Redaktørens bemærkning: Robert Levin, udgiver af New York Enterprise Report, er min gæst i denne specielle todelt kolonne om tendenser, der påvirker små virksomheder i 2007. I denne første del undersøger Rob to trends: udviklingen på det mere konkurrencedygtige arbejdsmarked og tendensen mod større konkurrence for kunderne.
$config[code] not foundAf Robert Levin
Trend # 1: Øget konkurrence for gode medarbejdere
Situation: Selvom jeg har forklaret udviklingen på et stramt arbejdsmarked i et stykke tid, var det på en session med lederguru Larry King, at jeg indså, hvor vigtigt det var for virksomhederne at forstå virkningen. Arbejdsløsheden, der for øjeblikket ligger på 4,5%, ligger tæt på historisk lavt, men markedet for gode medarbejdere - dem der virkelig kan hjælpe dig med at vokse din virksomhed - er hyperkonkurrerende.
Mulighed: For at din virksomhed skal vokse, skal du gøre medarbejderretention og erhvervelse en prioritet. Når alt kommer til alt, kan du ikke vokse, hvis dine "A" spillere ikke holder fast, og du skal bruge din tid til at styre en flok "C" spillere. Desuden vil du aldrig finde tid til uden at være i stand til at styre din virksomhed at føre din forretning. Her er nogle trin, du kan tage inden for de næste 30 til 60 dage:
- Identificer dine gode og gode medarbejdere, forstå, hvad der motiverer dem og holder dem glade. At indse, at mange mennesker ikke blot er motiveret af penge. De er motiveret af ting som øget ansvar, anerkendelse, fridag og arbejde på spændende, sjove og udfordrende steder. Når det kommer til penge, skal du huske på, at gennemsnittet i 2006 var under 4% - næsten ikke spændende. Når det kommer til dine "A" -spillere, tænker ikke på stigninger i procentdele. Tænk over, hvor meget det ville koste at erstatte nogen, såvel som hvad den person kunne få ved at gå tilbage på markedet (fordi de er eller vil få tilbud).
- Har en markedsføringsplan for de bedste medarbejdere (igen med venlig hilsen til Larry King). Kong tilføjede, at når du støder på talentfulde mennesker, skal du holde dem i en fil.
- Udvikle et program til mentor og træne medarbejdere. Uddannelsesprogrammer er typisk forbundet med store virksomheder. Men små virksomheder, der gennemfører et træningsprogram, bliver større virksomheder. Du har to valgmuligheder når det gælder træning: internt og eksternt. Internt træning har en tendens til at give mening, når du har medarbejdere (herunder dig), der kan dele visdom om bestemte emner (fx fra at tale til kunder for at være mere produktive).
Ekstern træning kommer i mange former og er en fantastisk måde at udsætte dit personale for ekspertise, der ikke findes i virksomheden. Disse træningsaktiviteter kan komme fra dit lokale handelskammer og andre erhvervsorganisationer (for eksempel, New York Enterprise Report har produceret flere arrangementer om emner som marketing, teknologi og salg) til branchespecifikke. En anden stor ressource til topuddannelse er American Management Association. Budget for disse investeringer og i fællesskab afgøre med dine medarbejdere, hvilke giver mening.
Trend # 2: Øget konkurrence for kunder med mere adoption og integration af CRM
Situation: Kontaktforvaltningsprogrammer som ACT, Goldmine og endda Outlook har været inden for rækkevidde af små virksomheder i nogen tid. Men nu er fuldt udbredte CRM-programmer som Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com og Sage overkommelige for alle, men de mindste virksomheder. Desuden er de kontaktstyringsprogrammer, som jeg har påpeget, nu betydeligt mere robuste.
Kombiner alt dette med den kendsgerning, at små virksomheder som helhed har omfavnet CRM og kontakthåndtering, og det kører op til konkurrence nogle få indskæringer. Hvorfor? Dine konkurrenter kan være meget bedre at sælge.
CRM giver dig mulighed for at centralisere data, der giver alle virksomheder et øjebliksbillede af kundeemner og kundeaktivitet. Kundedata ligger hos firmaet, ikke hos en sælger. For det andet samler CRM alle interaktioner med kunder, herunder samtaler, e-mails og marketing. Dette gør det muligt for virksomhederne at få pulsen på status for mange flere kunder og kundeemner end de ville uden CRM. For det tredje giver CRM virksomhederne mulighed for nemt at segmentere kunder efter industri, hvor de er i salgsprocessen eller enhver anden klassifikation, der giver dem mulighed for hurtigt at udføre en tilpasset kommunikation, som det er hensigtsmæssigt.
Mulighed: Invester i et CRM-system og sørg for fuldt ud at forstå kapaciteterne, som de vedrører din virksomhed. Derefter udnytte dem. Følg disse tre nøgler til CRM succes:
- Lej en CRM-konsulent eller forhandler, som virkelig forstår din forretnings- og salgsproces. Gør ikke den samme fejl, som jeg gjorde hos et tidligere firma, hvor jeg troede, at CRM-systemet kunne installeres og implementeres af mig selv og vores it-afdeling. Vi skrev af en $ 20.000 investering i løbet af få dage og mistet troværdigheden hos salgsteamet. Find en person, der har gjort det før - og sørg for at bede om referencer. For små virksomheder kan du konstatere, at en CRM-forhandlers tjenester kunne nås for $ 1000 til $ 10.000 for at tilpasse softwaren til dine specifikke branche- og salgsprocesser. Faktisk bør en god CRM-forhandler vise dig, hvordan du kan udnytte CRM-systemet til at forbedre dine salgsprocesser. Du kan finde forhandlere ved at besøge CRM softwarevirksomhedernes hjemmesider. Endnu bedre, spørg andre i din branche, som de bruger.
- Træn alle dine medarbejdere på CRM og træn dem godt. Uddannelsen skal omhandle forretningsprocesserne og ikke de tekniske evner i softwaren (det er sandsynligt, at du måske ikke bruger hovedparten af softwarefunktionerne). Afhængig af størrelsen af din virksomhed kan træning udføres i så lidt som 5 timer og så meget som flere uger. I første omgang kan læring og brug af CRM-systemet sænke dit salgsteam lidt, så prøv at planlægge træning i en langsommere periode.
- Led ved eksempel ved at integrere og udnytte CRM-systemet i dine daglige aktiviteter. For eksempel skal din kommunikation med kunder logges ind i systemet. Selvfølgelig skal dine medarbejdere også se dig deltage i træningen. Endelig sørg for, at alle dine salgspersonale (selv superstjernerne) konsekvent bruger systemet.
(Gå her for at læse del 2 i denne artikel.)
