Mens løftedelen af opmærksomhed går mere til markedsføring, forfremmelse og kundeservice, når det kommer til sociale medier, kan det være lige så vigtigt for en virksomheds evne til at lukke handlen med kundeemner at bruge det i løbet af salgscyklussen.
Julio Viskovich, HootSuite's Social Media Sensei, slutter sig til at dele sin opfattelse af, hvordan man succesfuldt integrerer socialsalgsstrategier og taktik i dine traditionelle salgsmetoder.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Hvordan blev du Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Jeg kan godt lide Sensei-titlen, fordi det i det væsentlige tillader mig også at absorbere information. Jeg arbejder med de folk, jeg træner med hele tiden. Jeg er ikke slutningen - alt er alt for noget. Jeg lærer lige så meget som dem. Så gælder Sensei-titlen.
Small Business Trends: Du har været i dette i en årrække hos et firma, som alle ved. Hvad er socialsalg? Hvad var det, da du først begyndte med socialsalg, og hvordan har den udviklet sig?
Julio Viskovich: Da jeg først begyndte at sælge socialt, var det realistisk at have en sælger være på sociale medier, være på Twitter, være på LinkedIn. I dag er der et helt andet stykke til det. Så min definition i dag om socialsalg ville øge din nuværende salgsproces med bestemte sociale medier taktik.
Ser tilbage på de tidlige dage, der var en masse ting foregår. Mange forsøgte at udvikle dette udtryk kaldet social sales. Jeg synes, det er lidt afgjort, hvor vi begynder at se folk bosætte sig på en fin definition, som ligger meget tæt på det, jeg sagde. At det er salgsfolk, der forstærker deres nuværende salgsproces med sociale medier.
Small Business Trends: Ser du nogen af disse værktøjer rent faktisk at tage plads til mere traditionelle aspekter ved salg, eller er det virkelig en forstørrelse?
Julio Viskovich: Jeg synes, det er virkelig et ægteskab mellem et par ting. Forsøger at springe ind i en helt anden salgsproces, bare fordi dette begreb "social sales" er blevet kastet rundt. Det er ikke vejen at gå. Det er virkelig en forstørrelse, og jeg sammenligner det med at have en Ferrari og sætte din standard benzin i den. Men når du tilføjer socialsalg i blandingen, er det som at smide højoktanbrændstof i den baby og se det gå. Det er temmelig utroligt.
Tidligere sprang folk på et telefonopkald med dine salgsrepræsentanter og havde i det væsentlige nul procent af købsprocessen udført. Kommer til dem for uddannelse og at finde ud af om produktet. Men tiderne er ændret med udviklingen af internettet, og med digital er folk ved at finde al den information online.
Så de kommer til salgsrepræsentanten 90 procent færdig med salgs- eller købsprocessen allerede. Det er et problem, fordi hvis du ikke er derude, sætter indholdet ud, er du en mikro-markedsfører, der udbringer disse indholdsbrødkrummer for at lede din køber til dig, vil du have din frokost spist.
Small Business Trends: Hvad er nogle af de egenskaber, som en person skal have, eller skal have, for at blive en effektiv social salgs person?
Julio Viskovich: Det handler virkelig om at lytte, og det er det første, jeg altid anbefaler folk at gøre, før de hopper ind i en samtale online. Find ud af, hvor dine købere er til for det link. Uanset om det er specifikke Twitter hashtags, bare lyt. Få en følelse af samtalen og få en fornemmelse for, hvordan du kan involvere dig selv og tilføre værdi til det pågældende samfund.
Jeg tror, at det næste stykke virkelig sørger for, at du sætter din kunde eller din køber foran dig selv. Langt borte er de dage, hvor du har de dårlige type salgsfolk, der forsøger at sælge biler baseret på den kommission, der er lavet på den. Nu handler det om virkelig at være køber-centreret og sørge for at du kan sætte køberen foran dig selv i kommunikation.
Small Business Trends: Hvad er nogle af de ting, der forhindrer nogen i at blive en succesfuld social salgs person?
Julio Viskovich: Jeg tror nok, at den første ting, der kommer til at hindre en persons succes i denne tid, går til det hårde salg. Anvendelse af traditionel taktik til den sociale medier del af salgsprocessen. Nu er det der for at indsamle oplysninger og placere dig selv som en tanke leder og sætte ud det sociale indhold brødkrummer, der bringer din køber hen imod dig.
Men ofte har du stadig folk, der går ind for dræbningen. Når du gør det, vil du opdage, at personen i den anden ende ikke er meget modtagelig. Det virker ikke for godt for den pågældende kundes eller potentielle købers levetid.
Small Business Trends: Hvordan påvirker det forholdet mellem salg og marketing og endda salg og service?
Julio Viskovich: Det har jeg tænkt mig meget om i det seneste. Jeg er midt i at forsøge at lave et skub i denne nye term kaldet "salesmarketing", som er et ægteskab mellem salg og marketing.
Jeg synes, at det er så nødvendigt, at socialsalg er vellykket. Så i den ene ende skal du have salg og marketing arbejde sammen om det indhold, du lægger ud. Hvis du vil lægge de sociale brødkrummer ud og lede køberen til dig, skal markedsføring virkelig være en stor del i dette. Ved at afgøre, hvilke typer indhold der skal gå ud. Så når du begynder at køre kampagner, der er fokuseret på bestemte købere eller industrier, tror jeg, at marketing spiller en stor rolle i hvilken type indhold for bevidsthed eller for overvejelse eller afhængigt af tragtfasen, skal de være involveret for at sikre, at Salgsfolk sætter det rigtige indhold ud.
Det er meget interessant, at du også får støtte. Fordi det er helt sikkert et andet område og et berøringspunkt for kunder, at der ofte var en skille eller en silo væk fra salget. Så når et prisspørgsmål kommer til støtte, kan en traditionel måde at håndtere det på for supportpersonen være at tage et screenshot, pop det ind i en email, sende det til nogen i salg, og det bliver spredt på den måde, hvis det er en ægte ledelse.
I dag med værktøjer, der tillader socialt samarbejde, hvis et prisspørgsmål kommer ind i nogen til støtte, kan de nu klikke på en knap og rute denne meddelelse direkte i HootSuite, over til nogen på salgsteamet, og de kan fortsætte og interagere med den enkelte eller det fører rettidigt. Hvor tidligere, ville det have været flere systemer involveret og en meget tid omfattende proces. Det er forbedrede ting meget.
Small Business Trends: Så måske kan du fortælle mig lidt om de typer af beregninger, du begynder at bruge, eller måske deres statistikker, der er mere traditionelle, der påvirkes af socialsalg? Eller muligvis nogle nye målinger, der hjælper folk til at forstå, hvilken konsekvens socialsalg har på en organisation?
Julio Viskovich: Jeg tror, du er bange for, fordi det er et sæt af beregninger, at salgsfolk ikke nødvendigvis blev målt på før. Jeg synes, det er virkelig interessant at se den progression.
Så det første jeg kigger på er meget højt niveau, når du kigger på hele dit hold. Sørg for at alle har vedtaget det. Sørg for, at alle har en gennemført LinkedIn-profil og en færdig og markedsmæssig godkendt Twitter-profil. Sørg for, at SEO er voldsom over hele din profil, og tiltrækker de købere, hvilket er et skridt i den rigtige retning, så langt som måling. Og det er bare på et meget højt niveau.
Når jeg begynder at bore en smule dybere, ser jeg imidlertid på REA: Nå, engagement og forstærkning. Det giver mig mulighed for at tage det ud over disse overflademålinger, som f.eks. Tilhængervækst, antal fans eller venner osv. Det er sådan et falsk tal fordi realistisk kan du aldrig vide, hvor meget værdi du kommer ud af de folk derhen metrisk niveau.
Når man kigger på folk, der køber fans, køber tilhængere og indser det, bare fordi der er et stort nummer der, betyder det ikke noget. Så du er nødt til at tage det et skridt videre, så bor lidt længere væk. Når du begynder at se på, 'Okay, jeg har denne store x-mængde efterfølger vækst, men hvor meget engagement er de fans, der gør på min side? Hvordan forstærker de?
Så hvis du taler Twitter, hvor mange mennesker nævner dig? Ud fra et forstærkningssynspunkt, hvor mange mennesker retweeting dig? Med Facebook, hvor mange mennesker kan lide dit indlæg, kommentere det og dele det?
De højere procentdel af folk, der er engagerende og forstærkende, kan du være sikker på at du vokser et fællesskab eller en have, som jeg gerne henviser til det. En autentisk, advokatdrevet have eller samfund.
Small Business Trends: Er der flere værktøjer, du bruger i forbindelse med HootSuite til at implementere denne social salgsstrategi, du bruger?
Julio Viskovich: En af mine foretrukne kaldes Trendspottr. Hvad Trendspottr gør er, at du kan sætte et søgeord eller en hashtag ind, og det bringer dig en liste over artikler, der deles i øjeblikket, der trender rundt om den specifikke hashtag.
En anden, jeg gerne vil røre ved, er Hurtig fugl. Et godt værktøj, som jeg har begyndt at bruge på det seneste, giver mig mulighed for at finde indflydelsesrige mennesker i bestemte kategorier. Det er fantastisk, fordi det forstærker den sociale salgsproces. Det sender dig små missioner til at gøre i løbet af dagen som: 'Hej, denne person her er meget indflydelsesrig i et emne. Du vil være indflydelsesrig, og vi anbefaler, at du følger dem. '
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mere om hele dette sociale salgssystem?
Julio Viskovich: Du kan slå mig op på JulioViskovich. Jeg er også på Twitter, @JulioVisko. Og selvfølgelig, HootSuite.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
3 kommentarer ▼
