Den klassificerede annonce skreg: "$ 600 / Måned garanteret!"
Dette var en masse penge tilbage i dag.
Jeg var en ny gymnasie kandidat og havde kun en vag forestilling om at sige i erhvervslivet, at "Intet sker, før nogen sælger noget." Jeg ville lære hurtigt nok.
Det var mit første store salgsarbejde. Jeg ville sælge støvsugere, koldkaldende dør til dør. Men virksomhedens ledere krævede ikke salgstal, bare adfærd.
$config[code] not foundSalgstræningen var ikke det, jeg havde forventet. Salgstræderen var ikke Alec Baldwin i filmen "Glengarry Glen Ross", der poundede ABC'erne af AIDA (salgstal for "Always Be Closing" og "Attention, Interest, Desire, Action").
Salget var mere end FAB. Sælger var ikke bare:
- Funktioner - beskriver hvilket produkt der er.
- Fordele - hvad det gør.
- Fordele - værdien til kunden.
I stedet lærte George, min træner og mentor to grundlæggende ting:
- Tænk adfærd, ikke 'dollars'; og
- Øv indflydelse, ikke 'sælge'.
Dør-til-dør sælger lærte mig, at salget er først om adfærd. Få dine opførsel rigtigt, og pengene følger.
Salgstragtstatistikkerne var enkle. Øverst på tragtens bredeste side var den handling, som jeg var nødt til at udføre som en beskæftigelsesbetingelse for 600 bukkerne. Jobbet var let; slå på 100 døre om dagen, seks dage om ugen.
Det var ligegyldigt hvad der skete. Ingen hjemme eller ikke interesseret? Jeg var nødt til at slå på døre.
Denne adfærd, jeg var sikker på, ville føre til tre invitationer til at vende tilbage den aften for at præsentere maskinen. For hver tre præsentationer ville et salg resultere.
Virksomhedsnumrene fungerede for mig. Da jeg blev bedre, havde jeg brug for færre tal på salgstragternes brede top for at få et salg på den smalle bund.
Den anden færdighed George, min mentor, lærte, var at påvirke, at overtale. Gode salgsuddannelser minder os om det første skridt i salgsprocessen er at etablere rapport. Udsigten skal svare og derefter stole på dig.
At tjene perspektivernes tillid begynder med den anden person, der gør et skridt i sælgerens retning. I dør-til-dørs salg fik den mikroskopiske bevægelse boligen til at reagere og åbne døren.
Hvis du ikke banker på døre, hvordan kan det se ud? Det første svar kunne få et email svar.
Hvis udsigten ikke åbner døren, eller du svarer på telefonen eller returnerer en email, er der intet forhold. Og der vil ikke være noget salg.
Vær venlig at forstå, jeg minimerer ikke færdighederne og den lærerige videnskab om salg. I stedet lærte jeg i koldt opkald, at salget også omfatter kunst og håndværk af personlig interaktion.
Forsøg altid at få din potentielle kunde til at gøre et skridt i din retning.
Sådan ser det ud, når sælger er liv og død: i gisselforhandlinger. Har du nogensinde spekuleret på, hvordan disse fyre fra FBI snakker sig ind og får livslokaler ud?
Det kan gå noget som dette. Gyslerforhandleren (salgsmand) vil bruge lang tid på at etablere en personlig forbindelse med de kriminelle.
Vores forhandler vil foreslå taske frokoster bringes ind for at fodre gidslerne og leveres på plastikbakker.
I slutningen af frokosten vil forhandleren bede om, at bakkerne returneres.
Hvis gidsletageren overholder og returnerer bakkerne, ved forhandleren, at inden for 72 timer frigives gidslerne.
Gyselforhandlere, som salgspersonale, forstår, at starten på overtalelsen er at få "udsigten" til at begynde at respektere forhandlerens salgsmand. Mikro-lydighed begynder med retur af en værdiløs plastbakke.
Forhandleren vil derefter foreslå stadigt stigende inkrementelle udvekslinger, indtil gidslerne er frigjorte. Kraften kommer fra at overtale den anden person til at gøre bevægelser.
Uanset hvad du sælger, skal du huske at fokusere først på at opføre sig en bestemt måde, og derefter overtale og påvirke dit perspektiv.
Classifieds Photo via Shutterstock
316 Kommentarer ▼
