Af John Wyckoff
Det faktum, at kvinder kontrollerer 85% af alle de diskretionære dollars, der tilbragtes i USA, begynder at vække detailhandlere overalt. Den sidste bastion af macho har været motorcykelindustrien. De har også set skiftet og kører nu i fuld fart for at udnytte dette paradigmeskifte.
For cirka ti år siden repræsenterede kvinder ca. 3% af motorcykelejere. I år er antallet faldet op til 12% i motorcykler og 16% i ATV'er. Hvem ændrede sig? Både OEM'erne og forhandlerne har indset, at de ikke længere kan ignorere dette stærke marked.
$config[code] not foundFørst producerer OEM'er - Harley-Davidson, "Mands" motorcykel, nu en Sportster, der specifikt målretter kvinder. Sædehøjden er 24,5 tommer, meget lavere end de 26 til 28 tommer af resten af de store cykler. De japanske er ved at tage fat på ved at bringe glatte scootere ud til at appellere til kvinder og i stand til at holde op med interstate trafik.
Nu for forhandlerne - Takket være meget intensiv træning er forhandlere begyndt at forstå, at deres forhandlere ikke længere kan tale ned til kvinder. Nogle har accepteret ideen og har lige begyndt at ansætte kvindernes salgsfolk. Engang kun mænd bemandet forhandlere, undtagen måske for bogholderen. Nu, selvom det stadig er i mindretal, viser kvinder sig som techs, serviceforfattere, deltællere og enhedssalgsmænd.
Adfærd er ændret. Kvindernes kunder føler sig nu mere tilpas. Mandlige sælgere har lært at behandle kvinder mere som intelligente mænd. Hvorfor afbryderen? Måske er det internettet, der gør det muligt for kvinder at gøre forskningen, inden de går ind i forhandleren. Forhandlere rapporterer, at når en kvinde kommer ind for at købe en cykel, kender hun til tider mere end den mand, der forsøger at sælge hende.
Motorcycle Safety Foundation (MSF) udfører træning for nye motorcyklister. Sidste år rapporterede de, at 40% af de tilmeldte til klassen var kvinder. Det er op fra enkeltcifrede procentdele for få år siden.
Bilforhandlere er lige begyndt at vågne op for, at de ikke længere kan behandle kvinder som de gjorde for nogle få år siden. Dem, der har brugt mere tid på at udvikle kvinders marked, har vist større succes end dem, der stadig er i macho-mode.
De nye pickupbiler viser en kvindes indflydelse. Pickup er ikke længere et simpelt arbejdsheste køretøj. Hvorfor ændringen? Pickup truck beslutningstagere opdagede, at kvinder købte pickups i stadigt stigende antal og insisterede på større komfort og flere faciliteter. Udfordringen er nu at uddanne pickup-sælgere til den nye verden af salg til kvinder.
Hvad er resultatet? Der er færre "girly" semi-nude plakater i motorcykel, ATV, auto og lastbil forhandlere. Kvinders hvilerum er rene. Ønsker du at øge din virksomhed? Hvis du er i et mandligt domineret marked, lær at imødekomme og sælge til kvinder. Ignorer dem og lider konsekvenserne. I dette årtusinde regerer kvinder.
* * * * *
John Wyckoff er en sand guru for motorcykelindustrien. En eftertragtet højttaler på motorcykelbegivenheder og hyppig bidragyder til motorcykelpressen, han er grundlæggeren af Intersport Fashions West. Han er ekspert på motorcykelforretningen og forhandlerne og er kendt for at have sin finger på motorcykelens puls. Han er forfatter til Mind Your Own Business, 2. udgave: Den komplette guide til profitable Powersports Dealerships.
2 kommentarer ▼
