Et salg kan kun ske, når sælgeren er opmærksom på den potentielle køber.
Din virksomheds professor havde regelmæssigt opfordret hospitalets konto til at lave snesevis af salgspræsentationer. Jeg havde kendt beslutningstager, sygeplejerske i årevis. Hun spurgte mig: "Har du en 26-gauge?"
Jeg stirrede på hende. Min lille virksomhed var den eneste virksomhed på markedet, der gjorde. Og jeg havde fortalt hende, at snesevis af tider i snesevis af salgssteder.
$config[code] not foundHun havde været lidt opmærksom på mig, og jeg kunne ikke begynde at fortælle historien som lille forretningsmand, minder Sujan Patel os om. Jeg var lidt mere end en professionel besøgende. Al min virksomheds markedsføringsindsats og budget og mit personlige salgsgeni var støv i hvirvelvinden, der var hendes Intensive Care Unit. Mit glansfulde, firefarvede direct mail-stykke fik ikke nogen opmærksomhed; hun hørte mig ikke.
Jeg solgte de gode nyheder om teeny-små katetre til intravenøs behandling, men ingen havde ører at høre. Ingen købte min kopi.
Nylige litteratur og undersøgelser bekræfter gammel forståelse. I et 1898-udgave af printerblæk oplyste en forfatter: "En annonces mission er at sælge varer. For at gøre dette skal det tiltrække opmærksomhed … "(Wikipedia 2015)
Senere, i 2. juni 1921 udgivelsen af Printers 'Ink, skrev salgstræner C. P. Russell, hvordan man skriver et salgsbrev. Han sagde, at salget kunne bedst foretages, efter at sælgeren først har fået opmærksomhed fra kunden, så interessen, begær og handling. Denne populære formel har fundet vej i utallige moderne marketing lærebøger under rubrik-akronym AIDA. (Wikipedia 2015 citerer Russell 1921)
Forvaltningen af salgsprocessen lykkes, når en aftale er færdig, salget er lukket og kontoen åbnet. Salgsrepræsentanter som kontoadministratorer er de bedste kommunikatorer: de opnår organisationsmål med aktiv støtte fra deres virksomheds kunder. De får opmærksomhed.
Disse små virksomhedsejere og salgschefer, som alle ledere, bliver bemærket. Folk lytter.
Din Business Professor, som en teenager, solgte engang støvsugere fra dør til dør. Jeg fungerede som Rainmaker, hvor jeg udførte alle handlinger i både markedsføring og salg. Jeg studerede under en erfaren salgstræner, George, hvis efternavn går tabt i årtier.
Han opfordrede til en simpel metode til at fange perspektivernes opmærksomhed og fremkalde nogle handlinger med - bogstaveligt talt - en salgsstigning. Han kastede en vedhæftning, som regel en let dyse, hos kunden. Nu var det en blid, høj bueskytte, der blev frigivet, efter at George havde sin fangstøjs øje. Baseballknudeoverfaldet og batteridiagnonien fik altid kendernes opmærksomhed. Og da udsigten havde fået fangsten, var det lettere for ham at se og føle produktets funktioner til - vigtigst af alt - høre og forstå kundens fordele.
Min beslutningstagende sygeplejerske blev distraheret af en pipende skærm. Men jeg svarede på spørgsmålet: "Ja, vi har 26 gauge." Mine hænder var fulde. Jeg trak klodset en produktprøve fra min taske og spurgte hende: "Kan du åbne dette for mig?"
Hun tabte ikke bolden.
Jeg havde hendes aktive opmærksomhed; hun hørte endelig meddelelsen, og aftalen blev færdig.
Trin Foto via Shutterstock
Mere i: Hvad er 141 Kommentarer ▼
