Forhandling er en færdighed, hver lille virksomhedsejer skal beherske for at være succesfuld. Hvis din tillid var rattled sidste gang du udarbejdede vilkårene for en ny aftale, er du ikke alene. Du har måske været offer for snigende forhandlingstaktik designet til at undergrave dig.
Small Business Trends talte med Simon Letchford, administrerende direktør og Brian Buck, Forhandlingskonsulent, fra Scotwork. Deres forretning er at undervise i kunsten at forhandle. De delte fem snedige forhandlingsteknikker, du kan få øje på i erhvervslivet og hvordan man kan overvinde dem.
$config[code] not foundSneaky Negotiation Tricks at undgå
Programmeret adfærd
Letchford siger, at alle ønsker at holde kontrol over enhver forhandling. Det betyder at lære at genkende hvad han kalder programmeret opførsel og ikke gør noget for at fremme det.
Han bruger eksemplet på et barn, der kaster et temperament tantrum og får en taske candy fra sine forældre for at placere ham. Voksne lærer ubevidst en række adfærd, de bruger til lignende formål.
"Så ved at blive i kontrol betyder det ikke at belønne de adfærd, du vil se mindre af," siger Letchford.
Selvfølgelig er tricket i at kunne identificere disse adfærd - nogle er programmerede og andre er bevidste.
Passerer buen
"Vi ser dette meget, hvor nogen passerer deres problem på den anden part," siger Buck. Dette er et kneb, hvor en person bebrejder den anden for et forretningsmæssigt problem og søger kompensation.
"Ikke alle problemer er reelle forresten," siger Buck. Tricket er at forstå dette skylden spil er designet til at få indrømmelser og ikke føler sig skyldig. Giv ikke en serie en rettelse, når nogen fortæller dine priser, at deres kundesystem gør ondt. I stedet spørg dem med det samme, hvad du kan gøre for at rette op på situationen.
"På den måde giver du ansvaret for løsningen tilbage til den enkelte," siger Buck. Volleying det tilbage på denne måde hjælper med at holde forhandlingerne rettet mod forretningsproblemer og ikke følelsesmæssige.
God Cop / Bad Cop
Dette kan være lidt af et kliché fra politi shows, men det virker på uerfarne forhandlere ifølge Letchford. Dette er meget effektivt, når kun en af spillerne er på plads ad gangen, sagde han.
Dette spiller ofte ud, hvor den gode politimand ønsker at opfylde din pris eller udnytte dit tilbud, men skal overholde den dårlige politimand, som kan være chef.
At modstå denne smarte teknik går ud over at skubbe imod den.
"Det er i din interesse at få en tidlig ledelse af, hvem beslutningstagere er, og hvad godkendelsesprocessen er", siger Letchford. Han tilføjer også, at det er godt at håndtere den dårlige politimand først.
Underminere din tillid
Det er selve forhandlingens karakter at prøve at få noget for mindre. Personen over bordet vil lede efter de problemer, de føler, at de har mest udnyttelse. Disse kan omfatte pris, kvalitet eller en række andre faktorer.
"De vil forsøge at bruge det til at udtrække mest værdi fra dig," siger Buck.
Tricket til at bevare kontrollen er at dreje bordene og opdage din modstanderens prioriteter. Hvis de fokuserer på din pris, og du ved, at tid til marked er vigtig for dem, har du et udgangspunkt for at handle med lavere prioritetspunkter til højere.
For eksempel kan du muligvis få flere penge til dine widgets, hvis din klient ønsker, at de skal ankomme natten over. Buck forklarer fordelen her.
"Det handler om at give den anden part hvad de vil have med vilkår, der er acceptable for dig."
Hvis du er godt forberedt på denne måde, er der som regel en måde at sige ja til en aftale.
Aggression
Enhver vellykket forhandling bør være unemotional. Et af de største snigende tricks bruger aggression. Det er et overordnet tema, der findes i hver af de andre.
"Det er en mobning taktik, der er beregnet til at holde den anden part ude af balance," siger Buck. At bo, ro og være godt forberedt går langt. At anerkende disse snedige forhandlingsteknikker for hvad de er, bedst udføres med et køligt hoved.
Forhandlingsfoto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
