Træning dine detailhandlere til upsell og cross-sell-artikler, når dine kunder køber, kan gøre en betydelig forskel i din butiks samlede indtjening og rentabilitet. Men for mange detailhandlere forsømmer at krydssalg eller opkøb, enten fordi de ikke er motiverede til at gøre det, er de ikke uddannet til at gøre det, eller de er bange for tilsyneladende påtræk.
upselling betyder at sælge en kunde en dyrere version af det produkt, de overvejer. For eksempel kan en kvinders beklædningsbutik sælge en prissat hvid bomulds skjorte til 19,99 dollar, en tyngre vægt, bedre bomuldsstøvler af bedre kvalitet til 50 dollar og en lignende silketrøje til 120 kr.
$config[code] not foundKrydssalg betyder salg af tillægskøb, der supplerer kundens primære køb. Eksempler er at sælge en kunde en telefon sag til at gå med deres nye smartphone eller et tørklæde for at supplere den hvide skjorte.
Upselling og cross-selling tips
Begge er lette at gøre, når dine sælgere ved hvordan. Her er nogle dos og don'ts:
1. Gør have passende opgørelse. For at opdele skal du have lignende produkter til forskellige prispunkter. Hold dem inden for samme generelle område - for eksempel at bære en $ 20 skjorte og en $ 2.000 skjorte på samme butik ville ikke give mening, men at bære $ 20, $ 40 og $ 100 ville man. For at krydssalg skal du have tilbehør eller relaterede produkter, der arbejder med de primære produkter, du bærer.
2. Gå ikke lige ind for at foreslå produkter. At stille nok spørgsmål til at forstå kundens behov er nøglen til succesfuld upselling. For eksempel, hvis en kunde kommer på udkig efter en hvid skjorte, kan du spørge, hvilken lejlighed det er til, hvilken pris hun havde i tankerne osv. Svarene vil hjælpe dig med at skræddersy cross-sell eller upsell.
- Er det til en vigtig lejlighed? "Det er en stor skjorte, du holder. Da du nævnte, at du vil have det til en jobsamtale, kan du også være interesseret i denne. (Viser $ 50 shirt) Det koster lidt mere, men det er bedre kvalitet og vil ikke rynke, uanset hvor nervøs du får. "
- Er kunden motiveret af rabatter? "Vi har kun en speciel i dag - hvis du køber en bluse, er noget tilbehør halvt væk." (Viser tørklæde, der ser godt ud med skjorte)
- Er kunden på et stramt budget? "Det er en stor skjorte til prisen. Hvis du tilføjer disse kjoleafskærmninger, behøver du ikke at rense det så ofte, og du kan stadig holde det godt. "
3. Uddanne medarbejdere om dine produkter. Jo mere de ved om din opgørelse og hvordan elementer supplerer eller forholder sig til hinanden, desto bedre vil de være ved at lave klare forslag.
4. Vær ikke bange for at bruge lidt peer tryk. "Hvis du leder efter en hvid skjorte, er denne en af vores bedst sælgende. Vi har problemer med at holde dem på lager! "
5. Vær opmærksom på fordele, ikke funktioner. Fokus altid på, hvordan det produkt, du forsøger at opdele eller cross-sell, vil gavne kunden - ikke på dens funktioner. "Da du tager din telefon til stranden, vil du måske se på denne vandtætte sag, der også holder sand ud."
6. Forfalsk det ikke. Din interesse og bekymring for kunden skal være ægte, eller de ved, at du bare prøver at sælge dem flere produkter.
7. Gør det nemt. Især når cross-selling skal indkøbsprocessen være sømløs. Du ønsker ikke at holde en kunde, der køber $ 300 sko, der venter, mens du søger i lagerrummet til den $ 10 sko, du krydssalgt. Få hjælpeprodukter til rådighed og klar til at gå.
8. Vent ikke til kassen. Upselling og cross-selling skal starte på salget. Når de er på salgsstedet, vil de fleste kunder bare skynde sig og komme ud af butikken. Du får større succes ved at nærme kunder, mens de surfer, rører eller undersøger varer.
9. Ved, hvornår man skal sige hvornår. Hvis du virkelig lytter til kunder, kan du fortælle, hvornår du har krydset linjen fra "rådgivende salg" til "påtrængende sælger." Hvis du har forsøgt at opkøbe / cross-sælge to gange, og det ikke virker, lad det går.
10. Vis ikke skuffelse. Vi har alle beskæftiget sig med sælgere, der behandler os som en langt tabte pal … indtil vi siger "Nej" til den udvidede garantipakke. Hold den samme venlige og hjælpsomme opførsel uanset hvad. Tag kunden til kassen og tak dem for deres forretning.
Gør cross-selling og upselling rigtigt, og du vil have mere tilfredse kunder. Resultatet: Langsigtet loyalitet, sammen med et boost til din bundlinje.
Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
