Der er forskellige grunde til, at folk ikke køber fra os, eller køber ikke igen. Der er dog en enorm dræber, og det er mangel på tillid. Manglende tillid kan øjeblikkeligt dræbe et salg. Hvis din kunde eller kunde ikke udvikler sig eller taber, stoler på dig - det er forbi. Du er skål.
I USA beskæftiger vi desværre et meget offentligt eksempel på dette - The Affordable Care Act. Det jeg skal diskutere er ikke politisk. Det handler ikke om fordelene eller manglen på lovgivningen. Det handler snarere om salgsløbet vi kan lære.
$config[code] not foundSå tag af din partisan hat (hvis du har en) og sæt din salgshue på.
Tillid: Sådan dræber du en salg
Vi har fået at vide, at folk køber fra folk, de stoler på, og at tilliden er fortjent og udviklet over tid. Hvis vi ser på, hvad der får os til at stole på nogen, er det sådan:
- De er ærlige og sandfærdige.
- De har vores bedste interesse i tankerne.
- De er eksperten på deres område.
Ved hjælp af vores eksempel stolede de mennesker, der købte 'ideen om ACA'en på sælgeren (præsident Obama), fordi disse tre elementer eksisterede for dem. De troede at han var ærlig og sandfærdig. Så da han sagde, at de kunne holde deres sundhedspleje og deres læge, troede de ham.
De troede at han havde deres bedste interesse i tankerne. De troede ikke, at han forsøgte at være politisk eller lægge sin arv over deres behov. Han er artikuleret og overbevisende. Han er, nogle vil sige, en stor sælger, fordi han kan overbevise en meddelelse overbevisende.
De troede at han havde samlet tilstrækkelig information til at kunne skabe et værdifuldt produkt. Noget der ville være til gavn for dem.
Det er noget vi ser hver dag. Sælgere fortæller en overbevisende historie, de lyder oprigtigt. Og ærligt kan de virkelig tro på, hvad de siger. Virksomheden mener, at det har et godt produkt eller en tjeneste - for alle.
Hvad skete der så?
Folk fandt ud af, at denne person, som de stolede på, ikke var sandfærdige. At hvad han holdt fortæller dem, var ikke, hvordan produktet fungerede.
Resultatet?
De begyndte at flygte fra hans "firma" og hans godkendelses rating tankes. Dette er også noget vi ser udspillet i mange brancher. Når en kunde eller kunde opdager, at du ikke er sandfærdig med dem, mister du deres tillid. De vil heller ikke købe fra dig, eller de vil ikke købe igen.
Dette er når de udvikler troen på, at du virkelig ikke har deres bedste interesse i tankerne. De indser, at du virkelig kun ser ud til dig selv og sælger dem noget.
Lad os bruge lidt tid på et andet aspekt af ACA-oplevelsen. Hjemmesiden fungerede ikke. Nogle gange har vi logistiske problemer, der får os i vejen for at levere fremragende service. Det er ikke en aftale morder.
Hvis vi er ærlige og sandfærdige og har vores kundes bedste interesse i tankerne, og vi er oprigtige over vores forfærdelse over et problem, og vi arbejder utrætteligt for at løse det, vil de forblive hos os. Vi har tillid til, så de vil arbejde sammen med os, når der er et problem. Det, der blev opdaget her, er, at sælgeren ikke var ekspert. Sælgeren vidste ikke kompleksiteten af produkttilbudet.
Tillidsproblem nr. 3 opløst.
Endnu en gang er værdien af universel sundhedspleje ikke meningen med denne diskussion. Salgssporet, manglende udførelse og efterfølgende udseende af manglende bekymring medførte tab af tillid - og en aftalemorder.
Gør din virksomhed en tjeneste og hold fast på at stole på. Vær den virksomhed, der er ærlig og sandfærdig - selvom det betyder, at du ikke kan sælge til den pågældende person / virksomhed. Hold udsigten / klientens bedste interesse over dig selv.
Vær eksperten. Vide, hvad du taler om, så du kan matche din løsning til dem, der har et behov. Det betyder noget mere end noget andet i at vinde salget.
Ingen Salg Foto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
