Hvem er den første person, du ser på, når det er tid til at lave en forfremmelse? Hvis du går efter ren logik, er det normalt den bedste person på holdet. Men det er ikke altid tilfældet for dit salgsteam. Din bedste sælger kan endda være din værste salgschefkandidat.
Jo, en god sælger ved, hvordan man sælger, men hvor ofte sælger ledere? De kan stadig slå deres tal - hej, de kan endda overgå dem - men resten af dit salgsteam efterlader kæmper for at ramme deres fulde potentiale, fordi de ikke styres ordentligt. Og hvis dit salgsteam ikke rammer deres fulde potentiale, er det heller ikke din virksomhed. Faktisk vurderede Cisco Systems, at dårlige chefer kostede virksomheder 12 millioner dollars om året. Forestil dig, hvor meget du kunne dyrke din virksomhed, hvis selv en del af det blev filtreret tilbage til dine virksomheder? Klar til at begynde at lede efter den reelle kandidat til din salgschef?
"Karakteristika ved en god sælger er penge motiveret, stort ego og lidt egoistisk," siger Greta Schulz, grundlægger og administrerende direktør i Schulz Sales Consulting."Det er det modsatte af, hvad en salgschef skal være."
Så hvilke kvaliteter skal du se efter i en salgschef? Glad du spurgte. Schulz foreslår at finde nogen med disse tre kvaliteter:
- Stærk coaching: Det sidste du vil have i en hvilken som helst form for leder er et stort ego, fordi det ikke kan eller bør det altid være om dem. Du har brug for en, der ikke kun ved hvad man skal gøre, men kan lære det til andre og forstå, hvad der skete - og hvorfor det skete - hvis et salg ikke gik igennem.
- Ledelse: Ingen kan lide at blive fortalt, hvad de skal gøre. De bedste salgschefer vil spørge deres teamspørgsmål for at hjælpe dem med at indse, hvad de skal gøre. På den måde kan de finde ud af svaret alene, og når de gør det, er det indblandet i deres hukommelse.
- Ansvarlighed: Salget vinker en gør-det-selv-mentalitet, men selvom de er alene, behøver de stadig ledelse. Din bedste salgschef vil holde resten af holdet ansvarlig for deres aktiviteter og træne dem gennem hvert trin af processen for at få dem tættere på tætningen.
Når du finder nogen, hvis færdigheder tjekker, uanset om de er hjemmehørende eller en outsider, er du ikke fri for røde flag endnu. For at de skal lykkes, har de brug for noget støtte fra dig. Du skal give dem:
- Korrekt ledelsestræning: Dette er især tilfældet, hvis din nye salgschef aldrig tidligere har administreret et hold før.
- Det rigtige ansvar: Din salgschef er ikke en marketingmedarbejder eller en kontorchef. Du befordrede dem til at lede, ikke at sidde fast bag grunt arbejde. De er der for at skabe din salgsproces; personale og træne afdelingen; sætte selskabets salgsmål og spore fremskridt og endelig lede og motivere holdet til at nå disse mål.
- Frihed til at styre deres vej: Salgscheferne er indbegrebet af en mellemledelsesrolle: De har folk, der rapporterer til dem, men i sidste ende vil rapportere til dig. I stedet for at være involveret i enhver beslutning, træd tilbage og lad dem lede. At give nogen friheden til at lave fejl vil hjælpe dem med at lære af deres fejl og rette dem.
- Tid til at lære: En af de værste ting, der kan ske for enhver leder, er at de bliver selvtilfredse. De sætter sig fast med det forkerte ansvar, og de mister designeren for at lære og bedre afdelingen. Salgscheferne har brug for tiden til effektivt at lære, hvad der sker mellem salgsopkald og lukket salg, og holde kontakt med ressourcer, så de fortsætter med at udvikle sig.
Selv om det er vigtigt at se til andre forretninger for at finde den bedste person til det bedste job, skal du ikke straks udelukke din bedste sælger, fordi de måske har alle de ovennævnte kvaliteter. Og hvis de gør det, har dit job bare fået meget lettere.
Salgschef Foto via Shutterstock
9 kommentarer ▼
