene. Men hvis du kan vise din udsigt til, hvor meget værdi dit tilbud giver, kan prisen bare være den fordel, der sælger aftalen.
Selvom de upfront-omkostninger ikke er lavere end hos dine konkurrenter, kan det stadig være en bedre værdi i det lange løb ved at spare penge på andre måder, så sørg for at nævne dette. For eksempel kan gode solpaneler ofte være en stor forskudspris i forhold til at købe energi fra nettet, men de kan spare mange penge på lang sigt. Når det kommer til at skubbe fordelene ved besparelser for et produkt som dette, skal du muligvis tage din klient på en tur frem i tid, så de kan se de langsigtede resultater.
Konklusion
Dette er nogle af de vigtigste fordele, som din klient vil søge, når han overvejer din service eller produkt, så sørg for at understrege disse. Husk at præsentere fordele meget mere fremtrædende end du gør konkrete specifikke funktioner, for i sidste ende hvad kunden ønsker, er bare at løse sit problem.
Happy Photo via Shutterstock
3 kommentarer ▼
